价格谈判如何策划？掌握商务谈判策划十步法，不难成为谈判高手

谈判是一种竞争与合作的活动，满足双方的需要。 它分为三个级别：

1、竞争程度——双方各谋利益。

2. 合作层面——双方试图找到一些共同点来建立关系并制定一个双方都能接受的解决方案。

3.创意层面——双方寻求排除障碍，挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成满意的协议。

成功的采购谈判都是有准备的，80%的时间花在各种准备上，20%的时间花在谈判上。 因此，筹划好商务谈判是谈判成功和利益最大化的关键。 如何策划一场成功的商务谈判，请看商务谈判十大法则，只要做到这几步，成为谈判高手并不难。

1、确定价格组合目标

1.价格：进货价格、折扣价格、降价条款、汇率变动、进口税率、税收、贸易信用

2.质量：规格要求、测试标准、退货程序、可靠性、设计变更

3.支持：技术支持、产品开发设计、样品、培训、工具、包装、信息共享

4.供应：交货期英语，供应稳定性，VMI，及时供应，寄售

5.海运：海运条件、搬家公司、物件分类、运费分摊/均等原则、多个配送点

2、采购产品品类组合定位分析

采购品类组合矩阵

根据上面的矩阵图，对待采购的产品进行品类定位分析，哪些产品品类是公司关注的重点； 哪些产品不需要关注价值，只关注保障供给； 哪些产品可以大大减少供货量； 必须添加哪些供应商替代品；

三、品类供应市场及定位分析

采购产品供给市场组合矩阵

通过以上对采购产品供应市场组合矩阵的分析价格谈判如何策划？掌握商务谈判策划十步法，不难成为谈判高手，主要是研究和分析采购商和供应商在供应市场中的权力平衡分析，为采购谈判制定非常明确的指导方针。 买方处于主导地位。 , 在谈判中, 可以大力压低价格; 如果供应商处于优势地位，则必须以合作方式购买。

4、价格谈判-合作矩阵组合模式竞争

商务谈判竞赛+合作矩阵组合模式

通过自己开发的商务谈判竞合矩阵组合模型，可以为每个供应商制定非常具体和有针对性的谈判策略，非常简洁高效。

五、供应商成本及报价分析

1) 供应商定价的考虑因素： 1. 产品的预期需求。 2.市场竞争者的数量。 3.单位产品成本价格的预期变化。 4.客户的订货数量 5.客户对供应商的重要性。 6. 产品对客户的价值。

2)价格本质上是基于三种不同的模式： 1. 基于成本的定价。 2.市场定价法。 3.招标法。

采购类别的定价因素权重

采购类别与定价方法之间的关系是为分析供应商价格和成本提供方向的有用工具。 如果供应商的报价是基于市场因素，采购时应寻找备选供应商，让更多的供应商参与报价，大力引入竞争。

以成本报价的供应商，注重分析他的价格构成，价格要分解，采购要审核所有成本，分析价格的合理性。

但采购中必须遵循的一个原则是，采购谈判谈论的是总体拥有成本，而不仅仅是直接价格。 供应商的报价可能不包括质量成本、退货物流成本等，不能作为套路。

六、供应商绩效评价细则

季度和年度供应商绩效评价是供应商管理的重要组成部分。 通过供应商评价和绩效评价商务英语谈判价格情景对话英语，全面掌握供应商的质量绩效、交货状态、成本价格、研发、生产、物流等相关问题。 信息一方面可以促进供应商的持续改进； 另一方面，它也是我们与供应商在价格谈判中创造筹码的重要信息来源。

对于供应商的绩效评价，我们可以从上述八个因素和量化打分的角度对供应商进行综合评价。 根据重要程度，对八个因素给予不同的评分，细分为多个指标。

1）供应商总体情况； 2）合作； 3）生产； 4）物流； 5）研究与开发； 6) 采购； 7）生态； 8）质量体系；

如果觉得上面的综合考核过于复杂，也可以根据核心指标打分卡进行简化。 在这里，我们可以推荐一个按采购类别设计的简化计分卡，对供应商进行总体评估。

七、谈判团队的角色选择和确定

采购商务谈判的工作量比较大，而且非常耗时耗力，需要组队进行。 一方面，单靠采购部的人员商务英语谈判价格情景对话，难免会出现疏漏； 另一方面，谈判是创造谈判筹码的过程。 在谈判过程中，还会涉及到交付、研发、物流、生产等多个部门，必须从多个方面收集信息，制造足够的筹码学英语，发挥团队合作的力量。

谈判前进行内部分工，指定主要谈判人员。 谈判桌上的角色分工明确商务英语谈判价格情景对话商务英语谈判价格情景对话，相互配合。 确定我方参加谈判的人选——核心人物——决策人、首席谈判代表、技术支持、服务人员等。

谈判小组角色的形成

8.供应商团队研究

参加谈判前，要分析对方人员的优缺点，对方的性格、爱好，对方的权威，对方在谈判中的地位，做到知己知彼。 .

谈判对手的评价因素

九、价格谈判方案确定

完成以上八个步骤后，就要制定谈判方案了。 计划内容包括但不限于以下内容：

1.首先明确我们可以接受的底线，增加谈判的主动性。

2.根据预估对手的目标（上限、下限）制定对策

3. 设定谈判议程——讨论什么问题，由谁来讨论，会议的进程应该事先确定。

4.制定至少2套谈判方案。

5.起草合同文本，熟悉各条款内容——专用合同文本，防止落入对方陷阱。

6、谈判方案的内部预审，完善方案并定稿。

十、谈判时间和地点的选择

1、谈判地点最好选择自己的主场。 利用主场优势可以给对手施加压力，从而创造更多的筹码，争取主动权，获取更多的利益。

2、谈判时间的选择：时机的选择也很重要。 谈判的时间也可以为自己制造筹码。 我们可以选择充足的对自己有利的时间段，选择对方手忙脚乱的时间段。 这会促使对手做出让步。 比如谈判对手赶飞机等等。

但不宜选择以下时间节点：

熟练掌握商务谈判策划十步法，让谈判不再难。

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