【深入】原来，这就是在线口语外教工资！从飞博教育招股书看行业成本和玩法

前言：

还记得一年前，2015年春节前夕，VIPABC召开新闻发布会，指责其同行51Talk向其派遣商业间谍，窃取商业机密。 此后，双方开始争吵。 在针锋相对之前，VIPABC和51Talk也在同时洽谈采购91名外教，后者最终聘请了91名外教。

当时，在线真人口语培训平台因资本支持而蓬勃发展。 围观者感叹线上口语培训平台全力打造舆论，也折射出传统线下机构生存转型的焦虑。 可以预见的是【深入】原来，这就是在线口语外教工资！从飞博教育招股书看行业成本和玩法，各路选手对于外教争夺将会更加激烈。 当时有人写文章抱怨：“从现在开始，每个月都会有10万菲律宾等非英美外教活跃在网络上，服务超过500万中国人学习英语。因为我卖掉现在的公司，及时飞到菲律宾，掌握了20%的中介市场，不！80%的中介市场，终于实现了财务自由……哪个VC投资我？”

开玩笑，不过正如这位机智人士所说，市面上已经有B2B在线外教公司了。 他们的主要业务是向培训机构提供外教资源，欢讯教育就是其中之一。 这家公司低调获得了学而思（好未来）的投资，拆除了VIE结构，并于2016年正式启用新名称“飞博教育”——这些是巨鲸传媒最近从飞博教育提交的新三板招股书中发现的。

这里，我们就通过飞博教育招股书的数据来挖掘一下在线口语培训的成本。 我们从飞博教育适应行业特点而设立的公司架构来看看在线口语培训的生态。

1.收入红利润绿——从商业模式和业绩出发

飞博教育的前身“欢讯教育”成立于2012年，先做一段时间的B2C业务，与51Talk等如出一辙。 到2013年，欢讯教育转型B2B方向，打造“全球外教云平台”，与传统培训机构、学校合作。 招股书中是这样说的：公司的外教云平台分为三个维度：网校平台、课程体系、外教资质。 公司的外教云平台让学生通过互联网直接向优质国际外教学习，与线下教学相辅相成。

具体来说，网校平台包括学生个人学习中心、网校前端展示、教学与学业管理系统、教师排课与教学系统。

在课程体系方面，外教云平台也采用CORD思维学习方法英语口语培训课程价格，向合作伙伴输出一系列课程。 其中《Pession》是公司自主编写的口语课程配套教材，针对6-16岁青少年及其他英语学习者。 所谓CORD四维学习法，是指通过课堂系统学习、一对一口语训练、阅读写作、实践演示等方式进行系统学习。

再来说说汇讯为机构提供的外教资源服务。 这是其商业模式中最有趣的部分：欢讯向机构提供的网校平台和课件都是免费的。 欢讯实际上是通过向机构收取的外教班费和支付给外教报酬之间的差额来赚钱的。 。 因此，公司主要关注外教资质，包括外教和学术事务。 与上面网友提到的“外教机构”有些类似，但在管理上的干预程度更高。

简而言之，该公司的商业模式是：与培训机构签订协议后，授权客户免费接入公司网校系统平台，为外教提供在线课程服务，最终根据人数结算费用。消耗的课时数。

从招股书中我们可以看到，公司近三年营收大幅增长，但亏损也扩大。 2013年、2014年、2015年1-10月，飞博教育营业收入分别为13.16万元、51.64万元、416.7万元，亏损分别为67.82万元、549.57万元、1512.43万元。

截至2015年12月31日，公司已与全国375家培训机构签署在线课程服务协议，服务覆盖1,746个校园，总学员群体达165万人。 其中，已有155家培训机构正式推出外教在线课程服务，累计学员8958人次上课。 2015年，公司业务规模快速增长。 第四季度，月均上课人数为2118人，月均在线课程消耗8886小时英语培训，同比增长342.45%。

合作机构数量的增加以及机构学生消耗课时数的增加，使得斐博教育2014年收入同比增长292.31%，2015年前十个月增长706.95%与2014年全年相比，亏损额为何呈几何级数扩大？

