菲律宾一对一外教续费：连续亏损、联合创始人“单干”，陷入“规模病”死胡同？

文：赵政

编号：BMR2004

上市永远是把双刃剑。2016年6月赴美上市的51Talk，两年来一直亏损，陷入“规模经济”的死胡同。近日，又有消息称其联合创始人单飞。

2016年6月，51talk在美国纳斯达克上市。然而2016年51talk亏损5.148亿元，2017年亏损高达5.8亿元。亏损额不断扩大菲律宾一对一外教续费：连续亏损、联合创始人“单干”，陷入“规模病”死胡同？，而且营收越高，亏损额越大。2018年前两个季度的季报显示菲律宾一对一外教续费，51talk一季度亏损1.127亿元阿卡索，二季度亏损7370万元，短期内扭亏无望。算上上市前的亏损，51talk自2013年以来累计亏损已逾17亿元。

近日，51talk联合创始人、副总裁舒婷“单飞”，创办了Max Mathematics。联合创始人再创业可以理解菲律宾一对一外教续费，但舒婷是另一位创始人黄佳佳的妻子，在51talk业绩不佳、股价不断下跌的情况下，她突然选择离开原有团队另谋创业。《商学院》杂志记者致电51talk公关部，询问舒婷离开51talk另谋创业一事，但截至发稿时对方尚未回应。

由于51talk并未对舒婷创办麦斯数学的具体情况作出回应，外界尚不清楚麦斯数学是否与51talk保持股权关系，舒婷本人是否仍在51talk担任相关职务。但外界将85后舒婷离开丈夫黄嘉佳、选择独自创业解读为“物以类聚，祸不单行”，势必给51talk的扭亏之路蒙上一层阴影。

违反规定以降低运营成本？

上市两年来，51Talk持续亏损，随着营收的增长，亏损额也不断扩大，这让管理层十分头疼。因此，它一直在不断调整策略，但收效甚微。一对一的模式导致营销成本过高，无论是低端的菲律宾外教一对一教学菲律宾一对一外教续费，还是高端的美国哈沃斯小学一对一教学，都无法摆脱运营成本过高的困扰。

近日，北京某公立小学家长群中，有家长透露，有51talk的推销员不知怎么混进学生家长群，在群里推销一对四优质美式教育课程。一旦有家长报名菲律宾一对一外教续费，推销员便会在家长群里公开公布有家长报名的信息。其他家长看到有家长报名了课程，担心孩子落后，便也纷纷报名。而且家长群里的老师也没有公开反对，于是越来越多的家长纷纷效仿，不知不觉中，已经有不少家长报名了51talk的课程。

不过，也有家长认为，51Talk销售人员选择这种方式在家长群里推广课程，可能与学校和老师达成了某种默契。老师们虽然没有公开支持开设此类课程，但也没有反对。对此，《商学院》记者多次联系51Talk，质疑其与北京部分公立小学存在违规运营行为，但51Talk并未正面回应。

51talk上市后的两年间，营业费用均高于净营收。2016年招股书显示，2014年至2016年51talk的营销费用也高于净营收，分别为0.81亿、2.97亿、4.56亿。2018年上半年，51talk营业费用再次达到5.41亿，仅比当期净营收少400万。营业成本始终高于营收外教，是51talk多年持续亏损的直接原因。1对1在线教学模式本身需要大量的营销推广费用，人员销售成本也高昂，因此获客成本极高。而如果减少推广投入，招到学生就很困难了。

在线教育行业资深人士李宇轩表示，51Talk采用的是一对一的在线教育模式，规模做大之后，这种模式很容易出现问题。毕竟规模做大，师资数量也会随之增加，师资质量必然良莠不齐。师资作为教育的核心资源，如果教学质量得不到保障，就无法获得良好的口碑和较高的续费率。因此，对于在线教育机构来说，获客成本必然会大幅上升。

另一方面，除了师资刚性成本外，营销费用也是在线教育公司成本中占比较大的一项，包括电话销售、试听课老师的佣金及工资、线上及移动端的营销费用、品牌推广费用等，这些费用不会随着营收规模的扩大而被摊薄。

