线上外教+线下体验店 爱尔美学校探索下沉市场新模式

在中国，家庭消费结构中教育支出的比重接近甚至超过30%。 随着我国城镇化的不断发展，三四线城市的收入水平逐渐提高，三四线城市课外培训市场的复合增长率超过30%。 此外，二胎政策的人口红利也主要波及三四线城市。

然而，优质的教育资源始终是稀缺的，地区间教育资源不均衡的问题始终存在。

随着在线直播技术的成熟，在线教育成为解决教育资源不均衡问题的有效途径，让更多的孩子接受到优质的教育。 其中，爱尔美学校作为少儿英语培训领域的一匹黑马，成为众多家长的选择，为实现教育公平提供了助力。

爱尔美学校主要面向下沉市场提供1V4在线外教小班授课，以“固定欧美外教+中方教师、固定班级、固定时间”三种固定模式解决教学效果问题。

由VIPKID原联合创始人兼CTO霍振中创立的少儿英语在线小班品牌“爱尔美学堂”近日完成数千万Pre-A轮融资，由北大1898创投基金领投，跟投由正念资本投资，裕泽资本担任独家财务顾问。 本轮融资将主要用于进一步提升产品体验、建设师资和开拓市场。

霍振中表示，之所以再次选择少儿英语作为业务，是因为国内对少儿英语的旺盛需求持续外教； 在三四五线城市，海外外教供给也日益充足，少儿英语在线外教整体仍处于爆发期。

在这个增量市场中，下沉市场蕴藏着新的机遇：在线一对一满足了高端家庭的需求，但庞大的塔基用户的教育和消费升级需求也亟待满足。 这部分用户的差异化特征如下：

1、价格敏感度高；

2、英语基础比较薄弱，口语直接交流有困难；

3、更注重花钱后的学习效果；

4、注重体验式消费和熟人社交。 一旦你确定了某个品牌，你就会有很高的忠诚度和很高的回购率。

对于主打下沉市场的教育产品，需要：

1、客单价低，性价比高；

2. 除外外教，必须有中文导师帮忙；

3. 外化学习效果；

4、做好体验、口碑营销和推荐工作。

对此，航美学校的策略是：

· 利用线下体验店，提高获客效率。

作为线下获客的主要入口，方便通过活动进行宣传和引流，将店铺作为品牌； 聘请当地人作为销售和服务人员，增强亲切感； 店内定期举办福利活动，增加老用户粘性，带动新用户。

同时，以聚集单店的新老用户为基础，建立线上社区，定期举办“精英妈妈班”、线下讲座、学习分享等活动线上外教+线下体验店 爱尔美学校探索下沉市场新模式，进一步提升品牌知名度。口英语培训，增加品牌影响力。

航美学校线下体验店

·用“中外双师+三定”解决学习闭环。

在传统的在线少儿英语课程中，外教只负责教学，不负责学习结果； 班主任主要承担客户服务角色，缺乏足够的专业素养来提升教学效果。

航美学校采用“中教+固定外教”的双师模式——前期针对零基础的学生，由中教进行针对性的零基础教学； 中间由外教教授英语口语； 练习、测试、补评”，实现完整的学习闭环。

除了固定老师，航美学校还选择了“固定时间、固定同伴”，以保证学习过程的系统性和连贯性。 通过同行之间的相互竞争、相互合作、相互鼓励，营造“学习场景”而非“口语练习”。 》，以达到良好的学习效果。

但网课“三定”的问题在于，补全课难度大，一节课中外教、中教和学生的时间难以平衡。 ，这也导致了少儿英语小班课最大的三大问题：班级组建、更新和外教管理。 对此，航美学校也制定了针对性的解决方案：

·“公开式招生”解决满课率问题。

单位时间内，结合多种拉新方式，批量获取用户，集中招生开课。

· 按地区招收新人，协助办班。

在吸引新用户方面，航美学校打磨出一套独具特色的区域招募方式，实现同地区、同年龄、同级别的新用户。

· 通过“外教基地”进行规范化管理。

通过制定外教晋升激励机制，聘请专业教师培训师和管理人员，对平台外教进行专业化运营管理，实现教师专业化。

· 试听班和正式班是同一个老师。

切忌“卖狗肉卖羊肉”。 试听班的老师就是正式班的老师。 用户一旦决定购买，就很少会逃课或选课，有效提高了家长的满意度。

霍振中表示，在线少儿英语已经进入下半场，小班机构不适合通过海量广告、KOL植入、电话营销等传统“强销”方式实现增长，更不用说特约教师了课后服务。 对学习成果负责。

航美学校希望通过运营提升获客效率，降低目前少儿英语在线普遍存在的高获客成本。 按照目前的模式线上英语外教，目前航美学校的转化率已经达到20%-30%，获客成本已经降低到1000元左右。 航美学校第一家体验店开业当月，现金流被拉平。

团队方面，创始人霍振中曾任VIPKID联合创始人&CTO，负责在线学习平台的产品研发，助力VIPKID成为教育科技领域的独角兽。 Marketing and Sales 联创 张朝伟曾在搜狐视频、CBSi工作学英语，后创业。 拥有十余年营销及销售团队管理经验，在互联网获客、运营、销售转化等方面具有丰富的实战经验。 公司运作 联创 杨明月，博士。 社会科学院经济学博士。 曾任大银贷、求融网联合创始人，曾任职于中信银行企业金融中心和零售金融中心。 教学合伙人贾清河曾任学习教育创始合伙人，负责公司教学产品设计研发、海外基地建设、师资运营等工作线上英语外教，TESOL国际认证培训师、专家证持有人。

对于本轮投资逻辑，1898创投基金表示，从我们的角度来看，下沉市场英语教学的痛点主要体现在供需匹配不平衡英语，下沉市场需求旺盛线上英语外教，但供给侧存在外教短缺、课程不匹配等情况。 爱尔美学校通过线下门店体验+线上外教的模式，快速提升用户对线上外教的责任感，同时以一对多小班授课的形式为下沉用户提供配套课程. 教育是一个长跑的过程。 作为VIPKID的联合创始人线上英语外教，霍总对少儿英语赛道有着极其深刻的理解。 我们坚信，航美学校可以成为该领域的独角兽！

正念资本表示，英语教育赛道是一个足够大的赛道。 相信假以时日，中国每个县城都会有外教直播互动教育服务，但1V1模式的成本模式注定要下沉到二线城市。 这就给小班玩家留下了巨大的下沉市场机会。 教育行业的服务属性决定了创业竞争更多的是耐力而非速度。 在当前动荡的资本环境下，我们相信像航美学校这样扎实的教育和服务团队能够走到最后。