线下请外教一对一：青橙教育以个性化双师课程满足中小机构外教课程需求 | iAnalysis访谈

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耗时两年建成教学科研资源库。

能否帮助线下中小机构提升竞争力？

研究 | 刘福良 刘航 撰稿 | 刘航

“0-7岁是人类学习第二语言的黄金期”，这一理论被广泛传播并形成市场认知，电脑设备和互联网的普及促使针对幼儿的在线外教培训公司应运而生，并受到资本的青睐。

青橙教育成立于2014年，基于市场与能力的判断，选择通过B端进入在线英语行业。

首先从市场需求来看，为了增加高端课程，提高竞争力，越来越多的B端机构开始开设外教课程外教，但中小机构尤其是三四线城市的机构面临外教资源短缺、外教课程体系空白等问题。

其次线下请外教一对一，从能力模型上看，青橙教育团队多由教研人员组成，公司强项在于课程产品开发。线下机构有自己的学生，可以更好地接触和服务学生，与其合作将有助于青橙教育触达更多学生，加速扩张。

最终，青橙教育采用B2B2C的模式与线下教育机构合作，为其提供定制化课程及相应的线上外教，帮助机构开设线上外教+线下中文助教的英语双师课堂，并与线下机构分享课程利润。

01

500家合作机构

小学机构

在B端客户选择上，青橙教育主要与针对启蒙和小学阶段的公司合作。

幼儿园阶段出现断层的原因，主要在于教育部屡禁不止，禁止幼儿园变“小学”。近日，教育部发布《关于开展幼儿园小学化专项治理工作的通知》，对幼儿园和社会培训机构做出了详细规定，明确规定幼儿园严禁提前教授汉语拼音、识字、算数、英语等小学课程内容，并要求各地在2019年4月前完成整改，之后将接受教育督导机构和教育行政部门的专项检查。青城教育CEO盛晖表示，如果和幼儿园合作，教学目标和课程设计与小学阶段不同，更适合不同企业运营。

由于大部分头部机构均已开设外教课程，且教育行业相对分散，中小型机构占据最大市场份额，因此青城教育选择与校园人数在100-400人之间的中型机构合作。

具体盈利方式上，根据每班学生人数，机构每班可盈利600-1000元，其中青城教育分得350元。据青城教育CEO盛辉介绍，其毛利率在40%左右。

目前与青城教育达成合作的机构已有500家，主要以小学阶段的机构为主，包括托管机构、素质教育培训、应试教育培训、以及只运营青城教育课程的独立中心。

02

资源库赋能

教学科研产品化与个性化

面对不同类型、不同地域的院校阿卡索，青城教育历时两年打造了包括教学内容、教学活动设计、课后练习等资源库，在实现教研内容标准化的同时，满足个性化教学需求，并根据院校课程指标、学生能力测评结果生成个性化教学方案。

课程内容由易到难分为启蒙课程、英语智慧课程、科学人文课程，覆盖3岁至12岁孩子。由于外教线上授课，学生在线下机构小班学习线下请外教一对一，课堂活动设计中加入了裁剪、涂色、制作实物教具等，加强学生与外教的互动，进一步提升教学效果。

班级规模设置在10人左右，不仅对课程内容要求合理，对老师的课堂掌控能力也提出了很大的挑战。

对此，青橙教育一方面聘请美国毕业、有教学经验、有英语作为外语教学资格证书的高水平教师，搭建外教培训体系，保证外教的真实教学水平；另一方面，机构配备助教线下请外教一对一：青橙教育以个性化双师课程满足中小机构外教课程需求 | iAnalysis访谈，线下协助外教，保证课堂有序运行；随后进行高频次督导，确保课堂质量的持续稳定。

今年青城教育预计合作机构将达到1000家线下请外教一对一，未来还将不断完善课程体系、拓展科目类型、与更多线下传统机构合作、升级教育网络。

近日，青橙教育CEO盛晖接受了艾瑞咨询的专访，就公司业务、运营、战略等进行了探讨，以下为访谈内容节选。

艾分析：成立这家公司的契机是什么？

盛晖：一对一的在线外教模式很好，但是如果请高水平的美籍老师，价格会贵一点，适合家庭比较宽裕的孩子。我们希望孩子们能够用低廉的价格享受到好的课程服务。

从能力模型上看，我们更擅长产品开发和课程，团队主要由十余年教研经验的老师组成，在招聘时，我们也更倾向于有课程开发经验的人才。

教育机构可以比我们更好地触达和服务用户，但他们不仅缺少好的师资，也缺少好的课程体系，还要考虑扩张的速度。所以我们选择B2B2C，为机构提供定制化的双师课程开发和外教，机构里感兴趣的学生过来上课，分享利润。

