英语2年付费用户20万，年收入2亿，只靠这3点

宝宝玩英语

这里有爱，有知识，一起聊天英语，一起养育宝宝。

来源 | 新经济100人

（ID：qiyejiagc）

宝万说道：

坐拥20万付费用户，年收入2亿，

获得腾讯等1亿元人民币投资，

宝宝如何通过英语英语早教红海中疯狂成长？

如果你也好奇，这篇文章会给你答案。

“一定要收费！” 李红梅红着眼睛说道。

北京正热气腾腾。 尽管空调吹着凉风，但还是难以抑制李红梅和另外两位联合创始人的怒火。

为了扩大规模，还是为了利益？ 处于风口浪尖的在线教育公司通常会优先考虑规模。 然而，宝宝玩英语产品上线两个月后，创始人兼CEO李红梅不顾其他两位联合创始人的反对，执意开始收费。

▲Babyplay英语创始人兼CEO李红梅

“辛苦的内容家长都不愿意花28块钱，那怎么办？” 回忆起两年前的那场争执，李红梅的语气柔和了许多。

宝宝玩英语成立于2016年，在0-6岁儿童语言学习的黄金时期，为家长提供亲子陪伴的方式教孩子英语教学内容和工具。

彼时，资本对在线教育领域的关注度加大，初创公司频频传出融资消息。 竞争对手不断涌现。 对于宝宝玩英语来说外教英语课程朋友圈文案，首要任务就是快速跳出商业模式，规模化扩张。 然而外教英语课程朋友圈文案，如何在网络的速度和教育的缓慢之间找到平衡点，是所有玩家面临的问题，包括宝宝玩英语。

01

快速探索

麻烦出乎意料。

2016年清明节前，宝宝湾英语联合创始人兼运营负责人刘义贤将自己的微信二维码贴在宝宝湾英语的第一张招生海报上，踏上了回家的火车。 没想到，新用户如潮水般涌入，甚至给他们带来了几个月的困扰。

整个假期，刘以娴都得请丈夫帮忙，机械地重复着按年龄申请好友、招募群组的动作。 5000好友名额很快就用完了。

海报发布前设想的目标是节后招收120名学生，一小时内就完成了。

120人是当时宝宝玩英语的服务上限。 后来没入位的用户都觉得这家公司有点傲慢。 事实上，三人创业团队又花了一个月的时间才解决这个问题。

时间是障碍。

宝宝一边玩英语一边一路狂奔。 公司于2016年1月成立，4月产品上线，6月试行收费。 次年，价格调整6次，完成商业化探索。

宝宝玩英语联合创始人兼内容总监张兰馨回忆起最初的场景。 李红梅、刘一弦和她挤在一张桌子上，每个人的神经都紧绷着。

他们必须用最快的速度测试用户需求并制作产品原型。

宝贝玩英语的第一批用户群体来自于身边的亲友，300人的群体是最早的内容测试场。

张兰馨在微信群里尝试了各种技巧和不同逻辑的教学方式。

一开始，无论用户想要什么，宝宝都可以玩英语。 凡是音频需要循环多次、声音如何由强变弱的地方，用户说完后立即更改。

“我们有一首童谣，一天就改了28遍。”李红梅说。

由于该模式相对较新，我们不能完全依赖要求用户生产内容。 有时用户不知道自己想要什么，只能尝试不同的教学方法，测试用户反应，一点点探索。 如果孩子兴趣不够，就改变； 如果孩子不愿意配合，就改变。

他们取消了 60 秒的语音方法。 一是孩子没有耐心听，二是中间部分好的话，没办法找到。 他们消除了单一的教学方式，选择了语音、文字、视频、游戏等相结合的方式。

有0-2岁、2-4岁、4-6岁三个阶段，分3个等级（樱桃类、草莓类、苹果类）。 张兰馨通过微信群在各个班级上课。 为了方便交流，班级群控制在100人以内。

最初的3个年级120人，很快就被1个年级3个班的数百人取代。 这相当于每天9节课。 随着每半个月的招生活动，班级数量正以3倍的速度增长。 这对于没有微信助手的群直播来说是致命的。

张兰馨同时为多个班级进行现场授课。 有时候，一句话在这个班说了，可能又说了一遍，但另一个班却忘了说。 一堂课10分钟，排一上午。 张兰馨从早上起就不敢喝水了，因为她连上厕所的时间都没有。

