从工厂思维到互联网思维，ABC360的“老母鸡模式”如何跑得快？

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“成功了不要得意忘形，失败了也不要气馁。我觉得创业就是一个不断验证想法的过程。既然别人已经领先了，那我就要走一条不一样的路，无论是产品打造还是品牌定位。”abc360创始人李静这样表述自己的创业历程。

abc360少儿英语主要为4-18岁少儿提供一对一在线直播课程。公司旗下另一子品牌兰迪学科英语于2016年5月上线外教英语机构算学科类吗，旨在为5-18岁青少年提供英美中小学在线小班课程，采用Peer Study教学法和OSS立体学习系统。今年4月19日，abc360获得沪江领投的数亿元B+轮融资。

从2011年成立至今，abc360精简课程，将业务打造成两条产品线；从作坊思维转向互联网思维；两年半内融资四次。五年多的探索，abc360经历了哪些阶段和转变？一对一和小班业务如何运作？近日，鲸鱼传媒采访了abc360创始人李静。

(abc360创始人李静)

差异化竞争，“看你能做什么”

在2011年10月创办abc360之前，李菁曾在日本工作了5年。回国创业以来，abc360经历了大多数创业公司不可避免的融资、管理、运营等困难。但在李菁看来，公司的发展源于“一颗平常心”。

“abc360小的时候，我们没有灰心，而是寻找差异化，精心打造适合用户的产品。当abc360做大了，我们也没有炫耀，最重要的是保持一颗平常心。”李静笑着说。

“中国的在线教育起步于20世纪末，经历了从远程教育平台、培训机构到在线教育，再到现在互联网公司涉足在线教育的转变。”李静向鲸鱼传媒讲述了abc360这些年来发展的三个阶段。

第一阶段：“工厂心态”时期，“傻子有福气”

2011年至2014年4月是abc360的第一阶段，这期间abc360没有获得任何融资，李菁被别人嘲笑把“互联网思维”变成了“工厂思维”，最困难的时候，他卖掉了日本的房子，把钱投入到创业中。

“当时我的想法很简单，只要搭建一个学习平台，把老师培训好，把学生教好，就行了。”李静回忆道。回想起来，他发现自己犯下的最大错误就是定价太低。

他给鲸鱼传媒算了一笔账：菲律宾外教每节课大概20分钟，三天三节课就是一个小时，如果上一个月，就是10个小时，而abc360的课程起价比教学成本低了10多元。“我做这个的初衷不是想赚钱，不然这个纯粹的东西就变质了。”

最后团队综合考虑了教学租金、销售市场、研发运营管理、技术等成本，决定将价格定在230元，只通过LOGO曝光度盈利从工厂思维到互联网思维，ABC360的“老母鸡模式”如何跑得快？，不靠教学本身盈利，后续的成本是abc360处于“卖一单亏三单，卖100元亏200元”的状态。

当时，李静既是销售员，又是客服代表。有一次，他接到一个学生的电话，说：“能跟老板聊天，我真是幸运。你们的平台又好又便宜，我每天下班后都来这里聊天，很开心。”学习平台变成聊天平台，让李静哭笑不得。

除了定价，abc360还在第一期推出了大量课程和教材，公司课程类别最多时曾达到47个。“47门课程不是教材，而是类别数量外教英语机构算学科类吗，如果算上教材，当时大概有100套左右。因为很多教材都是中英文穿插的，有些考试教材里有中文英语，所以读起来就像是读一本给外教写的外语书”，李菁对当时的艰难记忆犹新。

他坦言，一开始并没有把产品包装得精美外教英语机构算学科类吗，卖得高价，在当初激烈的市场环境下，abc360靠低价、实用的产品生存下来，“2011年的时候，在线语言学习的付费消费习惯还没有形成，定价太高会影响人们的接受度。”

（菲律宾教学中心大规模装修）

第二阶段：获得天使融资，转型B2C网校

2014年外教英语机构算学科类吗，有投资人开始找李静洽谈合作，当年4月，abc360获得天使轮融资。

融资到位后，李静开心又有压力，“我一定要对得起投资人的钱。”他说。

与此同时，新的问题也显现出来：学生上课不连贯，续课率低，用户反映“课程混乱，没有体系”。于是，abc360花了一年时间摸索，精简教材，决定转型做B2C网校。同年，abc360开始组建教研团队，自主研发课程体系。

到了2015年，abc360将课程数量从47门缩减到17门，并将17门课程进一步精简为成人综合英语、成人商务英语、少儿英语、托福雅思口语备考四个方向，并推出了这四个类别的1.0版本，也就是公司自己的课程体系。同时，公司还自主研发了一整套学习模式，构建了从测评、预习、视频导入到一对一直播教学、单元复习、阶段性测试的闭环体系。在abc360 APP上，每节课内容都录制了相关的素材视频，学生可以利用碎片时间进行预习和练习，提高学习效率。