2、外教报酬支出是成本的主要组成部分：几乎占成本的99%。 菲律宾全职外教的工资超过3000元。

欢讯教育亏损扩大的主要原因之一是公司在菲律宾聘请的外教数量增加，导致在线教育的网络通讯线路、员工工资、通讯等刚性成本增加。线。

2013年，欢讯教育的成本主要为教师工资和人工费，分别为18.79万元和8.65万元，合计27.44万元。 到2014年，这两项相加的成本就是网络服务器成本1530元。 教师工资及人工费合计159.39万元，营业成本合计159.54万元。 2015年前10个月，营业成本总额攀升至490.51万元，三项费用均大幅增长。 教师工资费用422.95万元，人工费用422.95万元。 62.22万元，网络服务器费用5.35万元，分别占比86%、13%、1%。 也就是说，外教报酬费用占公司运营成本的99%。

公司收入构成

其中英语培训，专任教师的费用计入“教师工资”项目，兼职教师的报酬计入“劳务费”项目。

我们来看一些数据：截至2015年12月31日，公司及子公司共有员工209人，其中教学人员135人，占比64.59%。 由于全年数据尚未披露，假设2015年初全职外教为135人（理论上由于外教人数的增加，2015年初的人数要少比135），公司每月需要支付外教工资共计42.3万元。 其中，全职外教（主要是菲律宾外教）平均月薪约为3133.33元。 也就是说，全职外教的月薪已经超过3000元。

招股书还披露，该公司拥有注册的欧美兼职教师50余名，其中提供外教服务的人员有20余名。 人员工资按照教师提供的课时计算。 课程费用为7.5美元/25分钟，即每分钟0.3美元（约2元/分钟）。

特别指出的是，尽管公司仍处于亏损状态，但欢讯教育2013年、2014年和2015年前十个月的毛利率均呈上升趋势，分别为-108.46%、-208.96%分别为-17.72%和-17.72%。 招股书解释称，这是因为经过两年的探索，公司自2014年起逐渐形成了自己的商业模式，并拥有了稳定的客户，每小时运营成本已从2014年10月的104元下降到2015年10月的44元。 ，公司毛利率相应提高。

3、在线外教的薪酬原来是这样的：菲律宾外教1元/分钟左右，欧美外教3元/分钟左右。

公司前十名股东

公司前十大股东中出现北京学而思教育科技有限公司。 2014年6月，北京学而思教育科技有限公司出资212.5万元货币投资飞博教育前身（欢讯教育）。 此后英语口语培训课程价格，经过最后两轮融资，好未来的股权比例从最初的20%下降。 目前4.16%。

我们注意到，2014年和2015年1-10月，公司对关联方学而思的销售分别占销售总额的16.79%和38.84%，关联交易额占比较高。 目前，飞博教育与学而思教育的合作分为两种模式。 一是根据提供的服务时间，按照协议确定的价格结算； 另一个是买断老师。 欢讯科技（菲律宾）安排专职专职人员授课，保证管理资源和师资资源。

外教课程服务收费

两人交易模式曝光的同时，飞博教育收取的班费价格也被曝光。 具体来说，机构支付给欧美教师的工资是菲律宾教师的三倍。

飞博教育的客户包括学而思、沪江、乐步英语、杰瑞英语、睿思英语、冠亚教育等。按班收费结算模式，除沪江外的菲律宾教师收费1.00元/分钟； 欧美老师除沪江外，收费均为2.80元/分钟和3.00元/分钟，主要根据客户采购情况而定。 服务人数一般为大客户2.80元/分钟，小客户3.00元/分钟。 由于学而思教育是该公司最大的客户之一，因此2.80元/分钟的价格是一个合理的价格。 沪江的价格比其他客户略高。 主要原因是，当沪​​江的课时达到一定水平时，会有一定的价格折扣，因此公司的定价会略高于平均价格。

采用买断师资的方式，飞博教育旗下欢讯科技（菲律宾）安排专门的专职人员授课。 收取的费用包括管理费和服务费，其中管理费为1800元/人/月，服务费为19000菲律宾比索/人/月，根据老师的表现确定。每位老师每周工作22天一个月，每天 8 小时

经计算，该方法的上课费用约为0.42元/分钟，比第一种方法要低，但以上计算是按老师的全部工作量计算的。 事实上，公司目前师资资源已经饱和，班级利用率较低。 买断方式下，公司收取1800元/人/月的管理费，班级使用风险转移给学而思教育。

4、从飞博教育看在线口语培训行业：学费高昂，边际成本并没有随着规模扩张而大幅下降，超低价吸引客户难以为继

飞博教育提供的课程体系主要针对K12和成人学生。 虽然其商业模式定位为B2B，但其竞争对手主要列出了3家B2C模式的公司：51Talk、贝里英语（ABC360）、酷口语。 事实上，行业内其他潜在竞争对手还包括VIPABC、好外教等，后两者的客单价明显较高。

