阿卡索菲律宾外教6：一个月两轮过亿融资！一个香港人与2000名菲律宾外教北上的创业故事……

2017年7月，俞敏洪做出了一个震惊整个行业的预测：教育行业将诞生四五十家百亿市值的公司。

随后8月，成立不到4年的VIPKID获2亿美元D轮投资，年营收50亿，估值逾15亿。9月20日，新三板挂牌公司高思教育公布IPO计划，股价8天从105元涨至550元，涨幅达4倍。

同期，阿卡索还宣布获得近亿元B轮融资，由IDG资本领投，深创投等13家机构跟投。10月30日，阿卡索再次宣布获得近亿元B+轮融资。

黑马哥核心爆料：这是一个非常典型的香港精英创业案例，经历两次起起伏伏，最终利用农村包围城市的策略，向二三四线城市渗透，成为在线教育红海中的一匹黑马。

一

香港精英创业高利贷团队

与大多数人相比，王志斌的故事并不平凡。

6岁（1988年）随家人移居香港，18岁（2000年）赴英国留学，本科主修电子工程，后获英国帝国理工学院通信与信号处理硕士学位。

毕业后，王志斌进入一家英国投资银行担任投资分析师、高级投资经理阿卡索菲律宾外教6，管理资金超过200亿元，在该公司工作了6年多。

这是一份“工资高、福利好、利润丰厚，无数人羡慕”的工作，但已经赚到第一桶金的王志斌却并不满足，因为他太着急输出“人生价值”。

2011年6月，王志斌和妻子陈外教创办了中国首家C2C共享学习平台阿卡索。“标志是一棵知识树，上面有计算机、建筑、博士帽等不同元素，这很符合我们最初的想法——让大家在平台上互动学习、分享各种专业知识。”王志斌说。

当时心高气傲的王志斌把气势汹汹的Google Helpouts视为自己最大的竞争对手，因为他们两家都是用纯技术搭建平台，用金钱开拓市场。

然而阿卡索的经营进展并不顺利，因为理念太过超前，而欧美市场尚未做好准备，即便花费了大量资金，也难以在欧美市场站稳脚跟。

钱很快就烧光了。“前期我们没融资，全部是自己投的，房子、钱都抵押在了这个APP上，还借了高息贷款养活团队。”一直以绅士风度示人、头发梳得一丝不苟的王志斌心里很慌，这是他第一次感觉到无力。

但由于理念过于超前阿卡索菲律宾外教6，即便投入大量资金，也难以在欧美早期在线教育市场站稳脚跟，2012年在烧掉百余亿美元后，谷歌以失败告终。

随后在2013年，王志斌吸取了教训，切断了所有业务，将阿卡索业务从全球转移到中国，并将总部迁至深圳。

这一年被称为中国在线教育元年，很多未来的领军企业开始崭露头角，比如VIPKID在北京东城区豆腐池胡同悄然成立、51talk挣扎2年、VIPABC蛰伏4年……

二

重新定位：四年打赢四场战役

与2011年的阿卡索外教相比，在中国市场的影响下英语培训，其面貌已经发生了改变，不再追求大而全，而是小而美；不再“飘在天上”，而是脚踏实地。

回归深圳，相当于回归了商业的本质。王志斌认为，作为在线教育产品，阿卡索外教网要想活下来，必须满足三个指标：至少转化率1%+、毛利率70%+、复购率20%+。

怀揣着这个目标，接下来的故事就像是事先写好的剧本一样，一步步展开。据王志斌介绍，四年来，阿卡索核心已经打了四场仗。

活动一：定制教材与教学

王志斌认为，最高效的英语学习模式就是每天在母语语境中交流25分钟，而市面上并没有相应的教材能够给学生提供相应的情景，让学生自由开口， 阿卡索不得不开发自己的教材。

目前产品线已覆盖少儿英语、成人英语、托福雅思、成人口语等课程，学员可根据需求按月或按课时预约课程，课程内容以专题形式呈现，每专题有20-100个课件，课时为25分钟，40%素材来自大众电影、电视剧、时尚杂志等。

这些经过教研组（教研组长有加拿大、英国等地教学经验）打磨的教程，可以让学生用一半甚至更多的课堂时间进行教学。“多少用来教单词，多少用来和学生聊天，多少用来引导学生思考，我们都有一套标准化的流程。”