下课后，张兰馨还要备课。 她需要观看大量用户发送的视频。

有些家长的示范动作不到位，会造成孩子的认知问题。 她给新经济的100人举了一个例子。 有一首童谣“拍手，跺脚”。 唱歌时拍手拍手，唱歌时跺脚。 有的妈妈兴奋的时候会同时拍手拍脚。 这时候就需要把这个问题写在第二天的课件中，提醒大家注意。

对于运营负责人刘义贤来说，宝宝玩英语一直被用户规模所驱赶。 每天需要处理的问题是如何接受突然到来的大量用户，如何服务突然增加的大量付费用户。

最困难的时候，宝宝和6个人挤在100元的桌子上玩英语； 教学视频在亦庄录制，凌晨4点结束，天黑了独自回家； 录音必须藏在走廊里，因为那里是最安静的地方； 哺乳期间，我得了乳腺炎，还要加班。

宝贝玩英语投资人、经纬中国投资总监牛力雄向新经济100表示​​：“（李红梅）对英语启蒙有很大的信念，这个信念非常重要，它能够支撑一个团队在最困难的时候坚持下去。”

李红梅、张兰馨、刘一贤一路扛着。 虽然在创业之前，他们并没有交集。

▲左起：刘以贤、李红梅、张兰馨

2015年，李红梅在北京经营一家拥有数十名员工的礼品B2B公司； 张兰馨辞去了新东方英语老师的职务，在北京某住宅区附近开设了一家英语早教机构；

三人的人生轨迹至今没有丝毫重叠，直到一条微信链接将他们联系起来。

2015年底，张兰馨在妈妈群里分享了一篇关于儿童英语教学的文章。 正好4岁的儿子李红梅看到了，两人就认识了。 李红梅很欣赏张兰馨的专业能力，张兰馨也想专注于做内容。 两人多次见面后学英语，萌生了合作的想法。

在另一个母婴群中，“妈妈大师”刘以娴在群里分享了她对英语绘本的感悟，吸引了李红梅。 三人见面后，一拍即合。

李红梅担任CEO是因为她擅长业务，对公司的战略规划有更清晰的认识。 张兰馨负责课程，刘以贤负责运营。 三人各司其职，快速奔跑。

2016年11月，宝宝万英语推出半年付费课程，取消包月付费课程。 研发能力跟上后，推出了一年付费和两年付费的课程。 2018年4月，宝宝玩英语团队人数超过300人，其中教研、技术团队180人。

李红梅认为，教育是不可逆转的。 一开始吸引用户的可能是价格，也可能是噱头，但真正让用户在平台上停留数年的一定是课程的价值。

02

慢慢地制作内容

2018年3月下旬，张兰馨的办公区。 一个睡前故事已经修改了六七次，最终的版本还没有定稿。 如果达不到张兰馨认为的最佳效果，她还得再试一次。 中间有一首童谣，4个人尝试分别录制。 最后选择2个人的声音合成在一起解决问题。

“以前我觉得红梅小姐太严格了，现在遇到问题我正在一路改变。”张兰馨说。

一个两分钟的视频，需要考虑包含多少文字、文字间距多少、语速多快、包含什么样的音乐和童谣等等。整个内容流程涉及十几道工序，打磨需要一周的时间。

如今，宝贝玩英语储备了1000多节课和2000多首儿歌，每节课包含8-9个2分钟左右的视频。 大部分内容均为原创，拥有知识产权（介绍了一些其他版权）。 李红梅认为，这是宝宝玩英语的竞争障碍。

“对于宝宝来说，学习英语并不是一件容易的事。”李红梅强调。

对于课程内容的安排，张兰馨有自己的打算。

知识图谱是课程背景的核心。 张兰馨解释说，就像树木不断相连，形成一片大森林。

目前外教英语课程朋友圈文案英语，已从家庭、游乐场、动物园、商店等16个适合亲子教育的场景延伸出1000多节宝宝玩英语的课程。

▲宝宝玩英语课程设计场景（受访者提供）

比如刷牙的家庭场景，来回教了6节课。 孩子的学习习惯与成人不同。 大人一次看视频可以一个小时，但孩子看一定是碎片化、高频化、重复性的，前后要有联系。 宝宝玩英语，把刷牙分为6个动作进行讲授：拿起牙刷、拿起牙膏、挤牙膏、上下刷牙、转圈、吐出漱口水。