类似51Talk这样的在线教育公司，通常会先通过免费试听外教课程的方式获取潜在用户，然后再通过电话销售的方式将其转化为付费客户。但1对1英语的用户相对分散，获取潜在用户信息需要巨大的营销成本。获取一个潜在试听用户的平均成本在几十到几百元之间，而选择试听之后，只有十分之一的潜在用户能够成为付费用户，而且51Talk还要为试听外教支付不菲的工资。因此，获取一个真正的付费用户的成本非常高，一个用户的营销成本高达数千元。

这或许是51Talk在学生家长群推广课程的最后手段，毕竟这是最容易获客的方式，成本也相对较低。但这种操作方式可能存在违规行为，如果第三方教育机构在公立小学的默许下，直接进入各个班级的家长群推广自己的课程，这显然是违规的。

一次又一次错误的战略选择

51talk如今的处境或许和其最初的战略选择有很大关系。

其实在51talk上市之前，其主营业务并不是现在的K12英语，而是成人英语。早期的51talk更多的叫法是“无忧英语”。为了快速占领市场，无忧英语选择了低价策略，也就是选用菲律宾外教。这在当时有很多好处，一方面菲律宾外教的费用很低，一对一欧美外教课要120元，而菲律宾外教只要30-40元，这对于成人学英语来说很有吸引力。另外菲律宾和中国没有时差，学英语更加方便。

英语前期的低价扩张策略确实带来了一定的市场，毕竟成年人学英语是为了交流，不是为了发音，所以低价更有吸引力。但成年人学英语主要以短期学习为主，这导致英语的续费率相对较低，需要持续的推广和投入。

相比之下，K12市场是一个成长型市场，家长越来越愿意在孩子的英语学习上投入更多的钱。更重要的是，孩子一旦开始学习，就会坚持很多年，注重长期学习。如果学习效果好，续费率会高很多。因此，51Talk上市后，明确转型K12英语市场，将成人英语拆分成独立的“无忧英语”品牌。

不过，主打中低端市场的51Talk在K12市场并未取得成功，由于其定位为外教一对一辅导服务，不少家长担心外教英语发音口音浓重且整体文化素质较低，无法给孩子提供更好的英语教育。尽管价格低廉，但由于口碑不佳，51Talk续约率并不理想，上市一年来亏损不断加大。无奈之下，51Talk在上市一周年之际，推出高端一对一的“丰收美国小学”品牌，主打高端市场，价格也从原来的30-40元/节课提升到120多元/节课。

在李宇轩看来，51Talk推出Havo美国小学阿卡索，主要是因为无忧英语成人版业绩下滑、K12青少年英语持续亏损，被迫推出这个高端品牌，抢占利润率更高的市场。但推出的时机显然有些晚，错过了抢占线上高端市场的最佳时机。当时，这个国内市场已经被VIPKID、哒哒英语、VIPABC占领。

事实上，哈沃美国小学的推出并没有给51Talk带来转机，反而成为了拖累。现在看来，51Talk的转型并不成功。不到一年时间，51Talk又开始重新推出菲律宾外教低价课程，哈沃美国小学品牌被“驱逐”。51Talk给出的理由是毛利率太低。

虽然策略屡屡调整，但51Talk的业绩始终不见起色。2018年二季度报告显示，51Talk营收2.817亿元，同比增长46.9%，但净亏损仍高达7370万元。总运营费用为2.617亿元。运营成本的持续增加也是51Talk迟迟不能盈利的直接原因。

据学乐云董事长陈东华介绍，通常这类教育机构的成本中，师资成本占到60%，招生成本占到30%。在不考虑其他成本的情况下，就已经无利可图，因此规模越大，亏损越大。根据51Talk 2017年全年数据，51Talk 2017年实现营收8.5亿元，但总营业费用高达11.05亿元，加上教师工资等其他费用，导致2017年亏损5.8亿元。

陈东华认为，在线一对一教育是一个伪命题，从教学质量和盈利角度来说都是站不住脚的，无论融多少钱都会失败。