菲律宾一对一外教续费：陷入亏损恶性循环，转型之战还要打多久？

3月26日，51Talk发布2017年第四季度财报。财报数据显示，净营收2.61亿元，同比增长103.3%；现金收入3.93亿元，同比增长37.8%；其中K-12学生贡献的现金收入占比达80.3%。这确实说明，中国青少年在线外语教育市场空间广阔。然而，本季度51Talk却遭遇了1.6亿元的净亏损。

持续亏损，51Talk转移战略重点自救

这并非51Talk第一次业绩不佳。2016年6月，51Talk在纽交所上市，当时它是中国第一家在纽交所上市的在线教育公司。令人意外的是，上市当天51Talk就跌破发行价。上市两年来，51Talk持续亏损，股价长期低迷，业绩不尽人意。

早在亏损之初，51talk就提出了相应的战略重点菲律宾一对一外教续费，即推出势头正盛的高端在线英语产品。2017年，51talk正式推出面向高端市场的高端品牌“收获美国小学”，主要提供欧美外教一对一教学。然而，当“收获美国小学”上线之时，在线英语市场的高端产品竞争已进入白热化阶段，VIP kid、tutor abc等高端在线英语老玩家都在该领域进行大规模营销活动，聘请当红明星成为行业营销的主要手段，51talk的高端品牌已无知名度。

而且，51Talk在菲律宾外教课的低端课程起家，口碑不佳菲律宾一对一外教续费，受限于这样的认知“偏差”，其高端产品“收获美国小学”的推出自然难以推广，难以被市场接受。看来，“收获美国小学”这个高端产品的推出并没有抓住最佳的市场时机，品牌认知度也受到了阻碍，对51Talk的财务状况贡献不大，公司持续亏损。

进入2018年，51Talk战略重心再度转移。2月28日，创始人兼CEO黄佳佳表示，公司将聚焦K-12青少年一对一大众市场。一是启用毛利率高达60%的菲律宾外教作为师资主力，降低高昂的外教成本；二是进军二三线城市，寻找新的突破口和更广阔的潜在市场；三是持续打磨一对多精品课，优化产品的技术、课程、师资培训等。

此次，51Talk将重心转向菲律宾外教英语，试图重塑品牌知名度，并向二三线城市扩张，推广精品课。不过，效果并没有那么明显。电商研究中心数据显示，51Talk 2018年第一季度营收2.626亿元，同比增长64.6%，增速有所放缓。一季度净亏损为1.127亿元，而去年同期为1.4亿元，同比亏损略有收窄，但亏损额仍在1亿元以上。

新的战略成果为何如此微不足道？

从51Talk近两年的业绩报告不难看出，战略转移摇摆不定，虽然对市场反应迅速，但往往在实施重点前未能看清行业形势，虽然目前的战略已初见成效，但在消费升级的宏观背景下，这样的策略仍令人担忧。

菲佣口碑负面影响：51Talk 最初主打低价策略，使用人力成本更低的菲佣外教，迅速占领成人英语市场，成绩斐然。但该策略主打的是 K12 教育市场，对英语学习的要求更高。如果要继续推广菲佣阿卡索，菲佣口碑不容忽视。

近年来菲教的口碑并不理想菲律宾一对一外教续费，在豆瓣、知乎搜索51talk上菲教的评价，可以发现负面评论多于正面评论。其中，有家长反映，看到51talk宣传的专业权威外教后，尝试了解课程，但听完菲教的授课过程后，觉得外教是个年轻人，没有教学经验，口音很重，教学效果并不理想。孩子是家庭的未来，在教育方面，家长舍得花大价钱菲律宾一对一外教续费学英语，对教育机构的选择也比较严格。51talk若想在K12市场推广菲教，菲教的素质是一大把关。

开拓二三线城市的成本不断提升：低价菲佣对于经济承受能力较差的二三线城市来说极具吸引力，这也是51talk进军二三线城市的主要看点。但开拓新市场相当于二次创业，一方面需要重新赢得用户对菲佣的信任英语培训，在二三线城市重新做营销推广，运营人员数量也会随之增加；另一方面，当宣传到位，开拓出一定市场后，就要招募更多的菲佣，再加上同行业竞争激烈，51talk只能不断投入资金。

