中小学生一对一外教：【鲸鱼视点】线上1对1苦战，AI成果落地……“降维竞赛”该如何打？

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介绍

海峰教育成立于2010年，依靠细分领域的自主招生项目，在彻底转型前就已实现营业额过千万、净利润400万元，主营业务集中在上海，辐射整个江浙地区。

2014年，海峰教育开始转型做线上K12课外辅导培训公司，最初为高二、高三学生提供语文、数学、英语辅导，如今为小学、初中、高中各个阶段提供全学科教学服务。海峰教育创始人郑文成坦言，海峰已经完成了0-1、1-10的阶段，正努力从10走向1000。

今年7月，好未来支持海峰教育C+轮投资后，海峰教育“AI赋能教学”更加深入，相继升级海峰智能学习中心、上线K12在线教育领域首个AI应用“好望角”。目前，好望角已上线表情识别功能中小学生一对一外教，并将逐步上线基于音频的语音语义识别功能、教学行为日志识别功能。

作为一家纯线上的K12企业，郑文成不否认线下同伴学习、情感互动的积极因素，但对线上1对1模式也充满信心和期待。他评价称，线上市场正在快速侵蚀线下市场，线上渗透的速度将是前所未有的。

没有线下课堂、没有班会课，海峰的在线教研和智能学习系统到底有什么独特之处？如何帮助海峰获得降维优势？线上1对1模式中小学生一对一外教，客单价相对较高，为何海峰的用户群体会集中在二三线城市？鲸鱼传媒采访了海峰教育创始人郑文成。

转型：从 0-10 到 10-1000 的飞跃

2014年，成立已4年的海峰凭借自身在细分领域的招生项目，实现了营业额过千万、净利润400万的成绩。其主营业务集中在上海，辐射整个江浙地区。据海峰教育创始人郑文成介绍，当时复旦、交大在江浙沪地区的招生数量中，每三到四个学生中，就有一个参加过海峰的辅导培训。他也坦言，在这个规模小、天花板不高的赛道里，海峰即将触及天花板的顶端。

郑文成确实过上了“小确幸”的生活。他挣钱，收入每年都在增长，虽然增长幅度不大，但他感觉很有安全感中小学生一对一外教：【鲸鱼视点】线上1对1苦战，AI成果落地……“降维竞赛”该如何打？，生活总体上比较稳定。总有人向往这样的生活，但郑文成不是其中之一。“一方面，在自主招生的赛道上，海峰距离天花板已经不远了。另一方面，教学点的扩张速度比较慢，业务比较单薄，就意味着扩张不可能快。”

郑文成开始寻求转型，把目光投向了天花板比较高的K12课外辅导市场。“最初两三年，我们对于互联网教育在中小学课外辅导领域的应用一直抱有比较悲观的看法，我们把背后的原因总结成一个‘死亡三角’。”郑文成解释，所谓“死亡三角”，是因为中小学生本身就是一群天生缺乏自我激励的学习者，而高考考的又是难度大、枯燥无味、充满挑战性的学习内容，而互联网本身就是一个很好玩的地方。玩和学是矛盾的，当这三样东西放在一起，如果没有好的教学模式和商业模式的支撑，就会出现问题。

由于“死亡三角”的存在，海峰教育迈出转型这一步似乎有些谨慎。“2014年的一个很好的机会是中小学生一对一外教，我们发现在线1对1模式在其他少儿英语、成人口语外教等细分领域也出现了这样的现象，这给了我们一些希望。”此外，郑文成表示，在中小学课外辅导培训领域，课程基本分为两类：大班课和线下个性化课程。线上个性化教学显然还是一个没有跑通、还没有出现龙头企业的市场。郑文成向鲸鱼传媒分享了一组数据：中小学课外辅导培训市场粗略估计有4000多亿的规模，其中个性化教学市场应该接近1000亿。 而且郑文成预计，未来3-5年，在线个性化教学市场至少会有500亿的市场规模，GMV破百亿的公司甚至会不止一家。

同时，郑文成认为，学生的课外辅导需求具有很强的个性化，个体之间的差异非常明显，因此学生对个性化课外辅导的需求非常明确。“另外，时间宝贵甚至极宝贵的意识，让家长开始探索各个年龄段的孩子如何利用有限的课外时间，发挥出最大的效率；家庭教育预算也在逐年增加。所以我们认为这个赛道很大程度上是需求驱动的中小学生一对一外教，具有很好的增长潜力。”

