是外教一对一吗：大家都在学英语，VIPKID、51Talk、 阿卡索还好吗？

来源/螳螂财经（ID：TanglangFin）

作者/陈曦

如果我们统计一下在线英语一对一机构的数量，我们可以看到这条赛道已经人满为患。 VIPKID、51Talk、Banyu、 阿卡索 、LIKEABC、HelloKid、Link 英语等众多品牌不计其数。

关于在线一对一英语，创始人俞敏洪曾提到：

新东方曾想成立一家独立公司进行“1对1”业务，但当他测试该模式时伴鱼是外教一对一吗，他发现“无法证明‘1对1’能赚钱”。于是，俞敏洪停止了新东方的一对一独立运营。 “我告诉他们阿卡索，一对一独立运营肯定会做大，但做大的结果可能会成为新东方的毒瘤，不仅不赚钱，还会损失利润。”

新东方认为，在线一对一英语很难，那么为什么还有那么多机构涌入这个赛道呢？ 2020年，主打一对一外教的51Talk股价一直高位运行；另外两家英语一对一机构Banyu和阿卡索各获得20亿美元融资。

英语需要一对一，英语机构也需要一对一

在所有K12课程中，英语一对一是最受欢迎的课程，远远超过其他科目。

这其实是一个必然的现象，因为英语学科的特点决定了它最需要一对一的模式。

英语本质上是一种工具。人们学好英语的最终目标是能够用英语学习。这就是所谓的“通过阅读来学习”。

所以英语学习和数学学习不同。

数学是知识的传递，英语是技能的反复练习。

数学上，讲解完知识点后，孩子是否掌握了，一做题就知道了。它有一个可测试的方法。

但不是英语。老师教孩子某个单词的发音后，孩子可能无法立即掌握它。即使这次你发音正确，下次你也可能会忘记。所以，英语几乎没有任何技巧，只是强输入、强输出的反复练习。

既然是重复练习，就需要在方法上保证高频率、高质量，让学生始终处于技能练习的氛围中；在内容上，要提供个性化需求。

一对一模型是实现这一需求的最佳模型。老师可以不断地与孩子沟通，随时纠正孩子的发音和语法错误，然后在孩子掌握的基础上逐步进行新的教学。

众所周知，一对一解决个性化问题。根据孩子的特点制定应对计划。但事实上，英语学习的个性化需求已经不再那么个性化了。

为什么这么说？全世界都在研究英语学习。欧美国家作为英语母语国家，已经拥有非常完善的教学体系，培训机构只需“带过来”即可。

这就导致了一种情况：从教学内容上来说，只要机构按照步骤进行，个性化学习不是问题。其实我们可以看到院校的教材多种多样，可以说条条大路通罗马。

培训机构那么多，但教材却几乎没有重叠。每个机构都贴有差异化标签。但本质上，这些教材所遵循的内在规则都是一样的，都是为了让孩子一步步、一步步掌握英语技能。区别只是哪家航空公司有从中国飞往罗马的航班。它们之间没有明显的区别。

这也可以解释为什么一加一赛道上有这么多机构，而且每一家似乎都做得很好，因为他们在方法论上没有问题。

一对一很难，有什么难的呢？

但正如俞敏洪所说，一对一很难做到。

首先，一对一在线英语模式很难实现规模经济。规模效应是在线教育机构乃至所有互联网机构的底层逻辑：通过规模稀释成本。

但线上一对一服务和线下一对一服务在成本上并无本质区别。 “半杯白酒”公众号曾做过调查伴鱼是外教一对一吗，发现线下一对一老师的成本为35%，销售成本为12%，班主任的成本为10%，这增加了高达57%。在线一对一的成本结构基本相同。

这与在线大班明显不同，在线大班在学生数量达到一定程度后，教师成本和销售成本都可以保持盈亏平衡。

没有办法扩大规模，所以要么提高每个客户的单价，要么降低教师成本。

在一对一的模式下，人们很少看到像9.9元、19.9元这样的超价格。这是因为一对一模式可以通过维持每个客户一定的单价来生存。

在降低师资成本方面，51Talk独创了“一对一菲律宾外教”的特殊模式。据公开资料显示，相关负责人曾表示，使用北美教师的毛利润只有20%左右，80%的课程收入都用来支付教师工资。菲律宾教师一对一业务可以控制教师成本，其毛利率可达70%。

