不买线索，专注低龄化，在线外教小班做英语

介绍

2016年9月，在杭州市滨江区的一栋写字楼里，一家英语诞生英语。 戴仁光，曾是点我吧&点我达的联合创始人，专注O2O的纯互联网人，看到了教育行业的机会，先后在abc360和iShow国际英语两家公司工作。 在积累了一定的知识后，拥有多年教育行业运营经验的刘瑶与国内资深教研专家张静共同创立了“九班英语”。 是孩子长久陪伴的信念”，大踏步进军教育领域。

当被问及为什么这么大规模的转型需要教育时，戴仁光直起了身子，“因为我觉得教育行业可能更需要我，这也是一个很阳光的行业，我很喜欢。”

许多教育机构长期以来一直依靠购买线索来获取客户。 “为什么要获客？当时我也理解不了。在我看来，互联网水平太低了。我在互联网行业做了这么多年，我觉得教育行业可能需要我，我觉得我可以进来看看。”

带着这样的想法，戴仁光和他的团队坚持至今。 现在80人左右的团队服务近3000名学生，1V2小班课满课率95%。 从成立之初到现在，净现金流持续为正，获客成本仅占25%左右。 久伴英语拥有非常健康的金融数据模型。 按照目前的运营模式，预计今年在读学生人数将达到5000人，团队可以实现正常盈利。 创业圈太浮躁，但久伴英语一直踏踏实实做自己的事。

久伴英语以1v2模式进入在线少儿英语小班授课领域，稳步推进到今天。 在戴仁光看来，这与球队务实的作风密不可分。 近日，在接受鲸鱼传媒专访时，戴仁光详细谈到了九班英语的小班模式。

（久伴团队2017年年会合影）

目录

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修复赛道bug，啃下少儿在线教育硬骨头

刚进入教育界的戴仁光发现，当时几乎所有的在线教育机构都做不好一件事，那就是如何让零基础的6岁以下孩子真正向外教学习。 甚至一些少儿在线教育机构打着“招收6-12岁（有一定英语基础）儿童”的口号。

6岁以下的孩子不能完全专心上课，线上教育在线下教育也无法得到老师的随时监督和管理。 孩子的学习动机是兴趣和成就感。 当孩子对正在学习的课程不感兴趣时​​，他们会选择直接逃跑。 如果不能积累成就感，就很难坚持下去。 我们都知道，年轻时期是语言学习的最佳时期，而外教是学习语言的最佳途径，但这两个“最佳”之和几乎等于零。 这已经成为在线少儿英语教育赛道上的一个巨大秘密漏洞。

酒伴小队直接盯着这个虫子。 和其他球队不同，他们不想放过这个烫手山芋，反而觉得自己是个宝。 “我们认为这可能是一个机会，因为大多数机构都没有直接面对过这个问题。如果我们解决了它，就意味着我们将拥有我们存在的价值。”

因此外教英语机构算学科类吗，久伴团队自成立以来，主要的客户对象就锁定了3-8岁的幼儿。 整个团队投入了大量精力研究适合低龄人群的课程，并寻找合适的教材。 结果，九版教研组转了一圈后发现，无论是国内教材还是国际教材，其实都是以文字为主要教学媒介，并没有照顾好幼儿。

对于这个问题，戴仁光解释说：“3-6岁的孩子，对抽象的词是极其不敏感的。比如，以汉语为母语的时候，他们先学会说、写，然后才开始学词。在进入小学之前正式学习汉字阶段，需要突破听、说、语的障碍。”

于是，教材的选择遇到了瓶颈，九班团队并没有就此止步。 在没有合适教材的情况下，他们大胆摒弃传统教材的束缚，选择以原创动漫作品为基础进行二次深度开发，打造更适合中国低龄孩子的在线英语课程。

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创始人女儿试听课程探索“图标+动画”教学模式

久伴英语刚成立时，戴仁光的女儿还不到4岁。 她成为九班英语最好的实验观察对象。 “我女儿基本上走的是我们的课程开发路线，她是长期英语课程的首席体验官，我回家后经常和孩子以及孩子的妈妈一起讨论，也从他们身上得到了很多启发。” 戴仁光笑着说道。