此外，还设计了一个小游戏“细菌走开”。 视频中，牙齿上有很多小细菌，刷牙，细菌就消失了。

为什么会有小细菌？ 可能有一个爱吃甜食的人。 这从刷牙（卫生习惯）跳跃到食物教育。

宝宝玩英语认为，这种场景式教学不需要家长和孩子死记硬背。 遇到合适的场景，他们自然会想到并说出来。

除了课程体系的深化，从2016年9月开始，宝宝英语课的形式也逐渐从微信群迁移到网页，最后迁移到App。

对于张兰馨来说，教具也是一个大工程。 不管你在网上挖得有多深，如果不给家长提供相应的书籍和教具，那一定是少了点什么。 毕竟，孩子们看手机的时间有限。

从一开始的抽认卡到越来越复杂的教具，张兰馨带领团队不断探索。

教具设计的原则必须包括三点：

○ 本身很有趣；

○ 市场上不太常见；

○ 与课程内容产生共鸣。

婴儿英语教具是从头开始设计的，颜色、形状、材质、功能都不确定。 这让张兰感到特别苦恼。

“沙中挑金英语2年付费用户20万，年收入2亿，只靠这3点，层层递进，考虑到知识点和孩子的年龄，最后一种可能是最合适的形式。”

4-6岁的课程设计是最困难的。 因为这个阶段孩子的认知能力和英语水平相差太大。 如果内容很简单，孩子就不会感兴趣； 如果太难，英语水平就跟不上。 很多机构都在这个阶段对孩子进行测试和课堂教学。

张兰馨记得，她原本想为4-6岁的孩子设计一款类似大富翁游戏的互动教具，但她一改再改，最终形成了以拼图+掷骰子+冒险寻宝为主题的故事格式。

首先，通过拼图，降低学习门槛，保持孩子的兴趣。

其次，通过掷骰子进入冒险故事情节，配合图片，认字。

“我们正在做艺术家的工作。”扎着丸子头的张兰馨说道。 当描绘一只奔跑的长颈鹿时，画面不能只是一只奔跑的长颈鹿。 最好是长颈鹿跑着撞到树枝上，因为太高了，“让人感觉有点二”。

目前，宝宝玩英语的内容团队有100多人，其中包括各种肤色的老师。 张兰新强调，刚来中国外教不会被招聘，必须在中国定居一段时间，必须有教学背景。

03

快速复制

高粘性、高毛利，让早教市场成为各大教育机构眼中的一块肥肉。 好未来和新东方是早教领域的两大教育巨头。 茶比网推出Chalk Kids，宝宝树投资吉利呱啦英语早教。 2017年，小神童等公司成立。 学英语的宝宝必须尽快成长起来，才能在这个竞争激烈的赛道上取得成功。

2016年6月，宝贝玩英语产品开始收费时，就提出了“促销员”的概念，让一些感兴趣的付费用户做兼职销售。

这些推广员分布在全国各地。 他们首先要接受为期10天的培训，每天必须保证工作6-8小时，承担宣传、推广和服务的职能，工作内容与课程顾问类似。 宝贝玩英语对每月新增内容、在线时长、服务质量进行评估。

截至2018年5月，宝贝玩英语已覆盖150万个中国家庭，每天超过100万学生签到，每月超过10万新生，推广员超过1000人。

李红梅介绍，早期，这些推广员开发一个新用户可能只能赚十几块钱，但现在平均每个月能赚到3000-4000元。

▲ 宝宝玩英语的宣传文案

宝宝玩英语有相对规范的操作策略。 首先，通过免费试课的形式，用户可以零门槛接触到宝宝玩英语的内容。 通过宝宝玩英语的微信后台，点击体验报名，小秘书就会根据孩子的年龄，将宝妈拉入相应的群。

如果用户在5-7天的体验课期间每天完成跟读，并在朋友圈全程打卡，即可获得绘本练习册大礼包。 毕业时，虚拟毕业证书以及正式课程的注册链接也将发送至宝妈。

宝万英语鼓励用户吸引用户。 在宝湾两周年庆典绘本送体验群中，如果您成功邀请6位新注册用户报名并全勤签到，或者转发邀请图片并邀请3位新注册用户成功报名并全勤签到，即可获得宝湾英语礼包一份。

