北美外教一对一网校：深入 | VIPKID：最后的在线外教“独角兽”

成立六年以来，VIPKID终于成为1对1在线外教行业的领军者。

10月8日，VIPKID官方宣布获得E轮融资，老股东腾讯领投1.5亿美元，融资总额及估值均未公布。

数十家投资机构的押注、数十亿美元的融资、铺天盖地的广告营销，不仅让在线外教课成为了少儿英语学习的新选择，也让“少儿在线外教”的投资风潮成为了不亚于团购、网约车、共享单车的激烈战场。

据已公布的商务数据显示，2019年，VIPKID在营收规模、外教数量、学员规模等方面均位居在线外教行业的首位。

VIPKID一路冲在前列，但行业第一的位置却并未带来坚实的竞争壁垒和绝对的市场份额阿卡索，而六年吸金百亿的VIPKID却依然没有找到盈利之路。

奇迹般的成长

让孩子通过电脑直接和北美老师对话学英语，已经成为一线城市家长为孩子报班的普遍选择。在这个新的红海战场上，VIPKID无疑是最炙手可热的明星公司，自成立以来就吸引了经纬中国、创新工场、红杉资本等投资机构的关注。

惊人的发展速度是VIPKID获得投资者青睐的关键。

VIPKID仅用了一年半的时间，从最初的4名学生发展到目前约4000名学生。2016年，VIPKID学生数量达到4万，增长了10倍。2017年，学生数量增长了5倍，达到20万。2015年至2017年，VIPKID签约外教数量也暴涨了50倍，达到2万名。

2017年8月，米文娟在发布会上宣布，2017年全年营收有望突破50亿元。这一数字震惊了整个教育行业：老牌教育巨头新东方用了16年才取得这一成绩，而VIPKID仅用了4年时间。

快速起步是VIPKID作为互联网教育公司挑战传统行业的关键。

依靠融资快速起步，占据垄断地位，掌握市场控制权后掌握定价权，这几乎是滴滴、美团等互联网巨头的发展轨迹。共享单车、共享充电宝行业也不例外。即便前期扩张疯狂、亏损惨重，但在占据领先地位后，各个互联网赛道的赢家都成功建立竞争壁垒，降低获客成本，逐步抬高价格，最终实现盈利。

击败所有竞争对手，登上赛道顶端，是VIPKID获胜的第一步。

2019年10月，在线外教争夺战初现端倪，VIPKID宣布完成E轮融资，开学季营收27亿元，付费学生71.2万，在融资轮次、金额、业务规模等方面均将竞争对手远远甩在身后。

VIPKID获胜并不容易。

“VIPKID开始寻求E轮融资”的消息已持续10个多月。2018年6月，VIPKID宣布获得5亿美元D+轮融资后，公司估值已突破200亿元。此时，“下一轮融资是否会提上日程”也成为热议话题。

2019年1月，The Information首次报道了VIPKID的融资目标：以60亿元的估值寻求4亿至5亿美元融资。4月，英国《金融时报》报道称VIPKID的目标估值在55亿至60亿美元之间。在VIPKID正式公布融资消息前19天，道琼斯报道称本轮估值为45亿美元，融资金额为1.5亿美元。

获得新一轮融资的VIPKID已稳坐该领域第一的位置。不过，与滴滴、美团的创业故事不同，VIPKID的第一并不是“赢家通吃”局面的开始。

难以垄断

师资成本高、营销成本高，是在线一对一外教业务自诞生以来的短板。据VIPKID招聘网站显示，北美外教时薪在14-22美元，而单节课价格约为120元人民币/25分钟，也就是说，光是师资成本就占了60%左右。

毛利只有40%，还需要付出大量的营销成本。一家没有门店的在线教育公司，要想获得家长的信任，必须大力推广，在网络上建立口碑。为了说服家长花几千几万块钱买几十门课程，VIPKID必须雇佣销售人员打电话预约免费试课，才有希望以全价卖出外教课。

签约王俊凯为代言人的在线外教“一对一”公司51Talk仅今年第二季度的营销投入就高达1.88亿元，而频繁亮相《中餐厅》、《我是声音》等热门综艺的VIPKID，在营销上的投入恐怕远不止这些。

VIPKID从未披露过自己的财务状况。2018年，彭博社根据VIPKID向投资者展示的一份文件报道称，VIPKID 2017年现金销售额为35.4亿元，亏损11.62亿元，预计2018年亏损约18亿元。The Information等媒体报道称，VIPKID告诉投资者，该公司将在2022年实现盈利。

在挤掉竞争对手之后，VIPKID下一步盈利之路就是依靠领先优势降低获客成本。不过滴滴降低补贴之后北美外教一对一学而思网校，它依然是人们打车的首选，但家长们不需要过分依赖VIPKID给孩子报培训班。