鉴于此，郑文成开始探索如何将线上1对1模式复制到中小学课外辅导市场。如今，海峰教育已经实现了从线下到线上、从班会到1对1、从自主招生的小众领域到语数外语、文化类辅导培训、从高二高三的有限用户群体到全年龄段的全覆盖等多维度的转型。“从2014年转型到2016年四季度，在这个比较早的一年多但不到两年的时间里，我们经历了从0到1的过程；从2016年体量上升的时间点到今年上半年，我们其实经历了从1到10的过程。”

如今，海峰正向10-1000迈进。“我们要保持现在的增速，尽量不掉下来、不掉得很厉害。同时要找到新的增长点，能让我们在产品力上站稳脚跟，能够面对十倍、百倍甚至千倍的增长，并且可持续。”

思路一：聚焦B端教研，下沉C端渠道

传统线下班课以教师为中心，不同班级有不同的教材版本。而1对1班是以学生为中心。在这种学生类型多、个体差异大、学生需求千差万别的情况下，教研是最欠缺的。郑文成告诉鲸鱼传媒，过去十年，从供给侧来看，线下1对1机构整体水平比较低，主要问题是机构对教师个性化教学缺乏有效支持。

“我们把教学内容调研的上层理解为套路。班主任教育本身是一个非常小的、有限的套路，但1对1的套路太多了，甚至可以说已经到了毛细血管的层次，这是后端人工的内容调研无法支撑的，所以没人做。”郑文成补充道，“而且我们知道1对1的老师需要这种内容，如果不通过内容调研逐步提高老师水平的下限，那么老师水平的差异就会停留在一个比较大的水平，整体的教学质量就很难控制，这是传统线下1对1面临的问题。”

郑文成想借助互联网解决线下一对一教研的困境。郑文成说，希望通过互联网解决三个问题：减少时间、空间成本（通勤、场地等）；提高教学黑箱的透明度（打通教学过程各方信息透明，提高课堂有效性）；解决优质资源供给问题。

降低时间和空间成本显然不需要太多努力，这是互联网发展的自然结果，而通过教学日志的记录，教学黑箱的透明度也在逐步提高。郑文成坦言，如何对内容教研形成强有力的抓手，将成为海峰的差异化优势。

2018年7月，海峰教育宣布完成C+轮融资，当时海峰教育表示，本轮融资将用于加大课程设计、课件内容的自主研发投入、推进在线教育平台建设等。资金用途背后，也体现出郑文成对在线1对1教研的重视和对“套路”的追求。

“从这个行业来看，海峰的核心竞争优势是我们在后端构建的‘三大支柱’，重点是教研内容、教学管理、技术支持。通过‘三大支柱’不断提升用户的服务体验和满意度，最终会逐步拉开我们与所有线下、线上优质竞争对手的差距。”

目前，海峰教育拥有教师1万余名。据介绍，海峰在教师招聘筛选环节设置了5个层级的条件，从下至上分别为：有985/211等名校背景；有丰富的教学经验；有专业的教学技能；会备课、会备教案；试讲好评率85%以上。各层级的录用率分别为：20.6%、15.3%、10.5%、5.2%。到第五层级筛选结束时，录用率为1%。

在教研内容上，海峰教育将中小学教学内容划分为三级知识点，并将每三级知识点进一步细分，最终构建起覆盖全部10门学科5000余个知识片的全国性网络，配套练习近千万套及详解；在考试大纲上，海峰教育还对全国34个省份200个考试大纲进行分析，通过将知识点与考试大纲进行匹配，打造了精准的定位优势。

郑文成表示，自己非常看好在线教育的发展趋势。在线教育也在快速侵蚀线下市场，线上渗透率的提升从未如此之快，且将继续加速。这也意味着，至少在短期内，海峰教育不会考虑拓展小班授课业务。“这些形态上多元化的方向，在我们理解里，都是有高级门槛的。如果你没有足够大的1对1学生用户群，没有足够好的用户画像知识图谱描绘能力，那么你就无法保证在1对2、1对3的过程中，用户体验不会受到损害。”

海峰的用户数据中一个有意思的点是，海峰教育的用户并不集中在一线城市，85%以上分布在二线及以下城市，分散程度比较大。

“这个结果是基于我们自己的用户或者说甜区用户。简单来说，海丰真正开始拓展业务是在2016年第四季度，到现在也才两年时间。在第一年左右，我们的投放并没有按照区域进行划分。所以从结果来看，我们的用户不在一线城市，或者说最典型的用户不在一线城市，当然也不在五六线及以下城市。而是集中在二三四线城市，尤其是二三线城市。”

郑文成认为：“这个过程自然会选择一些更符合我们消费模式、更能接受我们消费模式的地区，我们自然就会把重点放在这些地区。”

