大嘴外教是小班还是一对一：竞逐香港互联网教育第一股，独角兽沪江将如何打好转型之战？

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介绍

7月3日，沪江递交赴港上市招股书。沪江的创立可以追溯到2001年，创始人傅彩瑞当时还是一名大三学生，就创办了一家叫沪江语林网的网站，也就是沪江网的前身。2001年至2006年，沪江网进一步拓展产品和服务品类，推出了沪江英语、沪江日语和沪江部落。2015年，品牌升级为沪江网。

沪江于2007年获得苏州市创业投资数百万天使轮融资；2009年获得涌金集团千万元A轮融资；2013年获得2000万美元B轮融资；2014年获得百度等1亿美元C轮融资；2015年获得汉能投资集团、安徽新媒体等10亿元D轮融资。

沪江目前营收主要来自自有品牌课程事业部、CCtalk平台事业部和其他收入，其中自有品牌课程业务收入占比连续三年超过99%。2016年10月上线的CCtalk于2017年开始盈利，全年营收50万元。

从一家免费BBS起家，到被戏称为“互联网教育老手”，沪江在互联网教育圈耕耘已逾十载，若成功登陆港股，沪江将成为首只在香港上市的互联网教育股。

三年营收主要来自自有品牌课程中的大学课程和语言课程

截至12月31日的2015年、2016年及2017年，沪江营收分别为1.85亿元、3.40亿元及5.55亿元，年度亏损分别为2.80亿元、4.22亿元及5.37亿元，毛利率分别为51.8%、57.8%及59.9%，营收呈逐年上升趋势，而年度亏损则逐年扩大。

沪江表示，三年净亏损主要由于（1）继续投入扩大从事技术、研发相关工作的专家团队；（2）广告及促销费用增加；（3）销售及营销团队扩大。

沪江收入主要来自自有品牌课程业务板块、CCtalk平台业务板块及其他收入，截至2015年、2016年及2017年12月31日，自有品牌课程业务板块收入分别为1.85亿元、3.40亿元及5.54亿元，CCtalk平台业务2017年才开始产生收入英语培训，当年收入为52.1万元。

截至2017年12月31日，沪江自有品牌课程达四大类近2000门英语培训，满足K12学生、高校学生、研究生及在职人群的考试及培训需求。

目前，沪江90%以上的收入来自其自有品牌课程业务。沪江预计其自有品牌课程的销售额将在不久的将来继续占其总收入的大部分。同时，于往绩记录期间，自有品牌课程业务部门的大部分收入来自大学课程和语言课程（不包括英语）。

截至2015年、2016年及2017年12月31日止年度，大学课程收入分别为人民币6,661.4万元、人民币1.11亿元及人民币1.86亿元，占总收入分别为36%、32.8%及33.5%；语言课程（英语除外）收入分别为人民币9,206.4万元、人民币1.41亿元及人民币1.85亿元，占总收入分别为49.8%、41.6%及33.4%。

从前几年的趋势来看，语言课程（英语除外）的收入占比在逐年下降，而英语沟通技巧课程、K12课程等占总收入的比重在逐年上升。

从生源规模来看，2015年、2016年、2017年总招生规模分别为20.47万人、23.26万人、29.36万人，其中本科生规模分别为9.39万人、9.61万人、12.36万人，语言班（不含英语）生源规模分别为9.11万人、9.84万人、10.57万人，均呈逐年增加趋势。

合并现金流数据中，经营活动现金净支出不断扩大，但投资活动现金净支出不断增加，截至2015年、2016年及2017年12月31日止年度，投资活动现金净支出分别为-5.5亿元、1.65亿元及2.38亿元。

沪江旗下拥有沪桂基金，2015年至今，沪桂基金已投资有氧英语、言途教育、italki、海峰教育、学无疆myOffer、首尔教育、世博网、大嘴外教、尖椒传媒、小印卡、兰迪学科英语、派乐思教育、方圆众合教育、马里奥等教育领域机构。

CCtalk平台上发布的免费课程数量占比超过90%

沪江旗下CCtalk平台事业部于2016年10月正式成立，2017年开始产生收入，主要通过向教育机构提供互联网交易技术服务或平台服务产生收入，客户可以在CCtalk上销售自己的课程大嘴外教是小班还是一对一，也可以购买CCtalk平台技术服务以增强自身的教学或培训项目。

截至2016年及2017年12月31日止年度，CCtalk平台在线课程净交易金额分别为人民币380万元及人民币2.36亿元，CCtalk平台平均MAU分别达110万及230万；同期，CCtalk平台付费用户数分别达2.1万及25.53万。

