安徽外教一对一：51Talk的“火爆”与盈利无关

“一对一注定无利可图吗？公司到底出了什么问题？”在组织员工徒步沙漠之旅时，51Talk CEO黄佳佳陷入了前所未有的困惑。

这一年是2017年，距离51Talk成功赴美上市刚好一年。这家以成人英语教学起家的在线英语公司，自2011年成立以来，规模已扩大数倍，当时拥有2万名外教、数千名员工。然而，如今这家公司的掌门人却面临着一系列亟待解决的棘手问题。

外部，市场竞争日趋激烈，成人业务增长放缓，美教班损失惨重；内部，公司管理漏洞开始暴露，各品牌混用现象凸显；组织壮大之后，美好的初衷在执行中被严重扭曲，曾经辉煌的51Talk开始举步维艰。

据当年财报显示，2017年51Talk净营收8.5亿元，同比增长102.7%，全年净亏损5.8亿元，同比增长13%。

转型迫在眉睫，“但转型要往哪里走、怎么走？当时大家都没有一个好的想法，整个公司士气都很低落。”一位51Talk的高管回忆当时的情景说。

也是在这次沙漠团队建设中，改革再次被提出，“团队是第一个拒绝继续在‘美式一对一教学’业务上投入大量资金和精力的想法的。”

黄佳佳算了一笔账：一门美国老师一对一的课程成本大概是130元，但使用北美老师的毛利只有20%左右，课程收入的八成都要用来支付老师的工资，加上运营和​​管理费用，怎么算都是亏本的。

“品牌也必须明确细分，此前，专注于成人培训的英语一直被当做51Talk；而专注于少儿英语的51Talk也一直被当做英语 。两个品牌混在一起的现象必须纠正。”

51Talk未来发展的一系列战略在这次沙漠徒步团建活动中逐渐确立，并在次年陆续发布。

三年后，2020年2月，在51Talk 2019年Q4财报分享会上，这家在线教育公司终于交出了成立九年来实现全面盈利的答卷。5月份，净利润再度扩大至5080万元。截至2020财年第三季度财报发布，公司已连续四个季度保持盈利。

据其最新财报显示，2020年第三季度，51Talk现金收入7.28亿元，营业收入5.39亿元，同比增长31.8%；毛利率72.8%，同比提升1.2个百分点；非GAAP净利润3850万元，GAAP净利润3160万元；经营性现金流1.86亿元，较去年同期增加6300万元。

51Talk的盈利不仅带动了在线一对一教育板块的上涨，也被外界视为打破了在线一对一英语不赚钱的“魔咒”。一位教育投资人表示，51Talk的盈利一方面得益于其使用菲籍外教，降低了师资成本，另一方面得益于公司能够迅速果断地从成人领域转向用户延伸更高的K12领域。

“你要知道，一旦一个企业的口碑和品质，通过长期使用，得到K12领域家长的认可，付费营销的成本就会趋于零。”他说。

“菲律宾教育+包容性”成果

2018年前后是51Talk战略变革最为密集的时期。

此时，以VIPKID为代表的一批线上年轻玩家已经在一线城市开启了激烈的竞争，而以“魔力耳朵”为代表的企业也在尝试以不同档次撬动市场。相关投资人表示安徽外教一对一：51Talk的“火爆”与盈利无关外教，“整个一对一赛道都充满了竞争。”

2018年3月，51Talk发布品牌战略：51Talk将只专注儿童业务， 英语将承载成人业务。这一战略的发布，标志着51Talk将业务重心转向K12儿童。

打破人们对51Talk“成人英语”品牌的固有印象、投资K12领域的策略当时并不被外界看好。

熟悉这段历史的投资人表示，当时大家都觉得这个变化收效不大，因为整个K12市场的竞争已经很激烈了，再加上唯一改变的只是产品年龄段，对于降低公司的获客成本和营销成本似乎没有太大帮助。

但一些51Talk管理层认为，正是拆分后的这种品牌聚焦，能够让公司所有的精力集中在一点上外教，也为未来进入中国更多城市提供了可能。

转型终于达到了核心阶段。

这一品牌战略推出后不久，黄佳佳在一次公司内部会议上向在场的管理层询问：“和竞争对手相比，我们有什么？我们的优势是什么？如果不搞清楚这一点，我们就站不住脚。”

