线上英语行业“逆势吸金”的背后

作者 | 黄艳华

编辑 | 鸡蛋总数

出品 | 子弹金融

共6次融资，单笔金额超亿元——这是网络少儿英语赛道开年以来的“吸金成绩单”。

虽然这一成绩无法与四年来“45家机构融资超120亿元”的盛况相提并论，但在经历了风起云涌、外敌临阵、疫情冲击之后，线上少儿英语比赛依次进行了测试。道尚能吸引一批知名风投加注，背后的原因耐人寻味。

一种说法是，K12等热门赛道的龙头已经获得巨额融资，无形中抬高了投资门槛英语培训，部分投资者被迫转投在线少儿英语赛道。

另一种说法是，51Talk连续四个季度实现盈利在线英语app市场，让曾经“心灰意冷”的资本看到了在线少儿英语赛道上“跑出黑马”的希望。

不过，多位教育行业人士向《子弹财经》透露，从去年开始，大部分资本更加关注被投企业的业务运营和发展节奏，而部分机构则面临着较低的生产比例，下沉市场等经营难题难以克服，这无疑给网童英语机构未来的融资带来了更多的不确定性。

1、从爆发到触底，行业迎来洗牌

2013年是在线教育“特殊”的一年。今年不仅是中国4G元年，也是在线教育元年，也是网络少儿英语带头的元年。

在线少儿英语行业在孵化期间一直受到资本的青睐。从融资轮次来看，当时以天使轮、A轮、B轮融资居多：2014年3月，iTutorGroup获得数千万美元B+轮融资；2014年9月，达达完成数百万元天使轮融资。轮融资；2014年10月，VIPKID获得500万美元A轮融资……

2015年之后，网络少儿英语行业进入了快速爆发期。

一方面，顶级在线少儿英语机构展现出高成长能力。以VIPKID为例。该机构于2015年3月上市，仅仅一年半之后，其销售额就从一个月的几十万元飙升至近2亿元，增长了200倍。

另一方面，资本开始抢占赛道。多家龙头线上少儿英语机构相继完成大额融资，其他中小机构也获得资本加持。统计显示，2015年至2018年，超过45家儿童英语公司获得融资，融资总额超过120亿元。

然而，让人意想不到的是英语，2019年，网络少儿英语行业“风起云涌”。

头部网络少儿英语组织开始“走下坡路”。1月，就在DaDa宣布2.55亿美元D轮融资后，被曝融资金额造假；7月，平安集团宣布战略投资iTutorGroup，被战略收购；将由腾讯投资的VIPKID从未真正宣布完成新一轮融资。直到当年10月，它才宣布获得腾讯领投的5亿美元E轮融资。

“2019年，接受融资的机构数量明显减少，市场进入红海期，资本开始回归理性，机构逐渐回归教育本质。说到需要依靠关于教学质量和有效性实现增长。” 在线儿童英语斗鱼英语品牌创始人王华宁回忆到子弹财经。

当然，背后的原因也与行业公认的“高收入、高增长、高亏损”的盈利周期有关，而去年在线教育行业首次迎来政策规范。多重压力之下，网络少儿英语行业迎来洗牌期，也陷入了“触底危机”。

2、为什么这四家机构会被资本选中？

原本以为在恶劣的环境下，线上少儿英语赛道的新融资无望，但现实却是一些机构“逆势吸金”。

据《子弹财经》统计，今年以来，在线少儿英语行业共产生了6笔融资，每笔融资都在亿元级别。其中，4笔融资来自线上一对一平台半鱼和阿卡索，另外两笔来自专注于线上小班的鲸鱼外教培优和专注于线上小课堂的叮咚课堂。人工智能课程。

为什么今年线上少儿英语赛道依旧吸引资本押注？

互联网教育行业资深投资人徐华向《子弹财经》分析，从目前来看，K12等热门教育子赛道的龙头已经获得巨额融资，无形中拉升了对这些轨道的投资。困难重重，进而导致部分投资人转战线上少儿英语赛道，“外界质疑，但我相信未来可期”。

“他们（很多资本）想投资好标的，但标的往往太贵，所以他们只能满足于下一个最好的东西，”徐华说。

在他看来，资本愿意加持的另一个原因是，线上少儿英语赛道有望迎来一批盈利玩家。

连续四个季度盈利的51Talk或许就是最好的证明。从公司财务数据来看，凭借持续的用户报告和长期的社区营销，大大摊薄了营销成本。实现规模化盈利。“从长远来看，投资者会发现它很有价值，”徐华说。