截至2017年12月31日大嘴外教是小班还是一对一，CCtalk平台在线课程涵盖语言、职业技能、文化与科学、K12四大类。截至2017年12月31日，CCtalk平台注册商家2,187家，个体在线教师41,534名，而截至2016年12月31日，该数字分别为992家和11,831名。

招股书显示，2016年、2017年CCtalk在线课程总数分别为37707门、73795门大嘴外教是小班还是一对一，其中付费课程分别为459门、5989门，免费课程分别为37248门、67806门，免费课程占比均超过90%，但呈现下降趋势。

目前，CCtalk平台业务尚处于早期发展阶段，沪江还在少数试点中向客户收取平台费及/或技术服务费，客户包括教育机构、政府机构、企业客户、商户及个体网络教师等，具体包括：

（1）固定金额。沪江通常向使用CCtalk平台为学生提供日常教学和/或为员工提供职业培训的教育机构、政府机关及企业客户收取固定数额的技术服务费。

（2）总销售额的指定百分比。对于在CCtalk平台上销售在线课程的商家和个体网络教师，沪江通常根据该类客户在CCtalk平台上的总销售额的约定百分比收取费用。

英语沟通技巧课程最贵，学生平均每年花费超过 7,000 元

截至2017年12月31日，沪江自有品牌课程包含高校课程、语言课程（英语除外）、英语沟通技巧课程、K12课程四大类近2000门课程，可满足K12、在校大学生、研究生及在职人群的考试及培训需求，学生可通过沪江网校官网或APP进行学习。

· 本科课程：主要针对有考试资格培训需求的专科生和研究生，其子课程又可分为：出国留学资格考试课程、考研课程、基础英语及专业英语课程、财会资格考试课程、职业教育课程（办公或图形软件、演讲技巧、休闲活动、医疗保健、批判性思维与社交能力等）

·语言课程（英语除外）：包含13门外语培训课程大嘴外教是小班还是一对一，主要满足成人学生的外语学习需求。

英语沟通技巧课程：本课程包括口语练习，专为以英语为第二语言的学生设计。

K12课程：针对从幼儿园到大学预科的学生设计，包括基础英语、语文和数学。

在沪江众多的自有品牌课程中，“沪江留学”、“沪江考研”、“沪江日语”和“Hitalk”被称为“旗舰课程”，其自有品牌课程业务的绝大部分收入都来自于旗舰课程。

去年7月，沪江宣布推出针对白领群体的全新在线口语品牌“Hitalk”，并由“国民女神”汤唯担任代言人，专注于基于数据采集、智能自适应学习匹配，还原真实的口语应用场景。

招股说明书数据显示，截至2015年12月31日、2016年12月31日、2017年12月31日，大学课程人均生均支出分别为1197.5元、2001.4元、2303.1元；语言课程（英语除外）人均支出分别为1709.7元、2291.9元、2375.4元；英语沟通技巧课程人均支出分别为7204.6元、7947.2元、7984.7元；K12课程人均支出分别为3106.1元、2820.0元、1733.6元。

鲸鱼传媒发现，每个学生在大学课程和语言课程（英语除外）上的平均支出逐年增加，而K12课程的平均支出逐年减少；英语沟通技巧课程的支出最大，平均支出超过7000元。

招股书显示，沪江自有品牌课程一般根据学科性质、相关学生群体的学习目标设定每门课程的学生人数上限，针对需要强化训练或需要在短时间内取得明显进步的学生，提供小班授课，通常为6-10人，也有VIP一对一课程。

此外，与其他在线学习平台的招生方式类似，沪江为了吸引学生，也会推出免费课或试听课。

截至2015年、2016年及2017年12月31日止年度，试听课人均价格分别为人民币3.6元、人民币2.7元及人民币1.4元；人均费用分别为人民币6.9元、人民币3.4元及人民币1.8元。

利用人工智能和大数据，技术团队近600人

目前，沪江已建立近600人的技术人才团队，截至2015年12月31日、2016年12月31日、2017年12月31日，沪江研发费用分别为人民币9060万元、人民币1.65亿元、人民币2.3亿元。

“我们搭建了大数据计算集群和人工智能计算集群，自主研发了一系列大数据和人工智能算法，并应用到‘教、学、练、考’等各个场景。可靠的数据收集能力是成功为用户提供个性化、有吸引力的学习体验的基石。我们收集了约1.7亿产品和服务用户和约810万参加过付费自有课程的学生的大量信息。”招股说明书显示。