51Talk一位高层回忆当时细节称，“开会开了很久，大家达成共识，不能再烧钱了。但51Talk有什么？它在菲律宾打磨了8年，有非常成熟的师资团队。如果把战略重心放在51Talk品牌上，就意味着90%的资源可以集中在菲律宾青少年英语教学平台上。”

会上，菲籍老师的突出优势被总结出来：第一，在师资成本方面，菲籍老师的工资成本只有美籍老师的1/4，而我们的毛利率可以达到70%；对于消费者来说，在同等教育质量的情况下，美籍老师25分钟的课程平均价格130元，而菲籍老师只要40元。

“其次，菲律宾与中国的时差不大，课程安排基本同步，学生的上课时间会更加自由。”

“第三，菲律宾老师服务更耐心、更细致，上课频率几乎是美国老师的两倍，学生也能更频繁地听、说、读、练，这样会取得更好的效果。”

转型之路何在？51Talk的答案是：“菲律宾教育+融合教育”

在一线城市已成为红海市场的情况下，我们将利用高性价比的菲律宾教学资源覆盖中国更多的城市。

“要知道，在当时的环境下，51Talk有很多强劲的对手，如果想拼命，就只能继续烧钱。但我们当时已经确定了既定路线——我们不想烧钱，也不会烧钱。”51Talk高管异口同声地表示。

走差异化路线，走别人还没到的地方。2019年2月26日，51Talk普惠教育“1+2+1”战略正式发布。黄佳佳在会上表示，未来公司将依托优质菲律宾外教资源，打造高频、高效、高性价比的线上外教一对一课程，让更多学生享受到优质外教资源，实现最大程度的普惠教育。

“全民覆盖+菲律宾外教”、“满足大众市场需求”、“让在线英语教育不再是奢侈品”成为整场发布会的关键词。这一策略背后，51Talk的眼光是利用新技术惠及更多城市用户。

据51Talk相关高管介绍，其实从2017年下半年开始，51Talk就将业务重点放在了二三线城市，根据当年发布会上公布的财报数据，2018年第四季度，51Talk每4个首次使用的用户中，就有3个来自二三线城市，因此51Talk有切入这些市场的基础。

“我们认为，经过2015年、2016年在线教育的爆发，一线城市的大多数家长已经普遍接受了在线外语学习的概念。然而，在非一线城市，虽然那里的消费能力和人均收入有所提高，人们的教育观念也在提高，但很少有在线公司涉足。基于此，我们认为菲佣老师的性价比刚好可以填补这一市场空白。”他说。

为了让家长满意，课程的核心是保证学员的教学效果。为了满足更多孩子的需求，51Talk考虑了各种可能。

例如非一线城市的孩子英语基础薄弱，部分家长无力帮助孩子学习英语，51Talk利用“一对一外教+专业中教”的双师模式，满足了这些家庭的需求。例如，为了满足低龄用户的学习需求，51Talk还推出了全新Level-K课程安徽外教一对一，主要针对3至5岁的幼儿园小朋友，帮助他们养成良好的学习习惯。

两大战略升级与内部优化，最终在51Talk上得以体现。

据其2019年财报显示，51Talk全年营收14.48亿元，同比增长29.5%；净利润由2018年的亏损4.2亿元收窄至9950万元。

“出圈”不是为了盈利

2020年是51Talk业绩爆发的一年，不到半年时间股价涨幅超174%。疫情期间线下机构停摆，也给了这家在线教育公司发挥的空间。

51Talk高管表示，一季度传统上是教育机构的淡季，但今年由于学生无法到校上课，在线学习需求大幅增加。春节期间英语培训，51Talk学生的上课需求较去年同期增长了一倍以上，确认收入基本实现了40%左右的同比增长。同时，疫情也加速了在线教育在非一线城市的渗透率。

为了保持市场领先地位安徽外教一对一，51Talk不断进行产品升级。

在品牌logo、硬广告、热门IP绑定等方面，在基于场景影响力、KOL合作的营销探索中，从更换代言人李娜、贾乃亮到王俊凯，到赞助《中餐厅》等热门综艺安徽外教一对一，一系列营销动作都在暗中配合公司业务转型进程。