不过需要指出的是，今年的线上少儿英语融资，并不是都跟赛道和外部环境有关。

Online Kids英语资深从业者刘峰（化名）告诉《子弹财经》，以小班化和AI课堂为主的在线少儿英语机构发展时间不长，和资本的祝福可能会推动它们的增长。，但主要的一对一在线儿童英语机构获得融资更多取决于自身的业务需求。

“毕竟，资本对这类公司销售的影响越来越小。” 刘锋说道。

以阿卡索为例在线英语app市场，他进一步解释说，该机构的融资是为了补充现金流。据他所知，目前阿卡索在线外教一对一课程的价格仅为每节课20元。“这个价格是亏本了，要知道同行用的是同一个一对一的模式，每个班的价格最少要40块钱。”

早在2013年，外教菲律宾一对一课程的价格从20元起。如今线上英语行业“逆势吸金”的背后，20元/班的阿卡索或许是希望通过低价快速吸引用户群体，进一步扩大市场规模。

另外值得深思的是，网童英语的玩家不在少数，为什么阿卡索、边鱼、鲸鱼外教培优、叮咚课堂被资本选中？

“这几年，很多在线少儿英语机构先是依靠资金优势筑起壁垒，然后建立头部优势，然后逐渐寻求盈利机会和空间。” 蓝象资本投资副总裁邱艳峰告诉《子弹财经》。, 如今，绝大多数投资者更加关注被投资公司的内部经营状况和发展节奏。“今年获得融资的在线儿童英语机构在这些领域基本表现良好。”

对于资本的投资逻辑，网络少儿英语品牌Banyu Market的负责人翟磊和邱艳峰的看法基本一致。

翟磊告诉《子弹财经》，资本不仅关注企业的健康、营收和增速，更关注企业健康、规模化发展的潜力，比如获客效率、外延实力和进度，等等

“从整体战略布局来看，在线教育进入了一个规模化的竞争点。目前，中端和头部企业基本有两个方向。一是横向拓展，聚焦语文、数学等主干学科。”一个是垂直的，一个是垂直的。扩大年龄，要么从初中到低龄，要么从低龄到高龄。构建CAC和LTV之间的动态平衡，是规模化的必由之路，也是核心竞争力单一学科或单打的实力显然较弱，在目前的环境下很难取得长久的发展。” 翟磊说道。

据《子弹财经》观察，班羽今年的融资符合上述投资逻辑。

一方面，该机构的儿童英语业务健康度高，增速明显。数据显示，其矩阵式玩法实现了低获客成本，一对一的获客成本几乎为零。同时，今年10月，半鱼以1880%的营收增长率入选德勤“2020海淀高新科技十强”榜单。

另一方面，该机构今年将学科扩展至语文和数学，同时加大了人工智能课程的布局。“正是这两点，投资者看到了半鱼强劲的业务增长潜力，连续两轮重注。” 翟雷坦言。

3、获客成本翻倍，下沉市场难攻

然而，与今年获得融资的少数在线少儿机构形成鲜明对比的是，大多数机构尚未走出“资本寒冬”。

在过去的几年里，许多资本都在追逐热门目标。据徐华透露，一家领先的在线儿童英语机构曾发布消息称，它接受了投资者的投资，但拒绝透露其财务数据。

然而，自去年以来，情况并非如此。不少资本开始回归理性，投向更科学合理的价格、估值和发展预期的项目。“毕竟，一旦一家公司的经营状况不佳，别说利润，投资者将失去所有本金。” 徐华说道。

在投资者的理性下，早期的网络少儿英语项目融资无疑会更加困难。

邱艳峰提到，无论是在线对子一、小班课还是AI课英语，都有很多玩家进入游戏。作为后来者，被投公司显然需要给投资者“如何实现差异化发展，是否有独特的优势等问题的可行答案，如何成长，是否有足够的成长空间”。

“毕竟老玩家在资金、品牌、运营效率等方面具有更大的竞争优势，”邱艳峰说。

当然，不仅是早期的线上少儿英语项目，还有很多中后期项目在融资中被扼杀。“过去几年，已经筹集资金的在线儿童英语机构很难再融资。” 刘峰解释说，相比51Talk在二级市场在线英语app市场，部分机构的估值处于泡沫之中，增速不如以前。他们很难以高估值再融资。但是，如果以自我贬值的方式进行融资，之前的老股东很可能不会同意。“一旦同意，就意味着承担损失。”

