哈尔滨 一对一外教：专访｜十五年筑口碑，好英语如何围绕北上广二三线？

芥末堆一鹏报道2016年12月27日

“你问了我们这里的培训班，有教英语的好消息，哈尔滨的每个人都应该知道。”面对一些突如其来的问题，私家车司机张师傅不假思索地给出了答案。

看起来，教育巨头品牌在这座黑龙江省省会城市还没有形成预期的口碑认可，但司机一口流利的英语足以引起好奇。在这片黑土地上，什么样的教育企业被人们认可？

从台湾到大陆，外资品牌进军二三线

令人惊讶的是，佳音并不是一家只位于黑龙江的培训机构，更不是一个“本土品牌”。在哈尔滨中山路工人文化宫一楼的咖啡厅，古丁中国董事长陈存仁介绍了品牌的历史：古丁品牌起源于台湾。它最初是一个儿童合唱团。随着海外参加比赛的增多，队员们开始有了学习英语的需求。为此，创始人陈评三夫妇拥有英语语言学博士学位，在台北创立了嘉音英语。到了1990年代，佳音在台湾拥有数十个分校，成为当时最受认可的少儿英语品牌之一。

早或许是佳音品牌最明显的特征之一。不仅拥有35年的悠久历史，而且当这个品牌2001年以特许经营方式进入中国大陆时，儿童英语连锁店还没有像现在这样深入人心。如今广为人知的瑞思、力布、伊贝乐等机构均成立于2007-2009年。

漂洋过海15年后的今天，嘉音英语在中国大陆拥有近300所特许学校，近10万名学生。现已成为大型少儿英语品牌。不过，与其他品牌扎根北上广深一线城市不同，佳音的教学点主要分布在哈尔滨、沉阳、长春、厦门、洛阳、合肥等二三线城市，西安、青岛。

在一线城市金矿尚未被发现的情况下，直接进入地方城市阿卡索外教，嘉银走出了一条不同于同时代人的发展道路。陈存仁说，当时这是不得已的办法：“2001年，教育还没有现在这么普及，回报周期很长。嘉银能招到的是没有资本杠杆的个人投资者，而且太贵了。”进入一线城市很难。”

“台湾人身份”也成为佳音在大陆发展的障碍。无法开办学校，无法出版哈尔滨 一对一外教，这甚至让嘉音成为一个没有直营店的品牌。为了完全合法合规，佳音要求加盟商必须取得当地学校牌照才可以开始合作。

面对这样的政策和市场，二三线城市成为了更为可行的选择。但另一方面，佳音自身的运营定位也成为这个台湾品牌“逃离北上广”的重要因素。当时，佳音每年的加盟费仅为3万元，只能支撑品牌总部对分公司的运营支持费用。 2006年，佳音总部用了五年时间才实现盈利。“我们的目标不是收回成本，而是发展可盈利的学校，让分店有足够的经营空间。”陈存仁说。

然而，当其他品牌开始在一线城市扩张版图，蚕食利润率最高的市场时，这样的运营策略也让嘉音有些尴尬。好消息是他们收取的特许经营费较少，学费也“实惠”。虽然其他培训课程的课程价格较高，但嘉音却发现很难提高价格。

诸多因素使得佳音成为扎根二三线的少儿英语品牌。看着当下充斥着资本游戏的教育市场，陈存仁感叹道：“还好我进入得早，如果是现在，嘉印的做法就活不下去了。”但他强调，教育的基础仍然是高质量的内容。以及过硬的教学质量阿卡索，在这一点上，佳音有着绝对的信心。

陈存仁表示，当一切准备就绪后，好消息仍将进军一线城市的战场。但这是一个长期的过程。毕竟，教育是“百年事业”。

开学当天五百学生报名，口碑源于“内容”

口碑的力量有多大？

案例一：“新校区前几天正式开业，当天就招收了500名学生。”

案例二：“没有人会在好消息英语旁边开办新学校。如果我在其他机构旁边开办学校，那一年他们的入学人数就会减少三分之二。”

以上两句话出自哈尔滨嘉银校长陈作东之口。他被尊称为“陈晓”，是佳音来到中国大陆后的第一位加盟商。而陈作栋甚至可以说是好消息在中国大陆发展十五年的“教父”人物。

师范大学毕业，曾任初中英语教师五年，政府翻译两年，有八年外贸公司工作经验，现为上市公司总经理。用今天的话来说，陈作东的履历是一份标准的“既懂教育又懂经商”的履历。当谈到从上海辞职创业回到哈尔滨创办嘉音时，他只给出了一个理由：嘉音的教学体系确实很好。