技术方面，51Talk研发了魔镜系统，利用全闭环大数据采集技术安徽外教一对一，为学生的学习计划制定、学习习惯养成、课内对话输出、课后辅助练习及测评形成完整的数据流。课内一对一真人对话语音识别技术，可以达到毫秒级的准确度，精准评估学生的英语输出水平，让家长及时了解孩子的学习状态和学习成果。

在新一代H5互动课程中，“51Talk AI”能够结合儿童语言习得理论与电子游戏发展原理，让学习变得更有趣、更有效，让差异化教学更加科学、系统，初步实现个性化课堂教学。

51Talk CFO徐敏提到：过去一年，51Talk的营销费用只有主要竞争对手的一半，但投入到销售跟进转化的资源却是竞争对手的两倍。而根据他提供的51Talk内部数据，这些资源中约有50%来自品牌广告。

“过去大家有个误区，觉得效果广告容易量化，品牌广告很难量化，但51Talk已经做到了品牌广告效果的量化，并且随着品牌的不断建设，2019年品牌势能开始释放，有效帮助公司降低了获客成本。”51Talk上述高管表示。

酝酿多年的“菲律宾教育+全民普及”战略终于迎来了收获期。

这些成绩的取得表明，作为51Talk的支柱业务，菲律宾青少年1对1教学业务已成为公司业绩增长的主要驱动力。

不仅仅是生意

2019年12月，人民日报刊登的《#9岁中国女孩在联合国演讲#》一文，阅读量超过2.2亿，主人公之一就是来自中国西南的小女孩李子琳，她是51Talk的一名小学生。

除了商业责任，51Talk也在用成绩证明自己的成就。

51Talk表示，“我们一直在举办各种活动，比如连续四年组织学生参加中国青少年英语演讲比赛，在纽约证券交易所、斯坦福、剑桥大学发表演讲，登上联合国舞台和各类综艺节目展示英语水平，让更多的潜在用户看到和了解我们教学的有效性。”

学生优异的学习成绩为这家在线教育公司带来了良好的口碑。今年11月，在极光大数据发布的《2020中国在线少儿英语教育行业研究报告》中，51Talk以46.6%的市场份额远超同赛道其他品牌，占据行业近一半的市场份额；同时，以89.8%的份额位居行业品牌知名度第一，51Talk吉祥物大猩猩Max也已深入人心。

与此同时，51Talk除了将大量菲律宾教师引入中国市场，满足中菲两国民众的英语学习和就业需求外，也充当着中菲两国文化教育交流的桥梁。

今年7月，2015年环球小姐冠军、菲律宾家喻户晓的明星皮娅·沃茨巴赫（Pia Wurtzbach）加入该教育公司，担任51Talk菲律宾品牌大使。

三个月后的10月16日，在51Talk举办的“2020中菲教育交流研讨会暨中菲吉尼斯世界纪录荣誉颁奖典礼”上，出席活动的两国大使均对51Talk为中菲教育文化交流作出的贡献表示积极肯定。

在此次纪念中菲建交45周年的发布会上，51Talk还带领菲律宾学生、教师、员工及两国民众成功挑战“最大规模网络挥手视频合集”吉尼斯世界纪录，这也是中菲两国共同创造的首个吉尼斯世界纪录。

强调责任、稳步前进，已连续四个季度实现盈利的51Talk正在努力推动行业步入健康发展阶段。

在10月份举办的“2020中国国际教育年会”上，51Talk作为唯一受邀参加的在线教育企业，对未来在线外教指导方针和要求给出了关键意见。会上，51Talk与中国教育国际交流协会签署了框架协议，共同制定在线外教招聘和培训标准。

“参与标准制定，是推动在线外教规范管理、促进在线教育培训行业有序发展的有效途径，也是提升外教教学质量和汉语教育培训质量、推动汉语教育培训走向世界的一项规范化工作。在这方面，51Talk也将毫无保留地贡献自己的力量。”黄佳佳在会上表示。

2019年，在接受安徽卫视《人物》节目采访时，主持人问51Talk负责人，“如果有机会穿越时空，你愿意回到10年前，还是去10年后？”当时黄嘉佳毫不犹豫地回答：“10年后”。

科技发展日新月异，谁也无法预测，一家提供在线教育的公司10年后会是什么样子？谁也无法预测产品和服务会发生怎样的变化？但现在看来，至少黄嘉嘉和他带领的51Talk，在这条路上践行着自己的初心，而不只是为了生意。