abc360一对一外教口语课：abc360在线英语：解答VIPKID之外的小班与一对一的博弈

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火柴盒介绍：他提前两年就布局小班化，在这个领域打通了从营销到服务、运营、招生的整个闭环。

作者 ✎Jimi

2010年，3Q大战如火如荼。曾在日本做过6年程序员的李静似乎看到了中国互联网的未来。他从日本回国，带着7万元启动资金，没有联合创始人，没有专业团队。他创办的abc360如今已成立7年，注册用户达200万，为各个年龄段的用户提供在线英语教学和培训服务。

“公司成立两年半的时候，只有十几个人，哪有部门？什么活就我一个人干！包括早期团队的人，那时候我们很原始，没有销售，没有服务外教，没有外教，没有教研人员，也没有师资培训人员”，abc360创始人李静向火柴盒坦诚透露，那段时间，每一天都处在生死边缘。那时的abc360就像一个在黑暗中行走的盲人，到处摸索，东跑西跑。直到遇到第一位合伙人，才真正进入教育行业，从粗放型模式转变为专业化、精耕细作。

纵观近两年在线教育的发展历史，在线教育从2013年下半年开始兴起，而在此之前，大众对于互联网教育、互联网+还并不熟悉。

嗅觉灵敏的abc360凭借在线视频进军教育领域阿卡索，开始提供外教口语英语业务，主营成人综合英语、商务英语、少儿英语英语托福雅思口语四条业务线。

事情太多就没重点，在认真梳理了每条线的投入产出比后，李静果断砍掉了雅思、托福部分，将成人综合英语和商务英语整合成一条业务线。

“四条线同时上线的时候，我们的用户量是最多的，但如何保质保量，服务好客户，成为了我们当时新的思考”，李静在整合资源的时候思考道。我们需要对教育的流程有一定的把控力，作为B端，我们需要发挥好师生之间的角色、机构的角色，发挥好自己的价值，这样才有存在的意义。

从投入产出来看，托福和雅思是四条业务线中投入产出比最低的，投入产出比仅为1:3。原因有两点：

获客成本很高，留学热潮导致托福、雅思培训机构数量呈放射状发展，国外机构的知识和专业辅导资源也非常昂贵，随便一个关键词点击量就能达到一两百一节课。

线上线下机构争相争夺留学生语言培训资源，家长和学生应接不暇，非核心业务的ABC360在与其他单一供应链品牌的竞争中处于劣势。ABC360主营外教口语培训，因此只能提供托福、雅思考生四门科目中的一门，阅读和写作部分无法提供服务，用户需要寻找其他机构提供阅读、写作等辅导。培训板块的分流导致平均客单价偏低，产生矛盾。

基于这样的考虑，李菁认为，abc360的口语业务很难再依靠外教外教解决中国考生的问题，相比投入产出比1：9的少儿业务abc360一对一外教口语课，砍掉托福、雅思业务的“苦力”更是看清形势。2016年底，经过深思熟虑，成人英语业务也砍掉了。

李静无疑对放弃两条业务线心存焦虑，于是2015年他开始探索小班化。通过分析调研，他发现，少儿语言培训的基本形式是一对一，这样有两个弊端：

1.学习体验缺乏互动，课堂活动不丰富。一个老师带一个孩子看似效率更高，但老师与孩子年龄不同，两人很难进行有效、丰富多彩的课堂互动。因此，大多数时候，都是老师讲，学生听。

2.价格。一对一的模式决定了其成本较高，很多收入有限的家长对这种模式还是持观望态度，不会轻易尝试。

“所以abc360一对一外教口语课，我们认为在课堂体验、课堂互动的变化、价格等方面，还有提升的空间。”这成为李菁拓展小班化的重要因素。目前，兰迪学科英语拥有超过2万名注册用户，每月新增付费用户3000人，增长迅速。

教育的最终障碍是品牌

当被问及小班教学的核心竞争力时，李菁谦虚而自信地表示，“现在没有什么是别人不能复制的，产品的领导力也是可以学习的，最终的壁垒还是品牌abc360一对一外教口语课，也就是整合服务、教学、营销、运营传递给客户的品牌价值。”

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教育是良心问题，市场的核心是质量

Randy 近几年发展很快，但我们没有进行任何大规模的投资。我们快速发展的动力是什么？推荐。

今年年初我们内部提出了一个增长模型，叫推荐率=推荐增长率，续费率=利润率。通过推荐产生增长，这是我们整个公司运营的大方向。

在营销方面，我们更注重渠道的质量而不是数量，分配给营销和销售的资源相对较少。如果一个课程顾问或销售员每天要接待两个会员，那么我们的KPI就是1.5或1.8，这比正常水平要少一点。为什么呢？

1、流量越来越贵，我们宁愿保住存量市场，也不去追增量市场，我们的服务人员不会每天忙着去追逐KPI，每一次新资源的接取都会更加用心、更加专业，延长用户生命周期。

2、在整体运营考核上，销售会更加注重服务老会员，通过老会员建立信任，挖掘每个用户的潜在销售价值，以及进行推荐。

因此，营销不求数量，只求质量，销售重在会员服务，两者完美契合abc360一对一外教口语课，市场投入少，转介率高。

>>>>教学要符合儿童认知规律

在教学方面，我们有一个准则：什么样的教学方式、什么样的老师才适合孩子？归根结底，孩子的学习不是单纯的知识学习，是不是最快、最好、最科学、最有教育意义的把知识传递给孩子的方式？不，应该更符合孩子的认知规律才适合孩子。

对于老师和产品，我们要么确保所有孩子都喜欢它们，要么就让孩子自己喜欢。

因此我们从行为分析、感觉分析、词汇分析等角度深入解构幼儿的认知规律，并引入“同伴学习”的教学理念，包括同伴讨论、同伴影响、同伴合作、同伴竞争、同伴示范等具体的教学活动，教师在上任前必须对这些教学活动有清晰的认识。

>>>>运营与服务就是建立贴心与效率的平衡

为什么这么说呢？运营需要让家长感觉到和机构之间有亲近感，但是我们毕竟是线上服务，亲近感不能太近，当家长需要我们的时候，我们应该及时出现。

因此，我们需要在深入了解客户需求和服务效率之间取得平衡。

一对一vs小班授课，谁能突围而出？

VIPkid让一对一在线英语培训火了起来，而李菁却抛弃了一对一abc360一对一外教口语课：abc360在线英语：解答VIPKID之外的小班与一对一的博弈，专注于小班课程，并大胆预测后者的前景更为广阔。“我们不说哪个市场更大，只说哪个更符合孩子的学习天性。小班课程业务从课程设计和理念上来说，更符合人们的学习天性。”李菁分析道。

学习本身是一种社会行为。孔子说：“三人行，必有我师。”我们应该互相学习，互相提高。学习不应该是老师高高在上地传授知识给学生，学生去消化吸收，这种认识削弱了学习的主动性。学习是社会行动和行为相互影响的过程。

目前，兰迪学科英语营收规模位居行业第一，在小班语言培训领域打通了从市场到服务、到运营、到招生的全闭环。

我们尚不清楚究竟哪一个细分品类能够最终胜出，经受住残酷的市场考验。但对李菁而言，仅仅关注快速增长的教育行业并不可靠阿卡索外教，回归教育本身的行业属性与本质尤为重要。

教育的驱动力是教学和服务，不是市场和销售，在普遍规律下成长是这个行业的红线。

*本文由火柴、作者吉米、主编魏彦原创，如需转载请提前联系火柴（ID：huochaihejiaoyu）。

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