暑假快结束，在K12辅导战场激烈的价格战中，海峰教育并未参与到价格促销战中。郑文成称，从暑期班来看，海峰教育今年暑期班基本呈现500%-600%的增幅；而从整体来看，海峰目前注册学员超过500万人，每年的增幅基本保持在600%-700%。“以这样的增速，单就在线1对1辅导培训市场而言，海峰整体的市场份额应该在30-40%之间，预计经过3-5年的发展能达到50%左右。”

一套智能学习系统：形成降维攻击优势

如果说互联网和在线教育是教育机构的第一波浪潮，那么大数据和人工智能则是新一波浪潮，没有哪家在线教育机构能够置身事外。海峰选择顺应这一潮流。

今年上半年，海锋教育正式上线了海锋家长委员会APP、智能学习硬件海锋智学学校以及在线教育AI教学应用“好望角”，全部统一在海锋智学中心。这一切的背后，是海锋对研发的持续投入。目前，海锋整个研发预算每年在几千万左右，平均累计投入已经超过1亿元。

对于这三款产品，郑文成解释道，智学派的目的是为了提高学生和老师的交互体验，在和线下体验没有太大差别的情况下，帮助老师和学生在教学过程中收集手写笔记的痕迹；家长委员会则是面向家长开放，帮助家长同步孩子课内、课后的整个学习过程。

“好望角”是用来提升教学系统的智能化水平的。在海峰教育赋予的含义中，“好望角”其实是与大航海时代的背景相结合的。“它隐含着在不远的将来发现新大陆的感觉。换言之，我们希望像‘好望角’这样的AI产品能够改变和升级传统的教学和辅导形式，并让世界因此而改变。”郑文成说。

目前，已上线的《好望角》第一环节围绕人脸识别展开，可以掌握学生和老师双方的眼神动作和表情，进而判断学生的专注度。郑文成告诉鲸鱼传媒阿卡索外教，这种技术手段的运用，有助于老师及时调整教学思路，也能识别出整个课堂中学生和老师的情绪饱满程度。

随后，“好望角”还会逐步上线其他功能，包括基于音频链接的语音语义识别、教学行为日志识别等。其中，前者已经上线了互动频率识别功能。郑文成给鲸鱼传媒举了几个简单的例子：当系统检测到学生长时间没有说话，说明沟通频率不足，老师会立刻得到反馈，从而加强与学生的沟通；通过语音和语调的结合，可以判断学生此刻的学习心情，在确认人脸识别功能后，也可以反馈给老师，以便及时调整。

后续即将上线的教学行为日志识别功能，围绕学生画像、教师画像、知识图谱画像三个维度展开。“基于这三个画像，我们最终的目标是为学生推荐最合适的老师；在每一个教学场景中，根据每个学生和老师的搭配，为每一个教学内容推荐合适的教材。”这个推荐机制是在掌握大量数据的基础上形成的。“利用大数据算法、人工智能算法来优化这个推荐，最终推荐会越来越精准，不仅有助于提高学生的学习效果学英语，对于老师来说，也能建立对我们平台的依赖，给这些老师带来实质性的帮助。”

在互联网、大数据、人工智能大热的今天，海峰显然不满足于推出智能学习中心等系列产品。郑文成多次提到：“教学过程中的日志数据尤为重要，如果没有这些数据，后面所有的技术应用都无法落地。换句话说，没有底层数据积累的AI技术是没有意义的。”

这些日志数据产生之后，怎么利用呢？郑文成解释道：“前端可以被老师用在各种场合，包括备课、教学、课后作业测试等，而且这些日志数据会及时更新和回传。”在郑文成看来，每个老师通过100节课提升自己的经验，和平台每天积累多个老师的经验总结是天壤之别，恰恰提高了教师经验积累和传承的效率。

“可以借鉴别人的优点，规避某些缺点，这个过程比传统线下模式效率高很多。除了运营能力和效率的不断提升，这个行业的竞争关键是在技术和产品能力上取得突破，实现成果上的改变，做到和别人绝对的差异化，最终会给降维攻击创造机会。”

在海峰教育C+轮融资的投资人中外教，我们还看到了好未来的身影。郑文成似乎对这次合作充满信心。“我们认为，在这次投融资合作或者整个战略合作中，钱相对来说是最不重要的维度，相反，在教研内容、教学管理运营、技术支持等方面的交流，在过去半年多的时间里，都是高密度开展的。”对于郑文成来说，面对K12课外辅导这个大市场，比起激烈的竞争，合作更有利于推动公司的发展。

郑文成向鲸鱼传媒透露，9月开学后，随着合作的深入，海峰还将接触好未来部分校招渠道，扩大应届毕业生的招聘。此外，海峰还在西安、武汉等地开设了多家线下师资基地，将招聘、培训和管理体系下放至地方，从供给侧提升优质教师供给。

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