聚焦北美外教一对一模式：51Talk业绩下滑背后是1对1在线教育突围吗？

北京时间5月26日，美股上市公司51Talk（纽交所代码：COE）发布2020年第一季度财务业绩报告。

财报显示，51Talk一季度净营收为4.871亿元，同比增长52.2%；GAAP净利润为5080万元，去年同期净亏损为6620万元；Non-GAAP（非美国公认会计准则）净利润为5700万元英语培训，去年同期净亏损为6240万元；经营性现金流为1.727亿元，较去年同期增加1.643亿元，连续两个季度实现规模盈利。

2020年对于51Talk来说是特殊的一年。三个月前，这家在线教育公司在2019年Q4财报发布会上刚刚宣布，公司成立9年来首次实现整体盈利。5月底，公司净利润再度扩大至5080万元。

受此阶段利好消息影响，51Talk股价从2019年12月31日的9.82美元/股上涨至2020年5月27日收盘的26.99美元/股，涨幅超过174%。

5月27日，公司创始人兼CEO黄佳佳在接受采访时表示，业绩增长得益于公司成功实施了菲语青少年一对一教学业务下沉至二三线城市的战略，也得益于疫情期间学生在家上课时间增加，带动了品牌和在线教育的认知度提升。

51Talk的盈利在一定程度上助推了在线教育1对1赛道的发展，近两年在线1对1业务因获客成本高、师资成本高、规模不经济等问题屡遭业内人士诟病。

不过，在互联网教育投资人外舒看来，持续表现优异的51Talk也面临一些挑战。一方面聚焦北美外教一对一模式，K12真人外教1对1市场已经被多家公司深度挖掘，竞争恐将加剧。51Talk如何保持持续盈利肯定是其管理层需要面对的问题。

调整

51Talk从亏损到盈利用了九年时间。

公开资料显示，成立于2011年的51Talk是首家在美国上市的中国在线教育公司。51Talk最初主营成人英语业务，后来逐渐将1对1真人服务拓展到少儿领域。过去几年，在线教育经历了一轮完整的资本热潮，以51Talk为代表的在线教育公司经历了一段高速发展期。

然而，随着市场及销售费用居高不下，财务亏损压力不断释放，51Talk上市后便饱受质疑。据51Talk2016年财报显示，51Talk全年净营收4.183亿元，同比增长170.4%；净亏损5.15亿元，而去年同期净亏损为3.27亿元。51Talk2017年财报显示，全年净营收8.5亿元，同比增长102.7%；全年净亏损5.8亿元聚焦北美外教一对一模式，同比增长13%。

一位教育行业人士向《经济观察报》透露聚焦北美外教一对一模式：51Talk业绩下滑背后是1对1在线教育突围吗？，在线教育本质上是一个互联网行业，这些公司面临的主要问题是追求规模还是利润，如果要规模化，就需要不断花钱获客、抢占市场份额，而大量的营销成本投入也导致在线公司亏损严重。

2018-2019年是51Talk战略改革最为激烈的两年。2018年2月阿卡索，这家在线教育公司调整了品牌战略：由早期提供成人英语服务，转而专注于少儿在线英语教育，同时将公司原有的51Talk和英语两个品牌拆分。51Talk品牌只专注于少儿在线英语；“ 英语 ”品牌则接手成人业务。此前，两个品牌一度混用。“当时，你可以把英语看作51Talk；51Talk也等同于英语 。对外而言，两个品牌一度混用。”51Talk CFO徐敏4月23日接受经济观察报专访时表示。

品牌拆分之后，51Talk的业务开始逐渐清晰：“51Talk”品牌将只专注于儿童及青少年业务；“哈沃”将成为51Talk的外教班品牌；“51Talk美国小学”将主打北美外教1对1高端课程，“51Talk英语”将接手其成人业务品牌。

下游市场

将成人英语转向青少年英语领域的策略当时并不被外界看好。

上述熟悉这段历史的教育人士向经济观察报记者表示，一方面，在少儿英语在线赛道，“哒哒英语”、“VIPKID”等如火如荼，红海赛道的竞争十分激烈；另一方面，从成人英语转向少儿英语仅仅是年龄段的变换，对于其销售费用和营销成本的降低似乎并没有太大的帮助。

