创投观察｜今天瞄准低线城市，看在线成人语言培训公司的发展战略

工作岗位减少就业压力加大，AI冲击下对未来的担忧，全球化浪潮的深入，知识付费向知识服务升级，成人英语赛道虽不如儿童赛道性感轨道，无疑是一个真实而长期的需求 现有数百亿的市场。

最近的一些市场数据让我们感受到，二三四线城市等低线城市对成人英语的付费需求正在快速增长。 即便天花板有限，市场集中度也是在线语言培训机构可以努力争取的目标。 据传，成人线下语言培训排名前四的机构年销售额接近百亿元。 在线语言培训方面，成人一对一洛奇英语2018年销量2.4亿，跟谁学英语词汇语法录播课去年销量1亿。

数据来源：MobData数据研究院，统计范围为20款热门成人英语APP

然而，成人英语一直存在顽疾：完成率和续约率低，获客成本难以降低，无法盈利是51talk这家从1997年开始从事成人语言培训的机构的原因。 2011年，上市后战略重心转向少儿语言培训。 的原因。

站在2019年初，瞄准低线城市的今天，成人语言培训玩家如何回答这些问题？

成人学习有很多放弃点，但也有很多激励点。

大方向

观点一：在教学模式上，大班直播模式可能比线上一对一更靠谱

观察教育公司的财务报告，你会发现一个特点，就是收入越好，财务亏损越大。 尚德就是一个例子。 这与规定教育行业的财务收入需要在课时消耗后确认有关。 但从用户的角度来看，其行为逻辑与健身年卡无异。 大人每天有无数的理由和借口不约课。 最后的结果是有效期过期，剩余未用课时多，客户投诉率高。 大班直播+点评模式将收入确认主动权回馈给企业自身，同时以学费成本增加退出成本。 大班直播形式为学生规划固定的上课时间。 虽然牺牲了灵活性，但辅之以强大的运营服务，很好的解决了成人学习“三天打鱼两天上网”，学习周期不固定，意志不坚定的问题公司。 由此可见，以成人语言培训起家的“番禺”匹配+收费模式难以为继，业务重心已经转移到孩子身上。

观点二：定价策略与目标群体相关。 成人只能支付一次，大学生可以续费1-2次

成人和大学生课程的定价应明确区分。

大学生每月拿着固定的生活费，可以说是教育中对价格最为敏感的群体之一。 在定价方面，最经典的案例就是高创。 通过199元的定价成功拉动了需求，使四六级培训市场的参与率从千分之几，在短短几年内提高到百分之几。

低定价可以提高参与率，大学生群体的优势是用户生命周期更长。 大学4年期间，产生1-2次续费就够了英语培训，这个数据也被相关项目证明了。

专业人士的成人语言培训需要不同的定价策略。 成人语言培训必须首单赚钱，不能指望续费。 2-4000元的价格是成年人愿意支付的价格区间，也是大班直播模式下的主流玩家的价格。

还有一个有趣的事实：从英语流利的“课后退学费”的商业做法来看，大部分上完课的人不会回购，而回购的用户也没有上完课。 因此，完成率数据似乎对衡量成人英语课程的参考价值不大。

观点三：做一对一也不是不可以，只是切掉了成年英语消费者的“小部分”，更大的市场是给新手用户的

成人语言培训大部分还是零基础和入门的初学者，适合一对一的是处于消费群体顶端的中高级英语学员。 这与 K12 逻辑明显不同。 K12的一对一培训受限于师资成本，名师往往很难愿意屈尊于一对一成人学习英语机构英语，所以一对一做的主要是“补课”为差距”。 真正优秀的学生，都上了自己读书时想好的课。 这与班级能够负担得起更高的单位师资成本和教研成本有关，即“师资越好，班级规模越大”。

从学历来看，也能反映出新手用户群体的需求增长迅速学英语，高中及以下学历的学习意愿突出。

数据来源：MobData数据研究院，统计范围为20款热门成人英语APP

小攻略

成年人的世界并不容易。 教育需要尽可能避免反人性的痛苦，将学习融入娱乐、社交、迎合人性的鸡汤需求。

英语+娱乐：短视频不够“短”，还需要“娱乐”。 能让人看的短视频按吸引力从高到低排序大概是这样的：沙雕视频、美剧片段、自制情景喜剧、激励人心的英文内容如Ted、英语生活指南创投观察｜今天瞄准低线城市，看在线成人语言培训公司的发展战略，最后是​​英文录音真人老师知识点短视频。

英语+社交：通过社交属性来增强用户的学习粘性。 我见过几种策略：用小程序作为语伴匹配交流平台，比如简晓智的ChatMate语伴； 区分教师吸引用户成人学习英语机构，比如主 中高端一对一的“口口相传逻辑”，就是把名校的学生全都用上，再加上“背包客、政客”等个性标签科学、媒体作家、吉他手、艺术系、白宫经济顾问”等等。 预约班级的冲动； 微信社区可以说是几乎所有在线教育的标配，而是花精力运营单位更小的小团队组织成人学习英语机构，让用户一起打卡线上任务，PK英语配音等小型比赛，甚至线下组织各地的联谊活动，这样的组织和温差还没有出现过。

英语+游戏化：谷歌2018年的年度最佳应用是一个单词记忆应用“Drops”。 体验这款产品的灵感之一是它有一个类似于游戏“能量值系统”的设定，即：你每天只能背单词5分钟。 对我来说，5 分钟让我从学习的时间压力中解脱出来。 对于这款应用，它的商业化方式是付费解除时限，付费增加急需背单词的用户的退出成本。 这也是鼓励用户坚持学习的好策略。

英语+心灵成长：试想每天听中英双语的心灵成长方法论和励志鸡汤，是不是一天都充满电了？ 年幼的孩子需要英语童谣来磨砺他们的耳朵。 早上看播客成人学习英语机构，晚上看散文的方式，就是成年人的“赚钱”方式。

最后附上36氪教育集团记者的英语学习申请。

多年来我们听过、写过、研究过、使用过（并丢弃、划掉）的成人英语学习课程：

产品类别：百词斩、扇贝系列、VOA慢速英语、泰德英语语音、网易有道词典、有道口语、英语流利说、英语配音、极光词、微软小影……

服务类别：Hitalk、Comply、italki、 阿卡索 、51talk、VIPABC、ishow、light class、blurt logic、GSX、Rocky 英语 、Bread 英语 ...

要知道，市面上的成人在线语言培训项目，可能有上百家之多。 2019年的发展如何，我们拭目以待。

最后，在知识付费进入教育服务的时代，成人英语成熟的产品和服务设计希望能给你带来启发。 欢迎就客户获取、增长和服务方面的新方法和趋势进行交流。 联系方式见作者主页。