abc360英语李静：小班和1:1不会相互取代，而是长期共存

abc360兰迪学科英语，国内唯一同时获得阿里巴巴和腾讯投资的在线教育平台。

11月1日英语成人班辅导课形式，在《青桐达咖谈》第七期中，abc360兰迪学科英语创始人李静分享了她在教育创业路上踩过的坑。 在线教育普遍试水小班化，李静如何看待其中的挑战和机遇？

下面，请欣赏：

abc360的发展历史

在这个赛道上，abc360被认为是较早的玩家，仅落后51Talk几个月。 2012年初，abc360正式启动。 最初的切入点是菲律宾外教，主打1对1成人口语教学。

一开始，我因为在日本的工作经历而萌生了做这个生意的念头。 在创业之前，我在日本写了6年多的程序。 那段时间，我见证了日语在线培训的兴起。

作为一名语言学习者，我觉得1对1的短期高频学习对于成年人来说非常有效。 因此，我也想用这个方法来解决成年人的英语口语问题。

abc360采用互联网思维。 前两年，我们想把它做成C2C业务，所以我们大胆地将互联网思维加入到运营过程中。

我们的策略不是靠生意赚钱，而是先把生意做起来。 我们在平台上推出了大量的课程类别。 该数据在2013年底达到顶峰，仅与英语口语相关的课程就有约47门，涉及教材200多套。 当时，教师数量没有教材数量多，教师素质参差不齐。 另外英语培训，我们没有办法对教师进行有效的管理，这也造成了一些问题。

2014年初获得天使投资后，我们开始考虑下一步的方向。

事实上，2014年上半年，我们对于最终的B2C网校还没有完全确定。 当时我们找到了两个切入点：

1、网速问题。 当时老师在菲律宾，学生在中国。 决定他们之间通话质量的一个重要因素是网络。

2.教师管理问题。

为了解决这两个业务痛点，我们决定在菲律宾建设教学中心。 这件事有点像电商要线下建仓库。 我们开始将这项业务往更严肃的方向发展。 在2014年上半年花了几个月的时间解决这个问题后，用户体验突飞猛进。

此次事件为abc360逐步向B2C网校迈进提供了契机。 我们对后端教师的管理和教学中心的建设越来越重要。

与此同时，我们的课程类别做得越来越少。 从2013年到2015年，我们平台上的课程数量从47门减少到17门，然后从17门缩减到4门。2016年，我们又把4门减少到2门。 2016年10月，我们决定只做一门课程，这应该算是abc360的一个里程碑事件。

在做整体业务收缩的同时，我们意识到这个行业有两个趋势：

1、2015年下半年，儿童业务开始出现非常明显的增长迹象。

2、成人一对一的商业运作模式不太好。 成人顾客的完成率其实是有上限的。

即使你的教学产品很出色，但其他影响因素太多，导致完成率低、学习效果差、更新率低。 在成年客户的一生中，您可以创造的价值是有限的。 同时，成年顾客的推荐率较低，因此必须通过新的市场动作来带动大量新顾客。

2015年底，abc360正式调整业务：业务重心转向少儿； 探索小班项目运作。 2016年初，我们启动了小班项目“Randy学科英语”。

新品牌“兰迪”诞生

经过四年多的市场运作，abc360其实已经留下了太多成人痕迹的标签。 “菲外教”、“1对1”、“大人”等标签都不利于我们向孩子的转变。

我想英语成人班辅导课形式，反正当时abc360在行业各方面积累的资源并不雄厚，即使换个新名字，从头开始，也不会难以承受。

因此，我们决定使用新品牌和新名称。 “Randy”来自两个英文单词：Learn 和 Discover。 Randy 恰好是 Learn 的“L”、and 的“an”和 Discover 的“di”，拼写在一起。

Learn和Discover是我们一开始赋予这个新品牌的两个含义：课程让孩子们掌握正确的学习方法英语成人班辅导课形式，同时通过课程探索和了解外面的世界。

我们对师资、班级类型、单价都有很好的规划。 老师，我们必须采用比1对1更好的教育，所以我们给老师支付更高的工资； class类型，由于我们要以1比1拉大差距，所以差距应该尽可能明显； 单价，既然已经通过1对1教育打开了市场，那么我们应该把价格定在1万多，应该问题不大。