活动二：聘请菲律宾外教一对一授课

今年，菲律宾外教口音很重的报道层出不穷，不少在线教育机构纷纷与菲律宾外教划清界限，以“欧美外教”或“北美外教”作为卖点，但阿卡索依然以菲律宾外教为主。

王志斌介绍阿卡索菲律宾外教6：一个月两轮过亿融资！一个香港人与2000名菲律宾外教北上的创业故事……，菲律宾曾有40年被美国统治的历史外教，因此英语是这个国家的母语，英语文化渗透到整个社会，如今菲律宾也是全球最大的英语客服中心之一。

而且与欧美老师相比，菲外教资成本更低。据悉，欧美外教每小时工资约为20美元，而菲外教仅为其五分之一。数据显示，阿卡索每节课的平均价格不到20元人民币，这得益于菲外教的“物美价廉”。

阿卡索平台上有3000名外教，其中菲律宾外教占比约50%阿卡索菲律宾外教6，占比还在增加。不同于行业，他们都是阿卡索的全职员工，薪酬形式是底薪+课时佣金，收入比其他婚介平台低10%-20%左右。平台外教把控力很强，外教需要学习自制教材，需要跟踪、服务好每一个学生。

而且，随着用户量的暴涨，原本深受用户欢迎的“在线外教1对1”模式，渐渐显得有些力不从心。这时候就有两个选择：一是增加小班模式或者大班模式；二是增加更多的师资。

两种方案各有利弊，一对多（第一种方案）可以在不增加成本的情况下最大化用户增长的效益，但教学质量和上课体验必然会受到影响；一对一（第二种方案）可以更好地满足用户的个性化需求，但成本的增加是必然的。

行动三：通过数据系统降低管理成本

阿卡索自成立以来，经历了600多次项目迭代和细节优化，构建了高效的管理体系。

因此，阿卡索的OCR（营业收入占总收入的比率）并不高。据王志斌估计，即使增加外教数量阿卡索菲律宾外教6，由于规模经济，成本也不会大幅增加。

策略四：农村包围城市，在二三线城市寻找客户

随着王志斌对国内市场的深入了解，他发现主打“欧美外教”的哒哒英语和主打“北美外教”的VIPKID，由于外教成本有限，瞄准的是高端高价位市场，无法实现社会普及和高频学习。

于是，王志斌决定另辟蹊径，瞄准中产家庭作为目标用户，在中低端市场闯出一片天地。

相比之下，阿卡索效仿快时尚品牌ZARA的经营模式，采用“低价、高品质”的经营模式，其最低课时价甚至低至13-15元/节（25分钟）。阿卡索“国际套餐”是菲律宾外教和欧美外教的套餐，费用约6000元/年，每年约360节课，每节课约16.7元。

阿卡索教育产品种类丰富，功能性强（强调“用英语”的重要性），这是一大卖点。“我们的产品很适合二三四线城市，未来有一天我们也能去到六线（农村）城市。”

截至目前，阿卡索营收已达数千万元阿卡索，从2016年的月营收几百万元，到2017年的月营收过千万，阿卡索找到了一条在国内市场站稳脚跟的路子。

三

B2C网校模式：质量控制、成本和客户获取

据艾瑞咨询数据显示，2016年在线教育市场规模达1560.2亿元，同比增长27.3%；预计未来几年仍将以20%左右的速度增长，2019年将达到2692.6亿元。

也就是说，在线教育是一个快速变化的市场，而不是恒定的市场。在这个市场中，20%是一条红线，任何公司的增长率都不能低于这个数字，否则公司辛苦通过价格战、代言营销等手段争取到的市场份额就会被市场增长率和其他竞争对手蚕食。

对于一个快速成长的市场来说，什么才是重要的？黑马哥认为，是那些扩张性不是很强、独占性很高、别人占领之后很难再占领的资源。在在线教育行业，具备这样特征的资源就是外教资源。

黑马相信俞敏洪的判断。不过从外教资源来看，在线教育市场可能也会迎来百花齐放的阶段，巨头中，可能有一半拥有来自欧美的外教资源，另一半则来自外教。

从模式上看，他们有B2B、B2C、B2B2C、C2C、C2B等不同模式，具体可以参考定位图，这里黑马哥只列出模式，并不一一匹配。

今天我们来聊聊B2C网校模式，本文的主角就是这个模式，做出这个判断的理由很简单，阿卡索外教的管理，采用的是“校聘模式”。

由于构成网校的因素包罗万象，阿卡索外教网的资料也丰富多样，这里我们仅以坐标轴为依据，对构成B2C网校的主要因素进行分析，希望能给B2C模式的创业者提供一些启发。

1. 质量控制

从坐标轴来看，品控相当于原地扩展，它不往X、Y、Z任何一个方向延伸，只是单纯地把产品和服务标准化到极致。

对于网校模式来说，质量把控是其长久生命力的关键。目前行业探索主要围绕自制教材。此外，阿卡索尝试从教师端入手，比如组织教师培训，让他们学习教材。当然，这是建立在“全职就业”的基础上的。