“女儿学了一段时间英语后，我发现她的英语能力仅限于跳单词。我指着外面的树说‘这是什么？’ 在路上对她说学英语，她只能说一个字“树！” .后来我们才明白，孩子看不懂前面的“It's a”是什么意思，为什么前面加了“It's a”。在外教课上，老师其实很难用孩子能听懂的语言让孩子听懂。什么是'It's a'，语法意义外教的语言表达。英语输出实质性的词，不能使用抽象的语法词，导致整体输出困难优点是帮助孩子避免对母语的依赖，形成直接的英语思维。但教学语言的复杂性，让孩子无法从课堂上获得最基本的可理解的输入。”

一天，我不到4岁的女儿在家里看一本20多页的中文绘本，从头到尾一字不漏地念给爸爸听，其实她一点也不懂里面的话。 . “我很惊讶，就问她是怎么做到的。” 后来才发现，她已经成功地将“画面和声音”联系起来了。 妈妈念给她听的时候，声音与图​​像相对应，久而久之，她自然就记住了。 “

孩子天生对图片极其敏感，九版英语想方设法做好教材。 九版教研组认为，这些抽象的词必须和一些更形象的东西搭配使用，才能让孩子们真正理解。 该团队创建了“图标教学法”，将抽象的文本符号转换为稳定的图形符号。 这是一种类似于TPR的教学方法。 整个句子可以用这种图标联系起来，孩子可以在早期借助图标来理解场景，并拿着图标说出句子。 在课堂上习惯了这种输出方式，孩子就会对说句子习以为常。

有了这个想法后，团队开始进行大量的教学实践。 在实践中，他们惊喜地发现，这种方法不仅成功解决了孩子输出整句的问题。 借助图标和一系列配套教学策略，外教课堂不再是课后只能理解几个核心词的低效课堂，可理解输入量有效提升70%以上. 转瞬即逝的声音也首次被形象化，非常有利于多种形式配套的课后游戏化复习的制作，解决了幼儿文盲导致的复习难问题。

这是让戴仁光非常自豪的事情。 “这种教学模式不仅能让家长直观地看到孩子的进步，从而认同我们的课程。更重要的是，一系列配套的教学策略，从根本上解决了两个“最好”相加等于零的行业难题，真正发挥外教教学优势，让孩子获得成就感，真正爱上这堂课，爱上英语学习，养成良好的英语学习习惯。”

对于幼儿来说，要取得良好的学习效果，最需要的因素就是兴趣和成就感。 “图标教学”和“整句输出”模式让孩子获得成就感。 如何让课堂变得有趣，让孩子们真正坐得住，九班教研组想到了动画片。

（旧版图标教学及动画切片）

孩子们对卡通片是无法抗拒的。 作为一个4岁孩子的父亲，戴仁光深受感动。 “如果一个孩子能坐在屏幕前不动，那他一定是在看动画片。” 于是九版教研组想到了结合卡通片来教孩子们英语。 但在当时，动画教学模式在同行院校并不少见。 戴仁光并没有急着改变策略。 他开创了互联网人惯性的“归因思维”。

他先是为女儿尝试了一些动画教学课程。 “我女儿活泼好动，上网课的时候出了点问题，在屏幕前久久坐不住。当时我跟团队说，如果女儿能坐得住，她会喜欢我们的课程，那么大多数孩子都会没事的。”

通过女儿的表演，他也发现，市面上常见的所谓动画教学，就是在课堂上插入动画音视频。 动画其实是一种与课堂内容关系并不密切的点缀。 在动画播放的这段时间里，孩子们的注意力特别集中。 动画一结束，孩子们就坐不住了。