有了这样的Randy项目的规划，我们就开始开发课程，并找到了大约100名学生来陪伴他们打磨和学习。 该产品于2016年6月上线，3个月后，我们基本完全推翻了我们原来对Randy的关键假设，包括师资、班级类型、单价等。

哪里有问题？ 原因是我们对产品初期的规划太理想了。

首先，单价。 我们认为1对1是2万多元，小班应该卖1万多元。 实际情况是，很多家长认为1对3、1对4课程价格应该是1对1的1/3或1/4。

家长们认为，如果3个孩子上30分钟的课，那么一个孩子就学了10分钟，无法保证孩子之间的正常沟通和效果。 从教育的角度来看，这种划分是错误的，学习不能这样算。

第二是教师。 我们一开始给老师的工资非常高，远高于1比1。 然而，我们发现，那些以比1对1教师高得多的薪水聘请的教师实际上并没有给客户带来比1对1教师更好的感知体验。

因此，我们对教师的要求从明亮漂亮的背景转变为更加注重教学经验；

将班级类型由原来的1到3、1到4减少为1到2； 将整体客单价从1万以上降低到1万以下。

经过这次调整，我们的业绩增长很快，很快我们的月收入就突破了百万。

每个收入数字背后的问题

兰迪的发展在不同阶段会遇到不同的问题。

收入突破百万后，困扰我们的就是排班问题。 一开始，我们在小班的安排上采用了“三定”的方式（固定老师、固定伙伴、固定时间）进行线下学习。 后来我们发现这样的调度效率很低。 将同一时间、同一水平的孩子聚集在一起，中间的沟通和匹配成本非常高。

后来我们把“三定”的排班演变成“班级池”的概念，就是把几十个孩子聚集在一起，然后根据这几十个孩子的课时，匹配大约5、6个老师。 相对而言，孩子们选课非常自由，这是固定排班模式的结合。

当收入达到五六百万的时候英语成人班辅导课形式，我们开始发现运营问题。 调度在前端消耗较多，后期运营如何提供标准化服务的问题就凸显出来。

解决运营问题后收入突破千万，后台教学问题暴露。 早期，我们有自己的一套标准化课件。 当老师数量少于100人时，我仍然可以通过人工干预来管理。 当教师数量超过数百甚至上千时，仅靠人工指导和跟进很难解决整体教学标准化问题。 因此，我们开始改变教学流程，完善质检流程。

解决了这些问题后，我们的收入又开始增长。 今年9月份，我们的收入达到了4000万。 这个量级在营收上应该说是处于当前小班领域的前列。 不知道是不是最高的。

小班授课老师更好更累？

在小班的细分中，我谈谈我的粗浅看法。

首先知道英语培训，小班的老师比较好？

很多人认为小班老师比1对1的老师好，但这是片面的。 少儿口语业务与K12领域的线下科普培训存在很大差异。

什么是好老师，什么是差老师？ 上课时老师授课效率高是不是就说明好呢？

其实我们已经得出一个结论：在少儿口语领域，所谓的好老师要么很受学生欢迎，要么很爱学生。 这两点才能产生高质量的教学成果。 我们评价小班教师不仅从教育维度，还从服务维度。 教育的属性与服务的属性同样重要。

第二个理解，能不能以更高的工资招到更好的外教？

做小班课的同行机构认为小班课的老师一定比一对一的老师好，工资也一定高。 大家的起点都是好的，希望更高的薪资能够吸引更好的老师，从而拉开与1对1老师的差距。

事实上，根据我们的经验，我们发现这里面存在很大的误区。 例如abc360英语李静：小班和1:1不会相互取代，而是长期共存，当我们支付教师每小时25美元、30美元甚至更高的工资时，有些地方就可以招聘到大学教授。