随着规模的扩大，营业成本也会相应增加。以51Talk 2017年第四季度披露的具体数据为例。2017年第四季度净营收为2.61亿元，2016年同期为1.28亿元，同比增长103.3%；营收成本为0.98亿元，2016年同期为0.454亿元，同比增长115.8%；2017年总营业费用为3.16亿元，2016年同期为2.33亿元，同比增长35.2%，增幅主要来自于销售费用、研发费用和管理费用的增加。可以看出，51Talk的营业费用高于营收，而且随着规模的扩大，各项营业费用也在不断增加。市场效果暂且不说，等它开拓二三线城市的时候，它的总运营成本肯定还是比较高的。

服务与技术有待提升：教育是一个比较偏向服务领域的行业，学生和家长都是消费者，对于不具备经济决策能力的学生来说，拥有经济决策权的家长尤为重要。有用户在知乎上反映，当他试图致电51talk客服了解课程价格时，客服询问了用户孩子的学习情况和成绩，然后催促家长付费，给家长留下了不好的印象，觉得51talk是根据兴趣而不是学生的实际情况来授课。还有家长指出，老师的网络总是延迟甚至断线，影响学习效果。显然，51talk的网络技术不过关，从课前到课后的服务体系比较差。

51talk是一家主要通过网络与消费者沟通的在线教育公司，用户接触到的第一件事就是客服人员的服务态度和网络流量。教学效果先不说，首先网络技术不过关、服务态度不正确，就会导致大量潜在客户的流失，长此以往，对公司的发展是极为不利的。

对于K12教育市场来说，品牌和口碑非常重要，两者直接决定了销售的转化率。51talk在市场形成了“低端市场培训”和“菲律宾外教”的品牌认知，导致续费率较低。虽然51talk近两年没有披露续费率，但根据2016年的数据，51talk的续费率在40%左右，低于VIPKID的95%的续费率和掌门一对一的80%的续费率。再加上持续的高运营成本，持续亏损也并非不合理。51talk认为，专注于能增加营收的K12市场的策略需要成功落地，还需要在师资质量、品牌实力等方面做好布局。

51talk 或许可以通过三种方式扭转局面

在线教育市场充满机遇与挑战，51Talk的尝试似乎并不理想，并不能交出令人满意的成绩单。有业内人士表示，51Talk在K12市场看到了机会，却慢了一步，公司的运营模式陷入了亏损的恶性循环。那么，抓住机会的51Talk如何迎头赶上，打破恶性循环，扭转收入不足的现状，享受在线教育市场的甜美果实呢？

首先要注重教育质量，遵循教育规律，打造个性化教育模式。在师资资源方面，51talk为了降低师资开支，把菲教作为战略重点，无疑是冒险之举。菲教一直以来评价不高，51talk视菲教为主力，应该严把菲教质量关，打造自己在菲教方面的专业权威，而不是迫于利润压力，为了抢占市场，去招聘一些不合格的菲教。如果教学效果下降，公司对学生和家长就没有吸引力。在教学方面，要打造动态课堂，师生多互动，及时解决问题，激发学生学习兴趣，提高学习效率。比如多用学习记忆卡、学习技巧等吸引学生注意力。

其次，升级服务体系，服务好每一位消费者是教育行业获取客户、留住客户的基础。51talk是一家在线教育公司，接触用户的第一步就是与客服在线沟通，为此，应提升客服人员的素质，每位客服人员入职前应接受统一、高效的培训，从语言到思维，应针对学生情况，辅以公司优势的宣传，这样才能先让用户对公司产生良好的第一印象，增加用户下一步选择公司的概率。

最后，打造自己的品牌优势，任何一家想要获得流量的公司，都离不开品牌口碑。51Talk一直存在营销成本过高的问题，虽然51Talk的新战略主打低价菲外教降低师资开支，但也不能放松对品质的要求。低调不代表没有品质，51Talk应该抓住同行业性价比高的菲教优势，塑造自己的品牌特色，形成高服务、高品质的盈利模式。

总之，在K12青少年英语市场，提升口碑、提高转化率、降低营销成本是最终实现盈利的关键。一味扩大营收规模，规模越大亏损越大已经成为行业共识。K12教育市场充满挑战与机遇菲律宾一对一外教续费：陷入亏损恶性循环，转型之战还要打多久？，51Talk如何抓住机遇，准确把握市场方向，走出一条属于自己的道路，仍需探索。51Talk应对K12在线教育市场挑战的策略可圈可点，但最终能否帮助51Talk扭转局面，让我们拭目以待。

文/刘旷 微信ID：liukuang110