在陈作东眼中，英语教学的内容生产无非是分解语法、设定最终目标、嵌入适当语言材料的过程。但要把它做好并不容易。最关键的是与对象和教学环境的匹配。例如，少儿英语是针对幼儿的兼职培训，每周教授1-2次。要求教材采用大字体、多插图、教学内容与故事相联系的形式。创业之前，陈佐东研究了市面上所有的教材，唯一符合前英语老师要求的就是佳音。

“很多国外知名出版​​社都没有为周末上课的孩子准备教材，即使把文字内容改成中文，我们的孩子也很难理解。甚至可以发现，很多教材国外出版社的都是拼凑出来的。”对于著名的教科书，陈作东给出了负面评价：“而且，外国人很傲慢。我曾经专门去找过他们，希望能按照我们的要求进行改编，但他们以为他们是懂英语，根本不理你。”

古丁的内容和教学体系，加上陈作东自身的企业管理经验，让古丁英语迅速在哈尔滨扎根，成为当地最知名的教育培训机构之一。在黑龙江，其他同类品牌加起来还不到嘉音的三分之一。

困境：合作困难

一切都有优点和缺点。佳印的低加盟费运营策略让更多的人成为加盟商。但这样的策略却让好消息中国作为总部显得有些捉襟见肘：除了教学相关的支持外，总部无法为中国大陆分校提供媒体广告和宣传方面的支持。正因为如此，这个已经很大的品牌在教育圈显得有些默默无闻，无法进入竞争激烈的一线城市市场。

与此同时，并非所有被低特许经营费吸引的人都拥有足够的能力和远见。然而，佳音的运营体系高度依赖于运营者的个人能力。平均年利润30万-40万元，可以为二三线城市的加盟商提供富裕的中产生活。然而，快速致富的特点却让佳音难以突围。

区域间的协调更是一个问题哈尔滨 一对一外教，因为很多人不愿意投资那些不能快速产生回报的东西。陈作东举了个例子：“比如一份整版省级报纸价格是3.9万，大家共同掏钱买一个广告，简直太难了。”电子系统也处于同样的情况。长期以来，好消息没有自己的ERP系统。最终，还是陈作东自费使用了电子管理系统。

“嘉印的缺点很明显，没有全国性的协调，相当于用各地的力量来对抗那些全国性的品牌。”对于家印的困境，身为领导的陈作栋最清楚。

破解难题：线上线下融合？

移动互联网的出现部分解决了这个问题。不久前哈尔滨 一对一外教：专访｜十五年筑口碑，好英语如何围绕北上广二三线？，嘉音英语在线教学平台正式上线。这是一个以一对一在线外教为中心的教学平台，包括排课、课堂管理和课后评价系统。平台的课程内容是基于佳音教学系统开发的。上课时，学生和外教通过视频进行对话，课件内容全屏显示在学生的屏幕上，而老师仅以语音形式出现。

该平台是在陈作东的哈尔滨古丁学校领导下开发的，成为第一所尝试线上+线下一体化学习的古丁学校。结果是，从7月4日上线销售到10月15日哈尔滨 一对一外教，在线课程的销量达到了480万。目前，佳音在菲律宾建立了外教中心，拥有近400名外教。佳音的在线课程也开始在全国各地分院落地。

线上教学平台开发负责人李望舒表示，对于运营嘉音线下学校来说，线上平台有四大功能：

提升品牌认知度

招生

控制学生流失

增加收入

陈作东对线上教学的定位是对线下课程的补充。虽然他必须知道别人知道的事情哈尔滨 一对一外教，但技术仍然是一种补充英语培训，教育的核心仍然是以教学为主。在保持原有教学优势的同时，我们还加入了能够吸引年轻学生和家长的互联网元素，利用技术手段进一步提升学习效果。在他看来，在线系统的加入将带来“更加强大的效果”。虽然目前的线上教育还远远没有影响到线下，但在未来少儿英语的战场上，其作用或许是决定性的。

“从教学内容和教材来看，我们没有对手。但我们之前在教学和服务上花费了太多的精力。”陈作东感叹，“很多事情都投入了很多，但效果却滞后。教育还是一个缓慢的过程。”包括线上系统，预计不会带来立竿见影的改变和突破，但对于陈佐东和所有佳音加盟商来说，新技术的应用代表着未来，也是佳音品牌率先“逆袭”的最重要一步。未来一线城市。