但这些所谓的大学教授适合教孩子英语学习吗？ 由大学教授授课更好，还是由神经质、可爱、互动的高中毕业生授课更好？ 其实答案不一定是大学教授。

因此，与其给老师更高的薪水，不如根据孩子的教学特点，选择更多、更合适的老师。

第三个理解是小班老师比较累，1对1比较轻松？

这是很多人对小班班固有的偏见。 他们觉得小班授课的老师会比较累，因为班里的孩子比较多，一对一的老师相对轻松。

其实一点也不。 小班化需要一个课程体系、一个班级组织。 兰迪提出了“同伴学习”的概念，即在课堂上利用同伴之间的互动活动和形式。 在这种情况下，老师进行小班授课其实更容易一些，因为他更多的是一个引导者和组织者，而不仅仅是知识的传播者。 1对1老师需要不断地与学生互动。 一旦老师停下来，他就会立即进入一个冷点。

小班授课如何安排？

关于小班的一些核心运营指标，我们从以下几点进行一一解读。

首先，什么是全班制？

1对1没有满课率的概念，要么是100%满课，要么就是班里没有人，不需要给老师钱。 小班授课则不同。 最简单的1对4班，班上有3人、2人、1人，含义不同。 基本上，如果3个人进入，你不会损失什么，如果2个人进入，你就会损失，如果1个人进入，你就会损失很多。 因此，满班率是小班授课的一个非常重要的指标。

我认为，未来小班竞争中，满班率是决定利润率的核心关键。 这和线下小班是一样的。

二、线上小班如何安排？

家长对在线学习和安排的需求可以分为两类：

1、我给你一个固定的时间，你给我一个稳定的同伴和老师。这些人一半以上

2.线下学习不太灵活，所以需要有灵活的线上方式来平衡，我期待能够自由选择。

如何照顾以上两类家长的需求，是一个比较困难的问题，也是我们创立“班级池”排班理念的关键。

“类池”是一种折中的方法。 几十个孩子组成班级池，安排班级。 比如每周周一到周六晚上7点上课，这个时间可以固定。 一旦这个时间固定了，我发现老师就不会变了，同伴也基本不会变了。 那么我们设计的班级池里，我们有70%以上的家长是在上课的时候实际被老师和学生固定下来的。

在线小班课程的未来前景

首先，产品提升空间巨大。 对于小班的设计、运营、班级管理，我们有一个基本原则叫“线下课程线上化”，就是把很多线下的学习场景实现到线上，无论是学习安排、教学方式，还是教学平台工具。 现在的小班授课其实是一种非常初级的形式。 未来还有很多可以改进的地方，添加独特的在线功能。

二是线上小班线下渗透。 与之相对应的还有线下小班的线上渗透。 我觉得这两件事正在同时发生，而且我觉得很快就会开始发生一些混合。

在在线1对1领域，营销和销售是巨大的成本。 结果大家的成长速度都还不错，但是就是不赚钱。 事实上，小班也面临着同样的问题。 现在小班的获客成本也很高，但因为少儿教育的推荐还不错，平均获客成本就降低了。

但从长远来看，“密度”是一个非常关键的运营指标。 密度对于小班来说非常重要。 做线下小班基本上都是赚钱的学英语，很重要的原因就是密度。 同一半径内学生众多，引荐方面有天然优势。 如果小班需要招收1万名学生，那么最好将这1万名学生分布在全国各地，或者只分布在北京市海淀区。 后者肯定更好。

所以从这个角度来看，线上小班的线下渗透和线下小班的线上渗透肯定会结合发生，这本质上是大家对密度的追求和需要。

第三点是小班和1对1业务长期共存。 我们办小班的时候发现，孩子的平均年龄实际上是在1:1以上。 因为小班课注重同伴之间的相互影响，相互合作、竞争、讨论。 这种方法其实对孩子的英语基础和年龄有一定的要求。 如果孩子不会说ABC，就很难参与与他人的互动，也很难做一些主动的沟通和交流。 然而，1对1就不一样了。 零基础的孩子可以参加1对1的课程，因为老师可以对这个零基础的孩子进行有针对性的指导。

小班授课并不是万能的，尤其不适合零基础的孩子。 当然，话又说回来，有一定基础的孩子并不适合一直采用1对1的教学方式。 所以，没有人会取代小班和一对一，只是不同年龄段孩子的角色和位置不同。 未来，两种模式必须长期共存、共同发展。

即将举行的活动：

2017年11月6日（周一），兰迪学科英语将在北京召开“新品类定义与产品升级”战略发布会。