总结原因后，九版教研组开始探索动漫教学的优化模式。 形成了“动画PPT”的长期陪伴模式。 戴仁光说：“我们采用动画场景化教学，几十秒的动画场景所展现的信息量是巨大的。动感十足的动画场景可以帮助孩子对语言学习目标形成深刻的理解。这是其他教学方式所无法比拟的在保持可理解状态的同时，通过对这些场景切片的深度学习，让孩子始终沉浸在整个动画场景中，同时可以持续保持注意力。通过讲解动画切片的方式，可以在不破坏现场的完整性，教学的针对性得到保证。”

久伴英语遵循“动画教学、图标引导、游戏设计为主”的教学思路。 提供大量课堂场景英语培训，用这种类似于母语学习的方式，构建一个高效易懂的输入外教课堂。 同时采用PBL项目式教学方式，以每周一个主题的形式进行大量的课后练习。 无论是在课上还是课后，通过大量真实有趣的再现，帮助孩子长期记忆，最终形成英语思维。

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“致学生”而非“致家长”，“课程+产品”保证教学效果

(1) 基于1V2，固定班次，班组护送模式

从2016年9月九班英语成立到2017年1月，四个多月的时间里，九班英语先后测试了1V2、1V3、1V4三个小班教学班。 酒班团队后来发现，在当时的所有班级中，1V2班的学生教学效果是最好的。 戴仁光解释道，“1V2学生之间可以互相带动，外教甚至不需要加入很多刻意的互动，自然而然就可以形成相互带动。从第一节课开始，两个人就是陌生人，第二节课你呢？”刚开始可以打个招呼，然后开始期待第三节课，逐渐开始上课互相帮助，这些小班的所有优势都可以在1V2中自然形成，效率很高。”

确定以1V2班为主。 2017年1月，九伴英语开始正式招生。 前期，九班英语确定了滚动式开课模式。 根据家长和孩子的要求，确定上课时间和班次，匹配师生，确定课程进度和难度。 随着学生人数逐渐增多，滚动上课带来的问题也随之显现。

首先，滚动班次无法系统排班，内部运行效率极低。 同时匹配成本高，无法保证全班率。 戴仁光非常重视保证满课率：“满课率是小班上课的第一关，要想搞好小班课，首先要组织好班级，绕不过去” 这也是一种滚动的方法。 开课带来的第一个痛点。 用戴仁光的话来说，滚动上课是没有办法制度化的，整个排班要靠教职工的脑筋来判断。 前期排课后，后期很难调整。

其次，滚动授课难以进行规范化管理，效率很低，教学计划混乱无序。 班主任根本无法跟进教学服务环节。 在同一个班级，两个孩子的水平和能力参差不齐，就会出现争老师的现象，影响教学秩序。 由同一任班主任管理的班级有不同的课程表。 班主任很难管理教学。 他只能把大部分时间花在解决每个班级和学生身上出现的非教学问题上。 没有办法照顾到孩子们真正学到了什么。 真正专注的方法。

考虑到以上问题，九班英语做出了调整，摒弃了原有的滚动上课模式，于2018年11月正式转为小班定班，并确定了每年四次开课计划。 并首次提出“班级群”的概念。 20个同级别、同进度的小班组成班级群，提供班级群社区化教学服务。 不仅孩子需要学习氛围，家长也需要这种学习氛围。 大家一起交流、学习、成长。

“这是非常有益的。” 戴仁光说，“统一调度会让我们的教学管理非常高效，班主任可以花很多时间关注每个孩子的上课表现和作业完成情况，明确控制他们一周内各自的学习进度，真正做到做好教学进度管理工作。”

戴仁光还指出，这样做也是对家长和机构的双重约束，可以更好地保证教学计划的顺利进行，获得最佳的教学效果。 对于定时上课，家长和学生一定要提前预约好课表。 九班每月给每个学生一节课的假期配额，不扣课时。 在班主任老师的带领下，孩子们可以通过课后辅导材料补上所缺的课程。 如果超过这个数额，课程费用将被扣除。

三定模式对运营和课程要求高，会倒逼外教和科研团队做好课堂。 “我们已经从To parents变成了To students，一切以学生为中心，其实家长的客户也是孩子，所以我们最终的目标和家长是一样的，学生有效，家长有效自然满足外教英语机构算学科类吗，这是最根本的。”