如果你在搜索引擎上搜索51Talk和贝瑞英语，可以看到两者的标语：“51Talk无忧英语，真人外教1对1，15元/课”和“ABC360贝瑞英语真人外教，在线一对一，每节课7.6元，免费试听。” 51Talk和贝瑞英语每节一对一口语课时长分别为25分钟和17分钟。 外教资源以菲律宾外教为主，也有部分欧美外教。 最新信息显示，截至2015年9月，贝瑞英语已建立3个外教中心，拥有1000余名专职外教； 截至2016年1月，51Talk拥有300名欧美外教和近5000名菲律宾外教团队。 。

根据飞博教育披露的价格收费，菲律宾外教向机构收取的费用为1元/分钟，欧美外教为3元/分钟。 一堂课25分钟。 也就是说，机构从飞博教育购买外教课程的服务费用，菲律宾外教为每班25元，欧美外教为每班75元。 此外，飞博教育为欧美兼职教师支付7.5美元/25分钟，即0.3美元/分钟（约2元/分钟）。 可以推断，它能赚到的差价是1元/分钟。 如果同样按照“报酬收入：学费采购支出”3：2的比例计算，飞博教育菲律宾外教的采购成本为0.67元/分钟，25分钟课时的采购成本为16.7元。

你不妨将此与51Talk和贝瑞英语的广告语进行比较。 从广告语中标榜的低价就能嗅到的信息是：不然的话，因为这两个平台拥有大量的外教资源，所以外教话语权更强。 因此，所支付的学费明显较低； 否则，就意味着这些网络口语平台还在烧钱补贴用户，以低价抢占市场。

业内人士表示，51Talk等公司实际上还没有盈利，教师薪酬成本占整个收入的比例已经超过一半。 从2015年第三季度开始，51Talk推出了欧美外教版块。 据称，2016年平台课程中欧美外教授课比例将提升至10%。 无疑，其学费成本和管理成本也将大大增加。

在线教育的B2C模式虽然节省了课堂成本，但也需要更多的服务器、带宽、技术投入。 教师费用和课程研发投入无法节省，从报名到购买再到上课的服务链很长。 此前，51Talk CEO黄佳佳透露，公司在菲律宾有一支约400人的全职团队，负责教师的招聘、培训和考核。

对于消费者来说，残酷的现实是，广告或许看起来很美，但所谓的低价只是噱头。 有消费者反映，广告中提到的最低价格通常需要两年以上的套餐才能成为广告中提到的平均价格。 此前有媒体曝光，51Talk的课程分为每月定期课程、分卡和无限卡三种类型。 课程时长为25分钟。 3个月、6个月、12个月、24个月课程每节25分钟的平均费用在37元至53元之间； 班次最多的无限卡价格为5660元一年。 按365天每天一节课计算，平均价格为15.5元/25分钟。 不过，由于每个班级都需要单独预约，所以实际上很难招满班级。

从竞争格局来看，如果B2C在线口语平台依托现有外教资源，开始发展B2B模式，将与飞博教育形成直接竞争。 据鲸传媒了解，好外教网已经开始朝这个方向转型。 好外教于2015年初透露，已推出2B业务。 旗下2B产品好外教智能网校已与韦博国际英语、英奈企业英语等机构达成合作。 公司收费已经超过了个人用户的收入。 与飞博教育类似，好外教的收费模式是免费增值。 免费搭建网校平台，依靠外教服务和教材收费。

5、飞博教育昔日红筹架构回顾：股权持股协议实现海外快速投资

红筹架构一般针对的是境内企业在境外上市，但上市公司本身未在境内注册的情况。 欢讯教育最早搭建了VIE（协议控制）架构，一是为了海外融资，二是通过股权控股的方式快速实现对香港子公司的投资。

飞博教育最早的前身是“北京欢讯互动信息技术有限公司”，2012年成立时就形成代理控股关系。这是因为陈波曾任中搜网络董事、副总经理。时间。 如果他长时间不在公司，可能无法完成面试手续，工商登记的时间也存在不确定性。 为了简化公司设立程序，及时办理工商登记事宜，公司员工叶亮（环讯有限公司总经理）的亲属梁维岭代为持有陈波股份。 2014年，一代持有者成为陈梦楠。

2015年6月英语口语培训课程价格，陈波与陈梦南签署了《关于解除委托持股及股权转让的协议》。 股东之间的委托控股关系彻底清除，公司恢复了真实的股权结构。 2015年11月，欢讯股份有限公司整体变更为股份公司，后更名为“北京飞博教育科技股份有限公司”。