但在徐敏看来，正是这种品牌聚焦，让51Talk把所有的精力都集中在一点上，也让其后来进军下沉市场有了可能。“菲佣的优势就是性价比高，而且我们在菲律宾磨练了8年聚焦北美外教一对一模式，有非常成熟的师资团队。聚焦51Talk品牌，也意味着我们把90%的资源都集中在少儿菲佣这个平台上。”

2019年2月阿卡索外教，在完成品牌聚焦后，51Talk再次启动“1+2+1”发展战略，即把1对1菲语老师服务推广到1000个县级以上市场。

这一策略背后，51Talk将目光瞄准了下沉市场。徐敏告诉经济观察报，经过2015、2016年的在线教育热潮，一二线城市大部分家长已经接受了外教在线学习的理念。但在下沉城市，很多家长却没有这样的理念。基于这一判断，51Talk认为菲教的性价比刚好可以填补这一市场空白。“与此同时，公司内部也在进行一系列调整，2018年以来，51Talk拒绝烧钱，在产品基础上不断优化师资，强调产品效果能否外化，围绕客户投诉最多的区域补齐短板。”徐敏说。

两大战略升级和细微的内部优化，在51Talk身上开始显现。据其2019财年财报显示，51Talk全年营收14.48亿元，同比增长29.5%；净利润由2018年的亏损4.2亿元收窄至9950万元。

疫情带来的机遇

2020年是51Talk业绩爆发的一年，不到半年时间股价涨幅超174%。疫情期间线下机构停摆，也给了这家在线教育公司发挥的空间。

徐敏表示，一季度传统上是教育机构的淡季，但今年由于学生无法到校上课，在线学习的需求大增。春节期间，51Talk学生的上课需求较去年同期增长了一倍以上，确认收入基本实现了40%左右的同比增长。同时，疫情也加速了在线教育在整个下沉市场的渗透率。

“为了更好地渗透下沉市场，51Talk对产品做出了调整，比如推出一对一外教+中教辅导模式，让非一线城市的学生能够快速完成过渡期；课程重新划分为学前版、小学低年级版、小学高年级版等不同版本，满足不同年龄段、不同层次孩子的认知水平和信息接受方式。”徐敏说。

疫情对在线教育有利，这在51Talk的财务数据上也有所体现。根据其财报，一季度该公司菲律宾青少年一对一教学收入达4.042亿元，同比增长76.7%。一季度活跃学生人数约28.66万人，较上一季度的25.72万人增长11.4%。现金收入增至5.969亿元，较全年旺季2019年第四季度也有一定增长。

接下来，51Talk还会继续坚守1对1主业。徐敏对经济观察报记者表示，虽然目前市场对大班经济模式比较认可，但1对1还是比较高端的细分市场。“1对1和大班模式完全不一样，一个是效果，一个是后期转化。大班课程的生命周期价值比客户要低，投入产出比之后，我们希望有更高意向的学生进来，而不是广撒网聚焦北美外教一对一模式，谁来都行。”

我认为，51Talk之所以能够实现盈利，一方面得益于其坚持使用菲籍老师，大大降低了老师成本。从课程价格来看，菲籍老师的价格只有主推欧美外教的品牌的一半左右；另一方面，其从成人领域迅速转型到K12领域。K12用户的延展性很高，一旦公司的口碑和品质在长期使用中得到用户的认可，再次付费的营销成本趋于零。

不过，韦舒也强调，K12领域的1对1直播外教市场已经开发到一定程度，市场空间有限，而且该领域已经出现了几家实力强劲的竞争对手。“TutorABC（原Vipabc）被平安收购后会获得很多资源，而Vipkid去年获得腾讯的一轮融资，一两年内肯定会有所动作。因此，在市场已经深耕、竞争可能进一步加剧的前提下，51Talk如何继续盈利？这肯定是管理层需要面对的问题。”