其中，OCS课件系统是沪江智能学习系统的重要组成部分，利用OCS内嵌的课件系统，学生可以轻松记录学习笔记，并在OCS模式下建立新的个性化学习记录，以备日后使用。同时可以有效收集学生在课堂上提供的反馈和答案，进行进一步分析，为学生量身定制未来的学习计划。

沪江自有品牌课程旗舰课程Hitalk运用优化语音识别、人工智能等人工智能功能，提高学生人机口语练习的便捷性、有效性，通过检测和研究学生学习行为的优势与劣势，制定个性化的学习计划。

观赏鲸鱼

沪江前身沪江育林网原本是一个非盈利性的英语学习BBS社区，2003年后推出英语、日语学习服务，2005年推出网络学习社区沪江部落，2006年成立上海育林网络科技有限公司大嘴外教是小班还是一对一：竞逐香港互联网教育第一股，独角兽沪江将如何打好转型之战？，主要提供互联网外语学习服务。沪江的商业模式经历了从最早的广告收益业务到提供学习服务的转变。

从一家免费BBS起家，到被戏称为“互联网教育老手”，沪江在互联网教育圈耕耘已逾十载阿卡索外教，若成功登陆港股，沪江将成为首只在香港上市的互联网教育股。

如果从外语培训的角度来看，沪江其实走的是差异化路线。据沪江招股书显示，截至2017年12月31日，沪江网校正规课程学生总数为29.36万人，同期正规课程生均费用为3170.1元。

其中语言类（不含英语）课程学员10.57万人，占比35.7%，2015年至2017年语言类（不含英语）课程收入分别为9206.4万元、1.41亿元、1.85亿元，收入大幅增长。

2017年，在沪江5.5亿元的营收中，尽管语言课程（不含英语）的平均客单价为2375.4元，但语言课程（不含英语）的收入却占到了总营收的三成，达到1.85亿元。小语种课程无疑是沪江营收的主力之一，这也说明在英语培训机构云集的战场上，小语种市场潜力巨大。小语种培训或将成为在线教育市场的新趋势。

此外，沪江还经历过多轮融资，从2007年获得苏州创投的天使投资开始，沪江已进入D轮融资，大小融资金额总计16亿元，在上市前最后一轮融资中，沪江的估值据称已达180亿元。

沪江的投资者包括百度、皖新传媒、上海文化产业基金等知名企业，上市前，第一大股东沪杰投资持股31.99%，通过沪杰投资、沪基投资、沪江投资、沪源投资、上海诚大、沪年投资等组成一致行动人，持股比例达61.30%。

近两年，沪江的海外投资愈发频繁，例如投资了K12线上1对1机构海峰教育、外语教学平台兰迪少儿英语、司法考试培训机构众合教育、线下韩语培训机构首尔教育、国际语言教学交易平台italki、全球留学生跨境服务平台myOffer、外国人中文教育机构马里奥教育、在线艺术考试机构派乐思教育等公司。

从沪江的投资版图可以看出，除了既有的多语种培训布局外，沪江也在K12领域进行规划和布局，海峰教育、兰迪少儿英语、派乐思教育均属于这一阵营。

2017年10月，沪江宣布成立新子公司家科，家科前身为沪江网校K12业务部，分拆独立运营后，将专注于为K12用户提供一体化教育产品和服务，重点布局小学、中学及学前教育领域。

不过和多数互联网公司一样，沪江也难逃亏损，招股书显示，近3年，沪江分别亏损2.8亿元、4.22亿元、5.37亿元，合计亏损逾12亿元。

招股书显示，沪江下一步的计划是继续加大对互联网教育基础技术研发的投入，不断提升自有品牌课程业务板块的市场领先地位和盈利能力，加强以CCtalk平台为核心的生态系统建设，提高盈利能力等。

今年4月30日，港交所新制定的《新兴及创新型公司上市制度咨询总结》正式生效，对非平等投票权结构公司的限制将不复存在。同时，港股通的实施也有利于提升香港股市的流动性，这也是内地企业赴港上市的又一利好条件。

2018年，教育公司涌向美国和香港的高潮已经出现，博郡教育、春来教育、天立教育、华立大学、华图教育、银杏教育、宝宝树、卓越教育等11家教育公司已提交在港上市招股说明书。

作为线上互联网教育公司之一，沪江若成功上市将会有怎样的表现？

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