九班在固定班型的同时，也保证了优秀教师的固定。 九班外教为兼职全职，要求每周一至周六至少有五天上课时间。 为保证口音纯正，外教来源以英美为主，多通过Facebook和一些国外招聘网站，由久伴外教运营团队亲自评估甄选。 在申请的外教中，久班重点看重的是口音、TESOL/TEFL国际资格认证、教学能力等，其次对相貌也有一定的要求。 外教最终面试通过率仅为2%。 通过面试的外教继续接受专门的外教培训师团队的一系列内部培训，包括软件使用、教研内容培训、管理规则培训、课堂试讲等，有效保证实力教师。

同时，九版将课程分为L1到L22共22个级别。 为了在入学时准确把控每位学生的水平，以匹配最合适的课程水平和小组伙伴，九班对学生的成绩进行了全面评估。 以更标准化的方式思考，同时考虑标准化和非标准化维度。 标准化维度包括孩子的水平、性别、年龄、过去的学习经历等因素，非标准化维度包括孩子的性格、学习习惯偏好等。三定模型，入学考核尤为重要。

在班级群的运作模式下，新生拥有大量可以匹配的同伴，也让机构能够为孩子找到最好的同伴，真正实现1V2的点对点学习。 戴仁光说：“班级组的运作模式，确实是同时提高了运作效率和教学效率，在双高的情况下，小班真的很稳定。”

（1V2同伴班课堂图）

（2）课程多样，个性化拼盘，系统化规划和教学管理

三个固定专业课程是最低标准。 没有这个保障，孩子就学不好英语。 面对不同家庭孩子不同的英语学习需求，以及不同阶段孩子英语学习需求的变化，久伴制定了“多元课程个性化拼读”的课程计划。 每周有两节大课，也可以自己预约外教1v2阅读课，另外还有一节STEAM精品课，每节课30分钟。

戴仁光对于主修课和选修课的结合做了如下考虑：“主修课必须每周固定3次，每周两节课就可以满足基本的教学要求。但是，不同的家庭会衍生出不同的需求。第一需求一是家长希望在节假日、寒暑假等特殊时间段增加孩子的学习频率，二是在不同年龄阶段，比如小学一二年级，家长可能希望孩子每周至少上课3-5次，但小学三年级后开始有学业压力，家长希望孩子每周上课2-3次，这样可以照顾到英语的上课频率不同家庭孩子的学习需求和孩子不同阶段的英语学习频率需求。”

外教阅读班也应运而生。 孩子们每周都可以预约上课。 上课模式依然是1V2小班教学，预约后才扣课时。 幼儿学习阅读启蒙课程。 在外教的指导下，学习如何正确阅读，帮助孩子养成良好的阅读习惯。 完成初级课程和阅读启蒙课程的主要课程后，中级将全面进入阅读课程。 戴仁光表示，以后会考虑每周预约多次，以满足不同孩子的频率需求。

STEAM课也是九班英语非常重要的一门课程。 虽然是大班，但还是很受学生欢迎的。 戴仁光给出了一组数据：在读的学生中外教英语机构算学科类吗，有超过70%的人会选择STEAM课程。 在九班学习的学生每周都有一节STEAM课。 学生可以选择上课，这是一门辅修课程。 久伴英语STEAM课堂由欧美外教现场直播，带领学生通过动手实践学习英语，几十人一堂课也能让老师更高效地开展课程。

STEAM课老师会带领孩子们进行手工制作、科学实验操作等主题内容，既能兼顾操作的趣味性和易用性。 家长会在课前准备好资料，整个课堂充满了乐趣。

戴仁光之所以重视STEAM课程，是因为女儿的经历给了他启发。 “因为有一次英语老师带孩子们做三明治，用英语一步步带孩子做。下课回来后，她让妈妈买这些材料，三明治要她自己做。”在这个过程中，我们不得不用英语来描述。我们惊喜地发现她会说很多生僻的词，比如“黄瓜”。后来当我们问她是怎么学会的时不买线索，专注低龄化，在线外教小班做英语，她说老师用它在讲解的过程中说到它，她就记住了。英语不像其他科目，没有绝对的难度。