第三阶段：进入少儿英语时代，在线小班课品牌上线

如果说abc360发展的第一阶段是一艘在大海中航行的船，那么第三阶段就是这艘船确定航向的时候。

2015年下半年，市场形势发生变化。“当时整个市场不景气，我曾想象一对一模式会盈利，但事实并非如此。我们投入大量精力研发、搭建技术平台，随着规模扩大，平台上每个人的边际成本会越来越低。”李静解释道，“一方面，前端需要不断获客，市场和销售成本不断上升，远远超过研发和技术成本。另一方面，还有后端的问题，后端的老师越来越多，管理难度加大。”

早在2015年秋天，李静就带领团队召开了多次战略反思会，确定了两个方向：一是探索少儿小班化；二是探索解决一对一问题和矛盾的方案。公司80%的研发人员专注于少儿英语业务，80%的研发人员专注于小班化。

2016年，abc360进入少儿时代，同年6月，兰迪学科英语上线。李菁说，“要么不做，要么做，成本结构一定要比一对一更健康。”

一开始，兰迪将自己定位为一对一四人小班授课。然而产品真正上线后却遭遇了很大困难。“前三个月，课程根本卖不出去，市场对小班授课这样的产品并不接受。消费者会拿一对一和小班授课做对比，比如四个人上40分钟的课，家长会觉得每个孩子平均只上10分钟，不划算。”但李静表示，这其实是个误区。“线上小班授课给孩子提供了安全友好的心理环境，课堂活动更加丰富，学生互动学习，培养孩子的‘社交性’，多维度内化知识，从而提高学习效率。”结合产品优势和用户需求，李静和团队最终将四人小班调整为两人小班。

兰迪学科英语定位于中高端小班业务，“兰迪”这个名字取自learn和discover两个单词的前几个字母。

李菁将“学习与发现”的学习理念与内容差异化联系起来，说道：“（学生）可以通过语言作为载体，学习自然、科学、数学，甚至语言的艺术。与美标、欧标、STEAM课程不同，兰迪学科英语教授学科知识，帮助学生更深入、更充分地学习语言。”

目前，公司90%的营收来自儿童业务。李静还介绍，2016年，abc360营收规模接近2亿元。今年4月19日，abc360完成由沪江领投的数亿元B+轮融资。

600人的招聘团队服务4500名外教英语培训，“母鸡模式”如何跑得快？

李静透露，abc360正计划逐步退出成人在线教育领域，由战略合作伙伴沪江接手这部分业务。李静表示，希望与沪江对接资源、整合业务，“沪江主要针对成人用户，abc360则专注于少儿。”

abc360在菲律宾拥有三家外教中心，兰迪学科英语全部为英美外教，目前菲律宾本土外教2500人，欧美教师超过1000人。

随着外教增多，外教管理和薪酬成本成了新的问题。为此，李静成立了新机制：招聘团队+师资培训团队+外教管理团队互相衔接，共同外教进行考核管理。“如果某个老师表现不好，可能是因为招的不好、培训的不好、管理的不好，所以我们让三个团队一起考核。”公司所有外教分成几个小组，每个小组由一个外籍管理同事负责管理。除了管理需求、薪酬等问题，一些负面反馈也会得到解决。

目前，招聘、师资培训、外教管理团队一共600多人。他还向鲸鱼传媒透露，前端市场销售团队一共200人，中台运营服务、技术研发人员约200人，后端培训、质控人员约200人。

李静称，abc360是“老母鸡模式”。 “一方面要结合团队风格，每个人的面貌都不一样；另一方面要根据当下的情况，找到正确的方向。”他强调，公司要把控好平衡，不能前端太激进，因为业务是靠中后端来驱动的。 “我们团队的风格是静下心来，找准自己能做的事情，差异化竞争才是关键。”

（伊洛伊洛教师团队合影）

互联网时代，教育属性还是服务属性更重要？

在接受鲸鱼传媒采访时，李静强调自己不是学教育专业的，“所以我选择走一条不一样的道路，站在用户的角度去思考，以用户需求为导向”。

2009年，在线教育在日本盛行，李菁在上一对一口语课的时候意外发现，菲律宾外教的口语和教学水平都还不错，而且性价比很高。随后，他专程去菲律宾实地考察，随后回国走访了几家外资成人英语培训机构的线下门店，发现一至两年课程的客单价高达三四万元，是日本线下机构的两倍。于是，2011年10月，李菁毅然辞职，带着7万元回国创业。

abc360刚开始的时候，所有的外教都是李静在菲律宾一一面试的，他至今还记得第一批100位菲律宾外教的名字。

随着公司规模的扩大，拥有了专业的研发团队、师资管理团队和课程体系，但李菁依然看重教育服务的过程。2015年、2016年转型做少儿英语时，他发现，每节课结束，家长们更关心的是孩子学得开心不开心，只要孩子上课开心，家长们就会毫不犹豫地续订。360abc推出了“教育送花功能”，就是给学生送鲜花、送证书。李菁说，“给学生肯定和鼓励，本身就是一种教育。”

对于兰迪学科英语，李静表示还会在小班课程上不断寻求改进，包括师资培训、课程体系的研发和迭代等英语培训，“希望abc360和兰迪能够有一定的互补和协同作用。”