这就是51Talk最先赚钱的原因。

不过，51Talk的粉丝并不多。其他一对一英语在线机构专注于欧美一对一服务。这是基于用小而美的产品来支撑口碑的想法。口碑会带来优质的学生，形成良性循环。

然而，在线教育的小而美的本质往往难以长期维持。小，通常意味着“死”，而且一定要“大”而且漂亮。即使不能实现规模经济，我们也要努力做大，产生源源不断的现金流。

那么如何才算是“大”呢？换句话说，如何触达愿意为这种模式付费的人？这是所有机构面临的困难。

一对一太贵，没有多少家长愿意花钱。餐饮界有一个水煮鱼理论：如果一个城市有5000多人喜欢吃“水煮鱼”是外教一对一吗：大家都在学英语外教，VIPKID、51Talk、 阿卡索还好吗？，每月来这里一次伴鱼是外教一对一吗，那么这家专门做水煮鱼的餐厅肯定能生存下去，但有一个困难。问题在于如何让这5000人知道这家千万人口大城市的水煮鱼店。

所以一对一代理机构要花费大量的资金来筛选有能力、愿意支付的客户。这是一对一代理机构最难的部分。

给综艺起名只能说是广撒网；通过KOL公众号和广告，也算是资源的深度积累，但这种效果也是有限的。除了这两种常规运营外，班育还采用了更长的业务链模式，以绘本作为流量池来吸引流量。首先让孩子们阅读英语绘本，然后引入外教一对一的英语和人工智能课程，以获得更准确的结果。流量，降低获客成本。

大家都在探索，但是没有人有更好的办法，所以大家都在烧钱。上市公司51Talk 2020年Q3营销费用高达2.83亿，占总营收的52.6%。一半以上的收入都花在了营销上，这就是这个行业烧钱的现状。

英语教学培训永远有市场，看谁能笑到最后

学习英语孩子大致可以分为两类：第一类，家长懂教育，认识到语言学习有年龄窗口，希望孩子多掌握一门语言；第二类，家长懂教育，认识到语言学习有年龄窗口，希望孩子多掌握一门语言；第二类，跟风学习英语的人。

法国哲学家吉拉德提出了著名的“欲望三角理论”——人的欲望是由他人引起的。当你观察到每个人都在追求同样的东西时，你就会认为它是有价值的。它甚至不需要事实来驱动这个愿望。只需要制造出疯狂追逐的假象学英语，就能让你陷入从众心理的陷阱。

这是英语培训机构蓬勃发展的基础。

笔者采访了一位家长。他的孩子今年8岁伴鱼是外教一对一吗，上小学二年级。学校每周有一次英语课。这位家长觉得太简单了，就报名了VIPKID的在线一对一项目。现在他正在学习“过去时、现在时、将来时，还有很多长句子要读”。家长自豪地说：“我的孩子学习得很好，她现在的水平应该能应付私立学校的英语。”但事实上，过去时和将来时都是初高中才学的东西。

只要有效，虽然一对一对家长来说费用昂贵，但也合理，家长愿意支付溢价。

但怎样才能让每个人都有效呢？一位5岁男孩的妈妈告诉笔者，她的孩子可能不擅长学英语。线下培训班无法帮助孩子掌握基本词汇。 “我什至不会考虑在线课程。”妈妈说。

好学生和差学生是所有培训机构又爱又恨的两个群体，好学生比差学生更容易获得声誉。只要豪盛保持卓越，口碑效应就会产生。贫困生需要真正提高自己的技能，才能体现院校的价值。

未来一对一关系能否进一步区分为好生一对一关系和差生一对一关系？采用更加差异化的教学方式，形成更加细分的市场；对好学生提供更有价值、更有针对性的辅导，而差学生则可以通过查漏补缺达到平均水平。

当花钱未必能带来增量收益时，寻找更多细分赛道或许才是一对一在线英语机构笑到最后的出路。