2. 边际运营成本

从坐标轴来看，它和品控一样，也属于现场拓展，将运营效率纳入机制之中。

互联网将传统线下学校搬到了线上，B2C网校除了需要购买服务器、进行网络推广、维护技术团队外，还需要建立效率管理体系，提高效率、控制成本。

3. 扩大出口

从坐标轴来看，出口是X方向的延伸，X轴是按照在线教育的用户需求进行划分的。

“出口”是用户接受教育后的深层次需求，比如国家基础教育的“出口”是高考，职业教育的“出口”是就业，任何不能解决出路问题的教育最终都会失败。

B2C网校增加“出口”业务，意味着在原有体系中纳入更多服务和新的客群，比如阿卡索在留学、职业技能方面的布局就体现了这一点。

四

一个月内两轮融资超亿元

项目名称： 阿卡索外教网络

商业模式：在线口语培训平台

成立日期：2011年6月

创始人：王志斌（第十五届黑马营学员）、陈叶英

目前， 阿卡索在伦敦、纽约、菲律宾、香港、深圳等地设有办公室，全球员工超过3000人，其中深圳总部员工超过800人，服务会员超过200万，位列行业前五。

2016年8月，阿卡索宣布完成3100万元A轮融资，由盈鑫领投，瀚辰资本跟投。

2017年9月，宣布完成近亿元B轮融资，由IDG资本领投，深圳市创新投资集团、深圳市人才基金、红土创投、广发证券（广发证券直投）、江兴资本、合伙人基金、盈信资本（A轮领投）、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、开先资本、方略资本等数十家机构跟投；

随后10月底，其再次宣布完成近亿元B+轮融资，由深圳市创新投资集团领投，IDG资本、深圳人才基金、红土创投、广发证券（广发证券直投）、江兴资本、伙伴基金、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、开先资本等跟投。

随着资本的涌入，公司规模变大，管理也变得更加复杂，如何才能减轻“负担”？王志斌认为，外教管理是一个突破口，只有将数据引入到师资体系管理中，通过量化、迭代，才能倒逼公司自身提升运营效率。

B+轮融资后， 阿卡索将加速产品和服务的迭代升级，重点优化师资结构管理，推动英语教育普及。

五

黑马评论

阿卡索成立6年多，前三年在海外市场，后三年在国内，外教期间变化很多。为了支撑公司度过艰难时期，王志斌抵押了自己的香港大厦，借了高息贷款。创业从来都不是一件容易的事情。以下是黑马哥的评论：

1. 王志斌，香港口音

从2013年将中国外教作为主要基地以来，阿卡索一直在努力本地化，比如2016年就完成了A轮融资（这笔钱现在还在账上），它并不缺钱，但选择融资，目的之一就是为了补足自己的短板，希望投资人能加强对国内教育政策的敏感度。王志斌的普通话还不算流利，还带着港式口音。

2. 重型作业的挑战

就像硬币的两面，强运营给阿卡索带来了很多好处，比如外教强控制力、较低的OCR。但阿卡索的模式很重，比如平台上的外教数量已经超过3000人，而且都是全职员工。

按照王志斌的规划，这个数字还会不断上升，不仅会增加管理成本和管理复杂度，或许这个挑战不是一套管理算法就能解决的，更多的是人为的挑战，尤其是当客户数量超过500万的时候。

3.“有一天我要去六线城市（农村）”

这句话深深地感动了黑马哥，他感谢科技的进步，感谢互联网，感谢所有在线教育的创业者们为教育的平等所做的努力。

注1：以上内容为i黑马独家信息，创始人兼市场总监承诺100%真实准确，如有疑问，欢迎留言。

注2：黑马拿出100篇头条，撰写100家创业公司的商业模式，在微信、微博、网站、今日头条、一点资讯等网站发布，预计影响10万人创投圈。

注3：项目必须具备媒体报道价值，有三项硬性指标：①天使轮AB轮，融资额1000万以上，或年营收3000万以上；②商业模式必须有创新，有成为明星黑马的潜力；③创始团队靠谱，知名投资人背书加分；（P2P、微商等项目报道暂不接受）

注：王志斌为第十五届黑马营学员

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