在看到家长外教教的需求后，传统教育公司也纷纷推出线上外教班。拥有26年英语教学经验的新东方不仅在小学英语培训中加入了外教口语课北美外教一对一学而思网校，还孵化了子公司“必霖东方”，提供与VIPKID同类型的线上外教直播课。拥有百万学员的“学而思培优”母公司好未来不仅推出了具有外教特色的线下子品牌“跳蛙英语”，还推出了与VIPKID十分相似的线上一对一子品牌“VIPX”。主打中外教和线下培训的瑞思英语也开始发售自己的线上一对一外教课程“能说会道”，把学员掌握在自己手里。

对于经营了几十年的新东方和好未来来说，再开一门在线外教课并不难，但主打外教对话、口语培训的VIPKID，却难以提供新东方和好未来擅长的高难度备考培训，也难以留住资深学员。

VIPKID发布的课程体系显示，最高级别Level 8+的难度相当于剑桥少儿英语5级考试中的PET级别，而该级别的课程还在开发中。在一线城市，PET考试已经成为大量小学生的必考科目，家长们更是将其视为小学与初中竞争的“标杆”。

新东方、巨人教育等线下辅导机构甚至开设了比PET更难的FCE、CAE考试培训课程，在升学竞争的压力下，家长们几乎肯定会在孩子三四年级的时候关注这些难度更高的培训课程。

走在在线外教市场前列的VIPKID，至今未能像互联网打车行业那样颠覆传统教育行业北美外教一对一网校：深入 | VIPKID：最后的在线外教“独角兽”，不少家长甚至将孩子学英语视为“配菜”而非“主菜”。家长为孩子报班的选择仍然很多，因此VIPKID未能大幅降低营销成本，仍在继续投放广告、电话销售、招收新生。

未来方向

在找到盈利方案之前，VIPKID的核心业务已然呈现疲态。

近一年来，VIPKID的增速较此前十几倍的增长明显回落。彭博社去年报道称，VIPKID预计2019年学生人数将增长近十倍至240万人。今年10月，VIPKID公布的学生人数为71.2万人，较2018年6月官方公布的50万学生人数增长42.4%。

在备受关注的上市问题上，VIPKID还不得不面对一二级市场估值倒挂的尴尬。

在创投圈，数十亿美元的高估值铸就了VIPKID的独角兽明星光环。然而，国内多家在线教育公司上市的美股，却并未对在线外教给出如此高的价值判断。

2016年上市的在线外教公司51Talk，如今市值仅为1.43亿美元，较巅峰期下跌了70%。二级市场给营收规模约为VIPKID四分之一的51Talk的市值还不到VIPKID估值的四十分之一。

已到E轮融资的VIPKID北美外教一对一学而思网校，背负着投资人的期待，必须找到出路，若其选择在近期上市，估值与同类机构51Talk相比，大概率会大幅缩水。

其他在线外教公司今年也在寻找新的出路。

继2018年宣布获得老虎全球基金美元投资后，哒哒教育透露已建立美元VIE架构。今年8月外教，哒哒教育传出将被股东好未来教育集团收购的消息。尽管哒哒教育创始人郅辉予以否认，但营销和广告投入远低于前几年，业界普遍认为哒哒教育是一家等待上市的明星公司。

另一家独角兽公司iTutorGroup今年初宣布将在2018年底完成Pre-IPO轮融资，预计2019年底上市。不过，在7月宣布获得中国平安集团战略投资后，iTutorGroup表示已纳入平安智慧教育板块。iTutorGroup创始人杨正达在致员工的公开信中表示：“我相信，这将是对公司、对客户、对全体员工最好的选择。”

被收购是VIPKID的选择之一，但面对数十亿的估值和不确定的盈利前景，具备收购能力的机构寥寥无几，这恐怕不是VIPKID想要的结果。

经过几年的竞争，VIPKID是在线外教行业仅存的一家以独立上市为目标的独角兽，调整商业模式、力争自营收入成为VIPKID今年的工作重点。

自2017年以来英语培训，VIPKID孵化了6个新业务，试图寻找新的增长点。2019年，VIPKID加大对在线英语大班课品牌“VIP凤校”的投资力度。相比在线外教“一对一”，同时在线授课的上百名学生在线授课的网校成本结构更为健康，盈利效率更高。二级市场上，跟谁学、网易有道等专注于网校的公司也相继上市。

VIPKID开始将VIP奉晓定位为“核心战略新业务”，除英语外北美外教一对一学而思网校，开始孵化数学培训，拓展至更多K12学科培训。10月17日，VIPKID公布了最新的外教混合课程、录播直播。中教与录播视频的使用，大幅降低了课程产品的制作成本，新课程内容也尝试贴合国内中小学生的应试需求。

无论是大班课还是K12，VIPKID都将面临更加激烈的竞争，包括教育巨头、新近上市的美股公司。而随着每一轮融资，VIPKID不仅补充自身的弹药，也承受着更大的投资人压力。

靠着增速“赢”到现在的VIPKID，接下来还会继续赛跑。