河北大学外教一对一：原创| VIPKID：重构英语教育

介绍

采用纯正北美外教，利用互联网，专注于为4-12岁少儿提供一对一在线英语教育服务。这是VIPKID的基本商业模式。 “每个孩子都是VIP，我们希望给孩子们插上语言的翅膀，让他们从小就在这个星球上自由行走。”

杨斌、朱恒远、曹珊珊、刘星 |

VIPKID诞生于2013年底，当时拥有15年少儿英语培训经验的米文娟决定成立一家在线英语教育服务公司，解决线下英语教育师资参差不齐的问题，教学内容陈旧河北大学外教一对一英语培训，价格和时间成本高。

采用纯正北美外教，利用互联网，专注于为4-12岁少儿提供一对一在线英语教育服务。这是VIPKID的基本商业模式。

大病难愈，唯一出路就是创建新公司

1998年，17岁的米文娟辍学，上高二。热爱英语的米文娟自学了英语四级、英语六级，并跟随叔叔离开家乡河北创业。 2000年，他们在北京创办了线下少儿英语培训机构ABC英语。截至2009年，ABC英语年收入达2亿元，学生人数超过2万。

这一年，米文娟考入长江商学院MBA。米文娟的毕业论文题目是《农业银行发展过程中的问题与挑战》。她开始深入思考教育的本质河北大学外教一对一，认为传统少儿英语教育培训行业存在三大问题。大痛点：教师素质参差不齐、教学内容陈旧、价格和时间成本高。

长江商学院副院长刘进教授读完这篇文章后，建议米文娟自己创建一家新公司河北大学外教一对一：原创| VIPKID：重构英语教育，因为文中列出的问题是她现在的公司无法解决的。

VIPKID的诞生：先天使投资，再VIPKID

2013年9月，VIPKID业务的雏形在米文娟的脑海中形成。米文娟认为，对孩子英语教育最好的方式是碎片化、低成本、与母语为英语的老师交流。这不是英语的学术研究，而是基于内容的渗透式学习。这也是VIPKID名字的由来。 “每个孩子都是VIP，我们希望给孩子们插上语言的翅膀，让他们从小就能在这个星球上自由行走。”米文娟说。

米文娟想做的就是建立师生之间的线上联系，利用互联网在线平台实现外教一对一的国际化教学。她希望打造一个孩子、家长、老师都喜欢的在线英语教育平台。 VIPKID学员专注于4-12岁儿童。米文娟解释道：“4岁以下的孩子利用网络学习还有困难，而4-12岁是学习英语的黄金年龄。在这个阶段，如果能够接受原汁原味的北美教育，对他们来说是非常有帮助的。”孩子的语言能力和性格发展。”

2013年10月，米文娟经朋友介绍，拿着一份十几页的商业计划书，向创新工场李开复等投资人做融资演示。最终获得创新工场300万美元天使投资。 2013年12月，VIPKID诞生。当时，其官网才上线，产品尚未成型。

口碑带来用户增长

VIPKID的首批用户来自投资方创新工场员工的子女。

VIPKID最初受到公众和投资者最大的质疑是，孩子们可以通过网络学习吗？你能坐稳吗？在线测试第一课的神奇时刻让整个团队相信这个模型是可行的。当时，小学生莉莉正在跟一位在线老师学习词汇。莉莉的弟弟丹尼尔也在家里。他在法国长大，中文和法语都没有问题，但他完全抗拒学习英语。 VIPKID的老师在和Lily在线交流的时候，看到了同样在家的丹尼尔，就打了招呼。丹尼尔不屑地说：“你又把我当小孩子了，我和姐姐不一样，我为什么要学同样的东西？”老师突然说，他拿出一把吉他，让丹尼尔用自己的吉他一起弹唱。气氛是如此愉快，以至于丹尼尔下课后都不想离开。 “当时我们就意识到，只要能和孩子们有真正的联系河北大学外教一对一，这件事就一定会成功。”米文娟回忆道。