艾分析：主要客户是哪些机构？

盛晖：我们的课程内容针对的是3-12岁的学生。

在机构客户方面，我们主要会针对启蒙阶段和小学阶段，不会针对幼儿园。我们已经有大概15家幼儿园了，幼儿园的课程也是教育培训机构开的。我们现在有500家合作机构，主要是小学机构，有托管机构，有素质教育培训，也有只运营我们课程的独立中心。

艾分析：幼儿园机构不发展的原因是什么？

盛晖：教育部规定，幼儿园不能“小学化”，家长对幼儿园和小学的期待不一样，课程设计和教学目标也会不一样，产品类型也会不一样，所以一般来说，小学和幼儿园会由不同的公司来办。

iAnalysis：如何获客？

盛晖：用我们自己的人去推广产品就差不多快了，我们也有代理商，但是用处不大，直接推广起来比较困难的产品更适合找代理商，这样才能增强跟机构的信任，让机构愿意合作。

艾分析：如何与机构分享利润？

盛晖：我们提供内容，机构提供助手、场地等线下运营。我们一般跟机构签3-5年的合同，预收机构100-500小时的课程，每小时300-350元。一般机构半年到一年内会把课程做完，然后再续费。机构一节课的收入是600-1000元阿卡索，所以机构一节课能拿到300-700元。

青城给外教工资是25多美元，加上税费和汇款费用大概在200元左右，这个工资大概是行业内最高的。我们团队主要由教研人员组成，获客成本比较低，毛利大概在40%左右。

爱分析：产品研发上面临哪些难点？

盛晖：首先，我们要让外教能够通过屏幕和线下学生很好地互动。我们根据学生认知和心理发展阶段的不同特点做出调整：小学生兴趣导向强，课堂活动较多。随着学生年龄的增长，我们在活动比例、活动内容、设计组织方式等方面做出调整。

第二，我们要把课程质量做到比国内其他任何中教或者外教课程都要高。如果只是知识类的课程，可以按照机构原有的教材来做，但是市场规模小，给用户带来的价值也不大。我们要打造一个独立的课程体系，这个课程体系需要个性化。

为了解决这个问题，我们建立了资源库和评估系统，可以自动匹配和生成适合当地学生进度的教案。资源库的准备花了近两年的时间。

艾分析：如何保证课堂有效性？

盛晖：我们的课程是双师模式，一个外教可以教10个学生。

根据调查研究，对于年龄较小的孩子，小组学习可能更有效，因为有同伴的支持，参与的活动或学习形式也更多。我们将面授课程的互动效果带到了线上线下结合的实际课堂中。为了实现这样的互动效果，前期做了大量的调研，去掉了不适合线上线下结合的环节，保留了可以提升课程效果的互动。

比如在学习味道的时候，可以借助一些道具来增强学习的体验，相比单纯的线上一对一教学，如果教学过程中孩子能够真正接触到知识，感官会更加直观，教学效果也会更好。

另外，一对一课程对于很多家长来说价格昂贵，如果价格在家长可以接受的范围内，课程质量不会太理想，但是小班授课可以邀请同样优秀甚至更优秀的外教来课堂授课，学生分摊费用，这样就能用更实惠的价格获得良好的学习效果。

艾分析：如何获取优秀教师？

盛晖：首先，我们的合作方可以接触到很多美国老师，也可以从申请者中筛选出优秀的老师。

其次，因为是班课，所以老师的工资待遇可以比一对一高，而且可以招聘到美国公立学校的老师。

最后，我们的学生是在实体教室上课，这对于专业老师来说很有吸引力，专业老师希望自己的教学环境跟现实的教学环境一样，能够运用更多的教学技巧。

iAnalysis：团队规模？

盛晖：总共有40多人，其中教学和科研人员大概有20人。

艾分析：营收情况怎么样？

盛晖：我们目前是按照课时收取机构费用，处于收支平衡的状态。我们仍然在课程开发上投入较多，但现在课程开发已经基本完成。

艾分析：青城教育未来的规划是什么？

盛晖：总体来说，今年我们的合作机构数量预计会达到一千家线下请外教一对一，希望能够把课程拓展到更多的地区，与传统线下机构合作，升级未来的教育网络。

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