对于STEAM课程的意义，戴仁光表示，“这种课程更多的是调动孩子们学习英语积极性英语培训，通过实际操作，让孩子们获得成就感，更加热爱学习英语。通过这样的课堂，他发现自己可以跟着老师边听边操作。最后，下课后，他继续积极复习在家学到的东西。

（STEAM课程外教直播教学图）

（三）可持续产品替代浮躁营销，“九版绘本”提高课后获客

成立第一年，杭州九伴教育科技有限公司就获得了数百万人民币的天使轮融资。 产品上市后，九伴英语开始探索推广营销之路。 “我们发现，市场渠道的成本已经高得吓人，就连最划算的渠道成本都被大机构拖累了。” 搜索竞价只能通过超高的价格买到极少量的订单。 因此，在清醒地认识到浮躁的“烧市场”营销之路行不通后，为了换一种方式突破获客瓶颈，2018年6月外教英语机构算学科类吗，“九版绘本”产品应运而生。

对于这款新品，戴人做了如下定位：首款长期陪伴绘本是匹配长期陪伴课程的课后辅助产品，并设置了学生专区。 第二本九版绘本也是一款获客流量池产品，VIP会员轻付费。

这两个定位可以说是针对新老生两个不同的客户群制定的。

首先，对于Long-term Companion Course的长期学员来说，课后学习、课后复习非常重要。 九版绘本作为一个产品平台，操作非常简单。 绘本与课堂内容知识点完全吻合。 学生可以观看“视频+听绘本+配音+关卡作业+作业”的多维度复习方式，并可以发布自己的配音作品、作业海报，并与亲友或同学分享家庭任务视频在班级群里。 大家送“小红花”来鼓励一下。 小红花的数量决定了孩子的“热榜”排名。 这不仅可以调动孩子“展示英语”的积极性； 还能通过后台将数据反馈给九班英语班主任，让他们第一时间准确了解每个孩子的学习和成长情况；

其次，久伴绘本作为一款流量型产品，对于愿意学习英语但没有明确的上课和消费意愿的大规模潜在用户也起到了很大的推动作用。 戴仁光在接受采访时说，“九班英语是一个课程产品，有一定的客户价格门槛，用户只有在有明确的报课需求时才会找到我们。所以我们想如果有这样的产品，可以免费或者低收费，让这些家长先用，等孩子有需要上课的时候，可以先想到我们，低成本获客。”

目前，九版绘本已经拥有了相当大的用户群。 在九版英语的各种获客渠道中，九版绘本的贡献达到了近15%，增长趋势也十分明显。 未来将成为九版英语的主频道。 客户获取渠道。 戴仁光表示，未来在继续深耕九版绘本的前提下，还将研发和尝试新产品，力争实现课程产品与工具产品的结合，形成完整的业务闭环。

（九版绘本图片及学生“热榜”）

后记：

在戴仁光看来，除了班级类型的不同，小班班和1V1班在运营模式上也有很大的不同。 1V1为了获客，坚持To parent模式，满足家长的所有要求，保证家长可以付费。 1V1的高单价让机构的前端数据非常可观。 “早期很多小班教科书都是走1V1的运营模式，他们也是靠买大量的leader来获客。1V1的模式也有很高的客单价来支撑它的营销成本，但是小班课更多贵，低单价不足以支撑这些营销成本，如果单纯复制1v1模式到小班，你会发现财务状况更差。客户通过教学效果和产品。后端比前端更重要，后端的数据会反哺前端的数据，只有后端下沉市场才能做好。

据透露，久伴英语已启动下一轮融资，并已对接多家投资机构。

延伸阅读

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鲸鱼传媒根据近三年的数据积累，以及各公司官网、网络等渠道的收集整理，发布了《2018教育行业年度投融资报告》。 同时，由鲸鱼传媒精心打磨的系列音频课程正式上线，三位行业深度观察者的思考和见解都集中在其中。

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