正因为如此，在邱艳峰看来，网络少儿英语机构应该学会独立，不要过分依赖融资。

据他介绍，被投企业可以通过网络营销实现更高的增长率，新的投资有望帮助企业缓解现金流压力。但现在，被投企业需要保证现金流至少能够支持公司的正常运营，不能完全依靠资本来补充公司的现金流。“企业应该努力寻找更合理的增长方式，而不是靠透支现金流来实现增长。”

除了融资难，大部分在线儿童英语机构还面临着“低产率”的困境。

据王华宁介绍，2019年之前，网络少儿英语机构投放1亿元广告，或许能挽回3-5倍的销售额。现在投资1亿元，生产比例是否为正也很难保证。近两年，在线儿童英语品牌广告在地铁、公交车、住宅区的广告大幅减少，这也表明广告不再是机构获客的主要方式。“如果生产比率是正的，那么投资就可以持续，否则就无法持续，”他说。

当然，生产比例实际上低于有迹可循。

一方面，AI课程获客成本快速上升。翟磊表示，从腾讯和今日头条两大主渠道来看，去年在线少儿英语机构AI课程获客成本为200元。今年，这个数字已经更新到近千元。它翻了大约5倍。

另一方面，人工智能课程的内容创新不足。翟磊坦言，在用户眼中，各机构开设的AI课程大同小异。“如果不看LOGO，用户基本分辨不出是哪个AI类。” 通过这种方式，用户很可能会购买他们首先看到的任何 AI 类。“大家都是靠同质化的产品抢用户，流量成本自然就上去了。”

网童英语行业告别高增长期，新用户获取成本不断提升，倒逼网童顶级机构转向精细化运营，提升管理效率，摒弃大规模招聘人群战术。“毕竟规模的扩大，意味着成本和费用会同步增加，利润会更难实现。” 王华宁说。

然而，绝大多数在线少儿英语机构在进入下沉市场时仍面临挑战。

在翟雷看来，下沉市场其实并不缺少在线儿童英语产品。如何进入产品，让下沉市场的用户购买，是目前的一大难题。“要知道，在线一对一课程近万元起步。即使下沉市场的用户知道这门课程，由于价格等原因，付费率和接受度也会略低。”

事实上，整体来看，网络少儿机构之间的竞争还没有上升到“肉搏战”的程度。

邱艳峰表示在线英语app市场，分销渠道同质化，各机构的网络营销会相互竞争，网络营销方式只能俘获一部分用户。从更多的获客方式来看，在用户层面还没有达到全面竞争的状态。毕竟相关数据显示，2020年中国在线少儿英语教育市场规模将达到260亿元，用户数约580万，市场渗透率仅为22%，这意味着仍有很大的增长空间。

虽然竞争格局还没有到“刺刀”时代，但可以肯定的是，网络少儿英语行业的竞争会越来越激烈。

一是疫情迫使许多线下机构向线上转型；其次，用户流量巨大的平台、工具“局外人”也因变现需求而进入了网络少儿英语赛道；最后，腾讯、字节跳动等互联网巨头也在教育领域投入巨资，在线教育行业的市场竞争有望更加激烈。

在王华宁看来，虽然参与者众多，但网络少儿英语行业不会形成个别机构垄断的局面。只要把教学质量、用户口碑和成本控制得好，形成自己的差异化竞争优势，就能占据一席之地。

“C端产品的竞争最终体现在性价比上，同等产品质量下，谁能做到全成本领先，谁就更有竞争优势，教育行业同样适用。” 王华宁说。

当然，在激烈的竞争下，也意味着中后期在线少儿英语机构的盈利之路将更加艰难。

我们知道，教育培训机构的收入是指“确认收入”，而支出是指“经常性支出”，也就是说它们一般不会在短期内实现利润，而是要经历一个较长的时期。此前，为了迅速扩大规模，抢占头部位置，他们投入了巨额营销费用。“也许10年要花的钱，3年就花完了，我们现在要做的，就是补上之前的坑。” 刘锋说道。

4、结束语

尽管整体环境较差，但仍有资本愿意支持，这无疑为网络少儿英语行业注入了强大的助推器。但这并不意味着在线儿童英语机构可以“高枕无忧”，毕竟行业产量占比持续下滑、下沉市场难以渗透、盈利之路坎坷等问题等着他们一一解决。

正如很多业内人士所说，网络少儿英语机构现在需要做的是提高教学质量，积累用户口碑，加强成本控制。这些都是任何人都不敢掉以轻心的艰巨问题。谁能领跑性价比，谁就有望留在牌桌上，享受行业带来的持续红利。

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