到2014年10月，VIPKID学生人数已增长到四十、五十人。 “此时，经纬主动联系我们，并最终领投了A轮融资。”米文娟说。 “VIPKID获得500万美元A轮融资，其他投资方包括创新工场、红杉资本。红杉资本对VIPKID的意义不仅是投资，还介绍了米雯娟的重要合作伙伴：销售运营经理联合创始人张悦佳。

2015年1月，米文娟说服曾任百城旅行网营销运营副总裁的张悦嘉，并聘请在智联招聘多年从事营销工作的张悦嘉加入VIPKID。

张悦嘉采取针对中产用户的营销策略，针对一线城市家庭收入30万-40万、二线城市家庭收入20万-30万的用户群体，利用口碑营销带来新用户给老用户打开了局面。

优秀的外教资源是核心竞争力

优秀的外教是培训机构的核心竞争力。北美外教尤其是K12外教最受家长欢迎，也是最难找的。

VIPKID自成立以来就专注于招聘北美K12教师。原因是米文娟希望用最好的老师来教孩子，以保证VIPKID的品质和品牌。但北美教师成本高且招聘困难。他们还需要跨时区、跨文化的管理，这对VIPKID团队来说是一个很大的挑战。米文娟一一说服了首批20名北美外教加入。米文娟回忆说：“当我找到一个可以教我的人时，我很快就说服他，我不来不行，我必须说服他来。”

此后，米文娟在美国招聘教师时采取了“农村包围城市”的策略，将招聘重点放在收入水平低、人才流失严重的德克萨斯州。这个策略是成功的。

VIPKID在招聘北美外教时要求具备三个背景特征：本科及以上学历、来自北美、一年及以上教学或教育辅导经验。这些是大多数北美K12教育领域教师和毕业生所具备的品质。北美现有K12教师总数，包括退休和兼职英语教师，接近1000万，这是一个巨大的、尚未开发的资源。通过线上的方式，VIPKID可以筛选出最好的5%。

被招募成为VIPIKID外教后，VIPKID通过一系列的线上教学交流与分享阿卡索外教，帮助每位外教成为线上“专家”。 VIPKID所做的一切，就是确保每一位老师都懂教育、热爱孩子、愿意为孩子付出、用心沟通。

VIPKID早期并没有招收多少外教。米文娟并没有像其他英语培训机构那样选择全日制方式。在她看来，为了方便管理，全职并不是必要的。最好的管理不是“控制”而是赋予教师权力。

传统培训不可能自主选择老师，但VIPKID可以帮助年轻学员从数万名老师中匹配推荐老师。每个老师都会有一些具有自己特点的“标签”。这些标签是家长和孩子根据课堂经历给出的评价。 VIPKID运营团队近四分之一是管理学生的学习成长伙伴。学习成长伙伴根据个人能力负责相应数量的学生。学习成长伙伴将为新生推荐合适的老师。

同时，教师的选择相对固定但又不完全固定。 VIPKID系统每周一中午12点开放下周教师和课程预约。 VIPKID为家长和学生提供优先订课权利。即学生下课后河北大学外教一对一，可以立即预约下周同一时间同一位老师的课程。然而，米文娟的希望是让孩子能够与不同的人交流，而不是只用一种交流方式和口音。西北大学语言学教授的研究表明学英语，当孩子们向大约五位老师学习时，他们的识别和理解效果最好。

（本案例改编自清华经管学院中国工商管理案例中心，已获得案例公司、原作者及中国工商管理案例中心授权。）

关于作者 |杨斌：清华大学经济管理学院领导与组织管理系教授；

朱恒源：清华大学经济管理学院创新创业与战略系副教授；

曹珊珊：清华大学经济管理学院中国商业案例中心案例研究员；

刘星：清华大学全球私募股权研究院研究主任。