每个体验小组都会有班级代表，通常是从正式付费用户中招募的。 班代表会督促大家签到并鼓励转发。

这种激励措施显然是有用的。 据李红梅介绍外教英语课程朋友圈文案，宝宝玩英语目前服务体验用户超过150万，课程付费用户超过20万。 付费用户的课程完成率大致在60%-70%。

2017年，宝宝湾年度英语课程付费用户近20万，收入2亿元。 2018年3月，宝宝万英语完成1.5亿元B轮融资，由腾讯领投。

孙小雅是宝宝的顾客，玩英语已经两年了。 女儿1岁时，她开始报读早教机构，锻炼孩子的各项机能。 看了综艺节目《爸爸去哪儿》，她对少儿英语启蒙产生了兴趣，并尝试自学。

2016年6月，孙小雅成为宝宝玩英语的第一批付费学员之一，这一坚持就持续了两年。 她告诉新经济100人，她能支付这么长时间的原因是：

○ 看到张兰馨分享的她和儿子互动的游戏视频，我意识到我可以有目的地玩，利用很多碎片时间。

○ 虽然我认识单词，但我不会造句，宝宝的英语游戏提供了内容。

○价格。 目前一年课程价格为1698元，两年课程价格为2698元。 平均下来一个月不到100元。

孙小雅说，女儿1岁多的时候，她像傻子一样用英语和女儿互动，还是有效果的。 现在我三岁的女儿已经可以读完整个句子了，不需要断句。 她有很好的英语能力。

她觉得最大的危机是，通过应试教育学到的英语六级会阻碍孩子的成长。

“她年轻的时候，说话不太好，我可以先想一想再说话。现在，我的英语反应速度跟不上她。有时我急着说中文，然后又说英语。” 孙小雅自嘲一笑。

孙小雅自己在15分钟内完成了每门课程，然后和女儿一起学习了半个小时。 最耗时的就是生活场景中的消化。 经常会出现这样的场景，你已经学会了，但是你却忘记了。 您需要回到课程并与您的孩子沟通。

新经济100人观看视频发现，有大学英语的成年人2分钟就能轻松学完一门课程。 在与两岁孩子的互动实验中，新经济100人发现，像“和孩子挠痒痒”这样的一些内容互动性很强，孩子的兴趣比较浓厚。 如果是描述性的，比如“谁拿走了饼干？是熊猫还是兔子？” 这种类型，大人和孩子的互动性较差，兴趣稍弱。

除了像孙小雅这样相对成熟的用户外，李红梅表示，偏远地区甚至农村的用户还有很多。 有的用户家里信号不好，甚至爬上树，举着手机听宝宝的英语课。

中国父母普遍焦虑。

“你没有一桶水，怎么给孩子一杯水呢？” 孙小雅无论多忙、多累都督促自己。

许多应试教育下的中国人都陷入了哑巴英语的阶段。 少儿英语培训机构铺天盖地的广告轰炸，无疑加深了中国家长的焦虑。

然而，市场上的英语早教产品良莠不齐。 张兰馨表示，并不是产品不够多，而是没有组织教家长如何用好产品，大多数家长被海量的信息淹没。

语言教育仍在路上，焦虑的中国家长也还在路上。

“我们需要改变中国人的教育习惯。” 这是李红梅在采访中多次提到的一句话。 以至于这句话就像一句口号一样，成为了宝宝湾英语管理公司的重要原则，甚至成为了编外宣传员。

2013年，好未来教育集团创始人兼CEO张邦新对新经济100创始人兼CEO李志刚说：“13亿中国人想要像3亿人一样过上更好的生活，这个需求是正当合理的。但教育资源不够均衡，唯一的解决办法就是互联网。”

当时，好未来的市值为14亿美元。 2018年5月20日，该公司市值为207亿美元。 此时，在线教育也成为最热门的风险投资领域之一。 腾讯、百度、网易、今日头条等有流量和资本的公司通过投资和孵化，纷纷进军在线教育尤其是少儿英语领域。

经纬中国投资总监牛力雄投资了A轮宝贝玩英语，从接触到投资仅用了10天。 他说：“婴幼儿英语启蒙市场需求巨大，城市年龄段用户有5000万，理论上每个人都需要。”

• 结尾 •