公司股权结构图

从上图可以看出，飞博教育（欢讯有限公司）拥有全资子公司“飞博有限公司”，飞博有限公司旗下拥有子公司欢讯科技（菲律宾）有限公司那么，此前母子公司关系是如何演变的呢？ 这个过程涉及到VIE架构的构建。

飞博有限公司是一家在香港合法注册并存续的公司。 2014年4月公司第一次股权转让及增资时，陈波与叶亮签署了《委托持股协议》。 陈博主动委托叶良代为行事。 持有公司股份1,235股，占公司总股本的61.75%。 委托股权持有的原因是，叶亮作为美籍华人，境外投资不需要我国商务部门和国家发改委的批准英语，方便办理外资手续和股权登记工作，从而快速实现对香港子公司的投资。

2015年7月，陈波与叶亮签署《解除委托股权转让协议》，规定叶亮将其持有的飞波有限公司全部股份转让给环讯有限公司，同时终止委托控股关系。 同时，环讯有限公司与飞博有限公司此前的协议及控制关系也解除。 下图为公司原红筹架构下的股权结构图：

红筹架构下股权结构图

招股书称，历史上，为了谋划海外融资事宜，环讯股份、飞波股份、王殿明、陈梦楠等相关主体签署VIE协议，实现飞波股份的控股。取得对环讯有限公司的控制权，并建立了飞波有限公司与环讯有限公司之间的协议控制关系。

根据协议，飞博公司向欢讯公司提供在线课程系统及课件的独家知识产权使用、咨询及相关服务。 环讯公司按照约定向飞波公司支付知识产权使用、咨询及相关服务费用。 陈梦楠、王殿明独家授予飞波公司独家购买权，允许飞波公司或飞波公司指定的一名或多名人士购买环讯公司全部或部分股权陈梦南、王殿明按约定随时持有其所持有的有限公司。

事实上，飞博有限公司主要用于持有环讯科技（菲律宾）股权，并无任何员工或经营资产。

未实际开展经营活动。 此前，实际为欢讯有限公司提供外教课程服务的公司是注册于菲律宾巴石市的欢讯科技（菲律宾）——这是斐波有限公司的子公司。

2015年上半年，为开展境内资本运作，飞波股份与环讯股份终止协议控制关系，并将环讯股份认定为境内上市主体。 由于原有红筹结构的特殊性，公司股东决定以增资的方式买断境外股权。 2015年6月，陈波、王殿明与北京学而思教育科技有限公司向欢讯公司合计货币投资600万元，收购境外股东飞博公司股权。

回顾公司此前的VIE架构可以发现，飞博教育母子公司的业务合作模式为：

飞博有限公司主要用于持有红筹架构下欢讯科技（菲律宾）的股权。 报告期内，除支付欢讯科技（菲律宾）日常运营费用及欧美兼职教师的人工费用外，不存在任何员工或经营性资产。 ，未开展其他业务。 在公司整体业务体系中，飞博公司主要负责与欧美兼职外教签订劳务协议，并根据其提供的在线课程数量结算劳务费用。 主要收入来自于母公司（环讯有限公司）支付欧美兼职外教的工资。 以及菲律宾外教中心运营费用的拨款。

欢讯科技（菲律宾）作为外教中心，利用旗下100多名外教为飞博教育提供外教在线课程服务，而飞博教育是欢讯科技（菲律宾）的唯一客户。

飞博教育作为母公司，根据外教在线课程消耗量向欢讯科技（菲律宾）支付服务费，以满足其日常运营需求。 环讯科技（菲律宾）定位为成本中心，与母公司的关联交易中没有明确的利润要求。

想一想英语口语培训课程价格，飞博教育既然在海外融资，在海外招聘专职教师，就采取了VIE结构。 可以推断，这对于行业内类似模式的公司也同样适用。

结论：

在线口语培训的热潮引发了行业外教争夺。 在此过程中，涌现了51taik、VIPABC等玩家，以及飞博教育等从B端巧妙切入的淘金者。 但外教储备和管理会消耗大量的人力、物力、财力。 新三板上市能否帮助飞博教育加快扩张速度、提高议价能力？ 在这个高成本的行业，像Fibo这样的纯B2B公司，面对原有B2C平台潜在的转型挑战，将如何反击？ 战略转型、筹集资金快速扩张、拥抱大合作伙伴，还是继续为盟友进行股权交易？ 我们将持续关注。